Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:4 Kolay Adımda Giden Satış Randevuları Nasıl Ayarlanır?
Yeni potansiyel müşteriler getirmek için Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) tekniklerini kullanan inbound pazarlamanın ortaya çıkışı, her büyüklükteki işletme için devrim niteliğinde olmuştur. Optimize edilmiş bir web sitesine ve güçlü, anahtar kelime açısından zengin içerik stratejisine sahip bir işletme, deneyimli ve anlayışlı bir satış ekibinin dönüştürebileceği yeni potansiyel müşterileri sürekli olarak elde edebilir. Bütün bunlarla birlikte, dışarı yönelik satış stratejisinin eski moda yüz yüze, ayakkabı-deri, ete-baskı yaklaşımının yerini alacak hiçbir teknik ilerleme yoktur.
Giden müşteri adayı yaratma, potansiyel müşterilere aktif olarak ulaşma ve onlarla etkileşim kurma sürecidir. Bu daha geniş kategoride uzmanlar, potansiyel müşterileri araştırma, ideal alıcı kişileri (ÜİYOK) oluşturma, soğuk arama kampanyaları yürütme, potansiyel müşteri adaylarına liderlik etme ve kilit karar vericilerle satış randevuları ayarlama konularında beceriler kazanır.
Doğru şekilde uygulandığında, bir outbound stratejisi bir işletmenin marka bilinirliği oluşturmasına, görünürlüğünü artırmasına, mevcut müşterilere işletmenin varlığını hatırlatmasına, müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesine ve müşteriler nezdinde güven ve sadakatin geliştirilmesine yardımcı olabilir. Randevu belirleyicinin satış sürecindeki rolü, satış hunisini anlamanın ve güçlü bir satış hattı oluşturmanın anahtarıdır.
Randevu Belirleme Süreci
Randevu ayarlama, diğer potansiyel müşteri arama biçimlerinden farklıdır ve basit bir satış görüşmesinin ötesinde eğitim gerektirir. Başarılı randevu ayarlamanın anahtarı, birincil hedefi anlamaktır. İşletmenizin pazarlanması açısından bakıldığında randevu belirleyici ilk satışları kapatır.
Ne kadar iyi planlanmış ve araştırılmış olursa olsun, her giden müşteri adayı üretimi, ürün ve hizmetlerinizin yeni bir potansiyel müşteriye tanıtılmasıyla başlar. Gelen pazarlamanın aksine, soğuk arama, satış konuşmasına daha az odaklanır ve işletmenizin potansiyel müşterinin benzersiz sıkıntı noktasını nasıl çözdüğünü göstermeye çok daha fazla odaklanır. Bu nedenle randevu ayarlama süreci, randevu ayarlayıcının markanızın elçisi olarak çalıştığı durumlarda en başarılı şekilde gerçekleşir. Temelde, ikna edici bir satış konuşması kullanarak gelen potansiyel müşterilerle çalışan yüksek vasıflı bir satış temsilcisinin başarılı olması muhtemeldir; oysa randevu belirleme konusunda uzman bir kişinin ikna ile yüksek derecede göstermeyi harmanlaması gerekir.
Soğuk bir müşteri adayını randevu belirlemeye dönüştürmek nihai hedeftir ve randevu ayarlayıcıların yüksek düzeyde eğitim, incelik ve sabıra sahip olmasını gerektirir. Randevu ayarlamak, bu önemli ilişkileri kurmanın ve yeni işler yaratmanın harika bir yoludur. Her giden pazarlama kampanyası, giden randevuların nasıl doğru şekilde ayarlanacağı konusunda bilgili temsilciler içermelidir.
