7 Rakamlı Bir Ajansın 1 Kişilik Satış Süreci

Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:7 Rakamlı Bir Ajansın 1 Kişilik Satış Süreci

Geçtiğimiz bir buçuk yılda, Ahrefs 44 projede yaklaşık 1,6 milyon dolarlık iş faturası çıkardı ve gelen ilgimiz istikrarlı bir şekilde ayda yaklaşık 60 potansiyel müşteriye yükseldi.

Şu ana kadar tüm satışları kendim yaptım. Ancak hızla bunun sürdürülemez olduğu noktaya ulaşıyoruz, bu yüzden ilk satış temsilcimizi işe alıyoruz.

Pek satış elemanı değilim ve Ahrefs’den önce bunu hiç yapmamıştım, bu yüzden yeni temsilcimizin süreci nasıl elden geçirdiğini ve iyileştirdiğini görmek beni heyecanlandırıyor.

Ancak bu gerçekleşmeden önce, bizi bu noktaya getiren süreci ve bunun çoğunu haftada 10 saatten daha kısa bir sürede yönetmemi kolaylaştırmak için nasıl sistematik hale getirdiğimi paylaşmanın eğlenceli olacağını düşündüm.

Potansiyel Müşteri Yaratma: Gelen İlgiyi Nasıl Alırız

Dört yıldır SEO ve içerik pazarlaması üzerine ücretsiz makaleler ve kaynaklar veriyorum ve bu şimdiye kadar yaptığım en iyi yatırım.

Bize ulaşan neredeyse herkes üç yerden birinden bizi duydu:

1. Bir arkadaşınızın ya da meslektaşınızın bizi yönlendirmesi.
2. Başkasının eserinde yer almak.
3. Paylaştığımız bir şeyi okumak, izlemek veya dinlemek.

Ama gerçekte, tüm bu gelenler yaptığımız şeyin yüksek sesle söylenmesinden kaynaklanıyor.

Varlığımız ve yaptığımız işte iyi olduğumuz periyodik olarak hatırlatılmazsa hiç kimse bizi potansiyel müşterilere yönlendirmeyi hatırlamayacaktır.

İyi örnekleri ve bizi öne çıkaracak sebepleri yoksa, hiç kimse çalışmalarında bize yer vermeyecektir.

Dolayısıyla tüm potansiyel müşterilerimizin 3. maddeden kaynaklandığını söylemek en doğrusu: yaptığımız şeyi paylaşmak ve bunu yaparken elde ettiğimiz başarıyı paylaşmak.

Bunu birçok farklı şekilde yapıyoruz:

1. Blogumuz
2. Misafir ilanı
3. E-posta kursumuz
4. Röportajlar
5. Benim heyecan

Bunun en güzel örneği muhtemelen Cup & Leaf üzerine yaptığımız çalışmadır. Müşterilerimiz için neler yaptığımızı tartışmaktan çok daha derinlemesine konuşabileceğimiz bir vaka çalışmasına sahip olmak, sürecimizin nasıl çalıştığını ve bir siteyi doğru alanda ne kadar hızlı büyütebileceğimizi göstermek açısından çok değerli oldu.

Tüm bu içerikler, SEO veya içerik pazarlama çalışması yapmak isteyen kişileri bizimle iletişime geçmeye teşvik etmek veya başkalarını bizimle çalışmaya yönlendirmek için mevcuttur. Ve bu içerik sayesinde şirketin ömrü boyunca ciddi bir yurtdışı satış yapmak zorunda kalmadık.

Bu makaleyi yazarken ve tüm sürecimizi başkalarına verirken rahat olmamın nedeni de budur. Hack yok, gizli satış süreci yok, sadece çok fazla içerik var.

Bir yandan bu, yeni bir ajans sahibi için hayal kırıklığı yaratabilir çünkü bu, sürecimizi kopyalayıp yapıştıramayacağınız anlamına gelir.

Ancak ücretsiz içerik aracılığıyla itibar oluşturmak için çaba gösterirseniz, zaman içinde benzer miktarda ziyaretçi almamanız için hiçbir neden yoktur.

İlgi çekmek sadece ilk adımdır. Birisi bizimle iletişime geçmek istediğine karar verirse ne olur?

İlk Satın Alma: Potansiyel Müşterileri Dönüşüm Hunimize Kazandırmak

Birisi bizimle çalışmak istediğinde genellikle ana sayfamıza gider ve iletişim formumuzu doldurur.

İletişim formu birkaç soru sorar:

1. Adları ve e-postaları
2. Onların sitesi
3. Hangi hizmeti istiyorlar
4. Mevcut trafikleri
5. Pazarlama bütçeleri
6. Bizi nasıl buldular

Burada en önemli soru pazarlama bütçeleridir. Bizimle çalışmaya gücü yetmeyen şirketleri hızlı bir şekilde filtreleyebilmemiz için onlara seçim yapabilecekleri birkaç seçenek sunuyoruz (bu açık uçlu bir soru değil):

Bu Yazı biçimi ile bağlantı kurar Zapier insanları seçtikleri bütçeye göre yönlendirmek.

A veya B’yi seçerlerse, kendi fiyat aralıklarının dışında olduğumuzu belirten ve ödeme yapmalarını öneren otomatik bir e-posta alırlar. Yazar Bulucu veya bizim kursumuz yerine.

Bu otomasyon son derece yararlı birkaç şey yapar:

1. Bize uygun olmayan potansiyel müşterileri aramak için zaman harcamamızdan tasarruf etmemizi sağlar.
2. Bu, potansiyel müşterilere deneyimlerimizden daha ucuz bir şekilde yararlanmaya devam etmeleri için bazı seçenekler sunar.
3. Müşteri çalışmasından daha kolay ölçeklenebilen iki gelir akışı ekler.

Bazen, orada olmaması gereken birileri bu filtreye yakalanır, ancak genellikle bize ulaşıp birlikte çalışacak bütçeye sahip olduklarını bildirirler ve konuşma oradan devam eder.

Bütçesi bizimle çalışan potansiyel müşteriler için Zapier, Pipedrive hesabımızda tüm bilgilerinin yer aldığı yeni bir Anlaşma oluşturur:

Ve #sales Slack kanalımıza bir uyarı gönderir:

Bunun pek pratik bir değeri yok ama bence kimin bize ulaştığını görmek ekip için eğlenceli.

Pipedrive’ımıza girdikten sonra gerçek satış süreci başlar.

Satış Hattı

Boru hattımızın altı ana aşaması var:

1. Yeni Potansiyel Müşteri
2. İlk temas
3. Toplantı Düzenlendi
4. Tanımlanan İhtiyaçlar
5. Teklif Yapıldı
6. Müzakereler Başladı

Yeni Potansiyel Müşteri

Birisi bütçe filtremizi geçse bile, yine de sitelerine biraz bakmamız ve onlarla bir görüşme planlamak için iletişime geçmeden önce sitelerinin uygun olduğundan emin olmamız gerekir.

Bu aşamada birini diskalifiye etmemizin birkaç nedeni vardır:

1. Bu bizim çalışmak istediğimiz bir alan değil (örneğin yarım yamalak takviye şirketleri).
2. Mevcut bir müşteriyle rekabet halindeler.
3. Onlar için iyi içerik üretebileceğimizi düşünmüyoruz (örneğin, yüksek uzmanlık gerektiren B2B blogları).

Eğer 1 numaraysa, onlara kibar bir hayır göndeririz. Eğer #2 veya #3 ise, genellikle onlara ulaşıp onlarla çalışamayacağımızı ancak onları çalışabilecek başka bir ajansla tanıştırmaktan mutluluk duyacağımızı söyleriz.

Bazen özellikle 3 numarada geri dönüş alıyoruz. Ve daha önce bu konudaki değerlendirmemde yanılmıştım: Bazen bir müşterinin benim aklıma gelmeyen bir içerik açısı fikri vardır ve sonra devam edip bir telefon görüşmesine atlarız. Ancak çoğu durumda şirketler buradaki dürüstlüğü takdir ediyor ve başka birine yönlendirme yapmaktan fazlasıyla mutlu oluyor.