ADIM 1: RANDEVU ÖNCESİ PLANLAMA
Potansiyel bir alıcı, satış ekibinizin aramasını ve e-posta göndermesini nefes nefese beklemiyor. Bu nedenle çoğu işletme, randevu belirleyicilerin becerilerinden büyük ölçüde yararlanmakta zorlanıyor. Çoğu şirket, gelen müşterileri ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya açıkça ikna edebilecek güçlü satış ekipleri oluşturur. Çoğu satış elemanı potansiyel müşterilerle konuştuğunda karar verici, dönüşüm hunisinin en alt kısmındaki (BoFu) potansiyel müşteridir. Satışlar tamamlandıktan sonra çoğu satış uzmanı yakın ilişkiler kurar ve daha fazla satış fırsatı için yeni müşteriler arar. Telefon görüşmeleri, e-postalar ve ağ oluşturma yoluyla zaman içinde güven oluşturmak, satış elemanlarınızın mevcut müşterilerle satış döngüsünü tekrarlama şansını artırır.
Profesyonel randevu ayarlayıcılar için bu süreç tersine işler. Dönüşüm hunisinin en tepesindeki (ToFu) potansiyel müşteriler genellikle ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi sahibi değildir. Birçok B2B soğuk çağrı kampanyası, markanızı yeni potansiyel müşterilere tanıtmak için tasarlanmıştır. Randevu ayarlayıcının rolü, önce uyum oluşturmak, potansiyel müşterilere satış süreci boyunca rehberlik etmek ve son olarak satış ekibiniz için satış randevuları ayarlamaktır.
Böylece randevu belirleme süreci araştırma ile başlar. Bir çıkış randevusu ayarlamadan önce satış ekibinizin kimi hedefledikleri ve bunun nedeni hakkında net bir fikre sahip olmaları önemlidir. Hedef kitlenizi belirleyen randevu belirleyiciler, potansiyel müşteriyle en alakalı olacak ve ilgilerini çekecek bir satış konuşması hazırlar. Mesajınızı hazırlamak aynı zamanda randevu öncesi planlama sürecinin de önemli bir parçasıdır çünkü bu muhtemelen oluşturacağınız ilk izlenim olacaktır ve daha nitelikli randevulara ve satış fırsatlarına yol açabilir.
Araştırmanın randevu belirleme açısından bu kadar önemli olmasının bir diğer önemli nedeni de çabayı azaltmaktır. Beyzbol eldivenleri satıyorsanız, satış temsilcileriniz futbol takımlarıyla konuşmak için asla çaba harcamaz. Randevu ayarlamak uzun vadeli bir strateji olabilir; bu nedenle araştırmalar, kampanyalarınızın en nitelikli potansiyel müşterilere ulaşmasını sağlar.
Adım 2: Randevu Ayarlama
Randevu ayarlayıcılarınız potansiyel müşteriler hakkında arka plan araştırmalarını yaptıklarına göre artık kampanyanızı oluşturmanın zamanı geldi. Nitelikli randevular ayarlamak amacıyla pazarlama şirketleri, kampanyalar oluşturmak için en son teknolojiyi ve zamana göre test edilmiş stratejileri kullanır. Randevuyu belirleyen kişi, ilk temas noktasının gönderileceği uygun kanalı dikkate almalıdır. Bazı izleyiciler soğuk aramayı takdir ederken, diğerleri e-posta veya sosyal medya aracılığıyla iletişime geçildiğinde en aktif ve duyarlı davranır. Randevu ayarlayıcılarınızın her kanal için en iyi uygulamayı bildiğinden ve söz konusu potansiyel müşteri için doğru değer teklifini kullandığından emin olun. Örneğin, e-posta daha uzun mesajlar için iyi bir seçenekken, telefon görüşmeleri veya sosyal medya mesajları daha kısa ve daha doğrudan mesajlar için daha iyidir.
Randevu belirlemenin ne zaman başarılı olduğunu ve nitelikli randevuların oluşturulmasında hangi taktiklerin başarısız olduğunu anlamak için sürekli eğitim ve testler hayati öneme sahiptir. Bu nedenle, potansiyel müşteri ararken, randevu ayarlayıcı her zaman taktik değiştirmeye, itirazlara uyum sağlamaya ve sosyal yardımın her aşamasında benzersiz değer önerisini yaratıcı bir şekilde belirlemeye hazırdır.