Bir site uygunsa, bir sonraki adım genellikle bir arama planlamaktır. kullanmayı seviyorum Calendly Bunun için onlara bir veya iki hafta içinde bir arama planlamaya davet eden bir e-posta şablonu gönderiyorum:

İlk temas

Boru hattımızın “İlk Temas” aşaması çoğunlukla hiçbir zaman bir arama planlamayan kişileri takip etmek içindir. Bazen iki ya da üç takip gerekiyor ya da telefona çıkmadan önce bazı soruları oluyor, bu yüzden gerçek bir toplantı ayarlanana kadar ipuçlarını burada tutuyorum.

Pipedrive, her müşteri adayı için her zaman bir “sonraki göreve” sahip olduğunuzdan ve bu görev için bir son tarih belirlendiğinden emin olmak konusunda oldukça başarılı; bu da satış hattında nerede harekete geçmem gerektiğini söylememi kolaylaştırıyor. Takip etmem gereken herkeste kırmızı bir “uyarı” sembolü olacak. Aksi takdirde, bir toplantı planlayana kadar burada vakit geçirirler.

Toplantı Planlandı

Burası başka bir bekleme noktası, çoğunlukla kimin bir toplantı planladığını ve kimi hala beklediğimi gösteren görsel bir ipucuna sahibim. Birisi bu aşamaya geldiğinde, unutmamak için planlanan arama süresinden sonra onunla takip etmek için bir görev ekliyorum.

Gerçek görüşmede genellikle onlarla aynı birkaç şeyin üzerinden geçiyorum. Sitelerini, bizi nasıl bulduklarını, içerik ve SEO ile neden ilgilendiklerini soruyorum. Daha sonra nasıl çalıştığımızı ve iki ana hizmet grubumuzu (içerik oluşturma ve bağlantı kurma) açıklayacağım.

Genellikle hangisinin onlara daha uygun olduğunu düşündüğümden bahsederim, sonra bunu nasıl yaptığımızı ve projelerimizin genel olarak nasıl göründüğünü gözden geçiririm. Oldukça standart paketlerimiz olduğundan ve bunların aralıkları dahilinde olup olmayacağını bilmek istediğimden, ilk görüşmede fiyatlandırmayı da karşılıyorum.

Genellikle çok daha az ödemeyi bekledikleri için burada belirli bir sayı düşecektir. Ancak diğer zamanlarda şirketler, UpWork gibi bir sitede işin iyi yapılması için neden ödeyeceğinizden daha fazlasını ödemeye değer olduğunu duymaya açık olacaktır. Bazı durumlarda, bir şirketin başlangıçta beklediği fiyatın 2-3 katı fiyatla karşılaştık, ancak bu görüşmeden sonra onlar değeri anladılar ve yine de bizimle çalışmaya başladılar. Yani her zaman anında diskalifiye olmuyor.

Görüşmenin sonunda ikimizden biri birbirimize pek uygun olmadığımıza karar verirse, o zaman onları boru hattından çıkarırım. Aksi takdirde, onlar hakkında not almayı bitiriyorum ve teklifleri üzerinde çalışmaya başlamak için onları “Tanımlanan İhtiyaçlar” aşamasına taşıyorum.

Tanımlanan İhtiyaçlar

Toplantıdan sonra teklif vermek genellikle oldukça hızlıdır. Ancak normalden biraz daha uzun sürmesi durumunda, bu sütunu, kimin hâlâ bir teklife ihtiyacı olduğunu bana hatırlatmak için başka bir bekletme noktası olarak kullanıyorum.

Teklifimiz oldukça basit şablonu burada görebilirsiniz. İlk günden itibaren bunun gibi sıkıcı bir Google Dokümanı kullandık ve yeni bloglarla yapılan 4.000 ABD doları değerindeki mini anlaşmalardan, milyar dolarlık şirketlerle yapılan 50.000 ABD dolarının üzerindeki anlaşmalara kadar her şey için sorun olmadı.

Biraz çeki düzen verip daha güzel ve daha profesyonel hale getirmeyi planlıyorum ama insanlar sadeliği takdir ediyor gibi görünüyor ve bu yakınlaşmamızı olumsuz etkilemiyor gibi görünüyor, o yüzden belki de bu o kadar da önemli değil.

Teklif Yapıldı

Teklifi özelleştirip onlara gönderdikten sonra, ilk yanıtlarını beklerken onları bu sütunda tutuyorum ve takip etmem gerekip gerekmediğini görüyorum.

Bazen sadece birkaç soruları oluyor ve biz de hemen imza attırıyoruz. Bazen süreç hakkında daha fazla bilgi edinmek, bazı yazı örneklerini görmek veya buna benzer şeyler isterler; bu durumda onları son sütuna taşıyoruz:

Müzakereler Başladı

Aslında müzakere yapmadığımız için bu sütun biraz yanlış adlandırılmış. Temel paket fiyatlarımız sabit olup, indirim yapmıyoruz. Bu sütun daha çok sahip oldukları soruları yanıtlamak, en iyi paketi bulmak ve onlara ekipleriyle konuşmaları için zaman tanımak içindir.

Burası aynı zamanda bir potansiyel müşterinin ne kadar süreyle aktif kalacağı konusunda en fazla farklılığa sahip olduğumuz yerdir. Onlarla çalışmadan önce bir yıldan fazla konuştuğumuz birkaç müşterimiz oldu ve bize ulaştıklarında aynı hafta sözleşme imzalayan başka müşterilerimiz de oldu. Satış döngümüzün ne kadar süreceği konusunda çok geniş bir aralık var, bu nedenle teklif alan ve bizim de devam eden görüşmelerimiz olan biri için en iyi bekleme noktası burası.

Bu süreç, elde ettiğimiz olası satışların ~%95’ini kapsıyor. Bazen bir arkadaşımızın bizimle çalışmak istemesi ya da çok sıcak bir tavsiye almamız gibi özel bir durum vardır, ancak birlikte çalıştığımız müşterilerin çoğu bu sürecin bir türünden geçer.

Son kısım ise devretme kısmıdır. Bizimle sözleşme imzaladıktan sonra birini ajansa getirmek.

Devir ve Başlama

Müşteri projelerimiz Nora (strateji direktörümüz) ve Luke (SEO direktörümüz) tarafından yürütülüyor ve gelecekteki projeler de ilk ekibimiz tarafından yürütülecek. Proje Yöneticisi alımı. Yani birisi imza attığında, projeyi yürütecek kişiyle tanıştırılması gerekiyor.

Eğer bu bir bağlantı kurma projesiyse, Luke genellikle projenin ilk gününde kendisini tanıtmak, süreci gözden geçirmek ve olabilecek tüm soruları yanıtlamak için onlarla bir görüşme ayarlayacaktır.

Tam içerik ve bağlantı kurma projesiyse Nora onlarla bir görüşme ayarlayacak ve süreci anlatacak, tüm soruları yanıtlayacak ve proje üzerinde çalışan ekibin geri kalanını tanıtacaktır.

Elbette soruları yanıtlamak veya sorunlar ortaya çıktıkça faydalı olmak için her zaman oradayım, ancak Nora ve Luke, ortaya çıkardığımız süreçleri uygulama konusunda gerçek uzmanlardır ve bu nedenle asıl kişiler olarak görevi devralırlar.

Daha İyisini Yapabilir miyiz?

Bu süreç son bir buçuk yıldır iyi işledi, ancak kesinlikle geliştirilecek noktalar var.

Satış konusunda deneyimliyseniz ve bu süreci devralmak istiyorsanız, bunu kendiniz yapın ve potansiyel olarak gelecekteki satış müdürü rolümüze doğru büyüyün, Senden haber almayı çok isterim.

Veya bu fırsattan heyecan duyacağını düşündüğünüz birini tanıyorsanız, onu bize gönderirseniz çok sevinirim!

İlk kez satış için işe alım yapacağımız ve bu sürecin gelecek yıl nereye gideceğini göreceğimiz için heyecanlıyız.