Adım 3: Randevu Sırasında
Başarılı bir randevu ayarladıktan sonra, toplantıya hazırlandığınızdan emin olmanız önemlidir. Biraz daha araştırma yapın, böylece tüm temellerinizi ele almış olursunuz ve satış görüşmesine gittiğinizde kendinizi rahatsız hissetmezsiniz. Belirli bir şirketi satış hunisine sokmanın en iyi yolu, onun temel ihtiyaçlarını tanımak ve bunları karşılamanın bir yolunu bulmaktır. Potansiyel bir müşteriyle ilişki kurmak aynı zamanda olası satış yaratmaya da yardımcı olabilir çünkü birçok işletme birbiriyle konuşur ve bir şirketle olumlu bir deneyim, daha fazla potansiyel alıcıyla daha fazla randevu alınmasına yol açabilir. Ayrıca potansiyel müşterinizin olası itirazlarının farkında olmak ve bunları ele almaya hazırlıklı olmak önemlidir.
Adım 4: Randevu Sonrası Takip
Randevu gerçekleştikten sonra bir teşekkür notu ile devam etmek önemlidir. Bu, tartışılan konunun bir hatırlatıcısı olabilir ve onlara ayırdığınız zaman için takdirinizi göstermenin bir yolu olabilir. Takip de önemlidir çünkü bu, ilişkiler kurmanın ve yeni iş yaratmanın önemli bir parçasıdır. Ek olarak, randevunuz sırasında ortaya çıkan tüm konuşmaları ve fırsatları takip etmek önemlidir; çünkü bu, potansiyel müşterilerinizi ve onların ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.
Valve+Meter’deki Randevu Ayarlama Ortaklarınıza Güvenin
Giden satış randevularını başarılı bir şekilde ayarlamanın değeri hesaplanamaz çünkü kişiye özel, kişiselleştirilmiş bir satış süreci, daha fazla potansiyel müşteri adayı, müşteri referansları ve kişisel tavsiyeler dahil olmak üzere bir satışı dönüştürmenin yanı sıra başka faydalara da yol açabilir. Giden pazarlama, satış hattınızdaki potansiyel müşteri akışını kontrol eder. Bu, verimsizlikleri azaltır, satış hattındaki olası satışların kalitesini artırır ve daha fazla gelir elde edilmesini sağlar.
Halen neredeyse her işletme, potansiyel profesyonellerden oluşan güçlü bir motor oluşturma çabasındadır. Küçük ve orta ölçekli işletmeler için randevu ayarlayıcı kullanmanın pratik olmamasının çok çeşitli nedenleri vardır. En önemlisi, giden olası müşteri yaratmanın ve tam kurum içi pazarlamanın maliyeti fahiştir. Güvenilir bir ortakla dış kaynak kullanmak son derece etkili ve uygun maliyetli olabilir.
Potansiyel müşteri oluşturmayı dış kaynaklardan sağladığınızda maliyetler ve ölçeklenebilirlik, satış hattınızın dönüşümüyle sonuçlanır. Valve+Meter’da işletmeniz için özel kampanyalar yürüten iş geliştirme temsilcilerinden oluşan yüksek vasıflı bir ekip oluşturduk. Nitelikli randevu ayarlama yoluyla, doğru potansiyel müşterileri bulmanıza, sosyal yardım gerçekleştirmenize, randevular ayarlamanıza, yeni müşterilerde güven oluşturmanıza ve işinizi büyütmenize yardımcı olabiliriz. Doğru yaklaşım ve biraz çaba ile Valve+Meter, büyüme ve başarı fırsatları yaratmak için dış satışları kullanmanıza yardımcı olabilir. Daha fazlasını öğrenmek için bugün bizimle iletişime geçin.
