Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:9 En İyi B2B Pazarlama Stratejisi ve Örnekleri
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi işletmelere pazarlamak zor olabilir. Bir birey olarak, tüketici olarak pazarlanmaya çok aşinasınız, dolayısıyla diğer işletmelere nasıl pazarlama yapacağınıza dair önyargılı bir fikriniz var. Ancak işletmelere satış (B2B) ile tüketicilere satış (B2C) çok farklı süreçler gerektirir.
Teksas’taki işletmelere 40 yıl boyunca dış kaynaklı pazarlama hizmetleri ve paketleri sağladıktan sonra işletmeler arası pazarlama hakkında öğrendiklerimizi burada bulabilirsiniz.
B2B Pazarlama Nedir?
B2B pazarlama bir işletmenin ürünlerini/hizmetlerini başka bir işletmeye pazarlama sürecidir. İşletmeler arası pazarlama, bir şirketin çıktısının başka bir şirketin faaliyetlerini sürdürmesi veya iyileştirmesi için gerekli olduğu durumlarda gereklidir.
Bazı B2B pazarlama örnekleri şunları içerir:
- Endüstriyel bir pompa üreticisi, ürünlerini bir petrol ve gaz üreticisine pazarlamaya ve satmaya çalışıyor.
- Ticari bir inşaat şirketi, bir hukuk firması için ofis alanı inşa etmek üzere pazarlamaya ve bir sözleşme yapmaya çalışıyor.
- Bir ağır ekipman bayisi, endüstriyel ekipmanı bir inşaat şirketine pazarlamaya ve satmaya çalışıyor.
B2B Pazarlama Ajansı Nedir?
B2B pazarlama ajansı, işletmenizin pazarlama mesajını diğer şirketlere uyarlama konusunda uzmanlaşmış bir üçüncü taraf pazarlama şirketidir. B2B pazarlama uzmanları, yüksek fiyatlı ürünler/hizmetler için karar vericileri hedeflemenin inceliklerini anlıyor.
Neden B2B Pazarlama?
İşletmeler arası pazarlama önemlidir çünkü çoğu şirket, diğer şirketlerin ürün veya hizmetlerine güvenir. Bir kuruluşun tüm üretim ve dağıtım sürecinin %100 kendi kendine yetmesi çok nadirdir.
Örneğin, en sevdiğiniz giyim markası muhtemelen hammaddelerini çiftliklerden alıyor ve kumaşları kimya şirketlerinden ölüyor. Favori cep telefonu markanız muhtemelen cihazlarının bileşenlerini üçüncü taraf şirketlerden satın alıyor ve nakliye şirketlerine son ürünün dağıtımı için ödeme yapıyor.
Bu satıcı ilişkileri nasıl oluşuyor? Her şey B2B pazarlama fırsatlarını belirlemek ve ardından markalama ve pazarlama mesajınızı ürünlerinize/hizmetlerinize ihtiyaç duyan bir şirkete uyarlamakla başlar.
B2B pazarlamanın önemli olmasının bir diğer önemli nedeni de B2B ilişkilerinin uzunluğu ve gelir artışı potansiyelidir. Tüketicilere satış genellikle düşük maliyetli bir ürünün tek bir satın alımını içerir. Bir işletme başka bir işletmeye satış yaptığında, mal veya hizmetin maliyeti önemli düzeyde olabilir ve düzenli olarak gerekli olabilir.
Örneğin, bir peyzaj şirketi büyük bir ofis kampüsüne hizmet satıyorsa, bu birkaç ay süren ve onbinlerce dolar değerinde bir sözleşme içerebilir. Bu, bir tüketicinin arka bahçesinde tek seferlik bir peyzaj işi için para ödemesinden oldukça farklıdır.
İşletmeden İşletmeye Pazarlama Türleri
İşletmeniz için kullanabileceğiniz üç ana B2B pazarlama tekniği vardır. Bunların her birinin işletmenizde nasıl kullanılabileceğini düşünün ve ardından bu B2B pazarlama programlarının sektörünüzde işe yarayıp yaramayacağını görmek için rakiplerinizi araştırın.
B2B için Dijital Pazarlama
Dijital pazarlama, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi doğru kişilerin önüne çıkarmanın ölçeklenebilir bir yoludur. Dijital pazarlama kampanyası yatırım getirisini izlemeyi kolaylaştırır ve karar vericilere ulaşmak için ayrıntılı hedeflemeyi kullanabilirsiniz.
Örneğin, LinkedIn reklamları belirli iş rollerine sahip bireyleri hedefleyebilir, böylece doğrudan bir satın alma müdürünü veya yöneticiyi hedefleyebilirsiniz. İdeal müşterileriniz ürünlerinizi veya hizmetlerinizi çevrimiçi olarak arıyorsa, SEO şirketi Web sayfalarınızın arama sonuçlarında üst sıralarda olmasını sağlamak için.
B2B için Geleneksel Pazarlama
İşletmeler arası pazara yönelik geleneksel pazarlama stratejileri geniş bir ağ oluşturur ve pahalı olma eğilimindedir, ancak marka değeri oluşturmaya yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek ve akılda kalmak için radyo, televizyon veya basılı reklamları kullanabilirsiniz. Bu şirketler yeni bir satıcı ararken siz de yarışta olacaksınız.
B2B için Kişisel Satış
Kişisel satış, en eski ve en etkili B2B pazarlama yöntemlerinden biridir. Kişisel satış, anlaşmaların imzalanması için yüz yüze ağ oluşturma ve ilişkilerden yararlanır. Bu, işletmenizi diğer şirketlere pazarlamanın en az ölçeklenebilir yoludur ancak en yüksek dönüşüm oranına sahiptir.
Kişisel satış sıklıkla dijital pazarlamayla eşleştirilir. Dijital kampanyalar, bir satış elemanı tarafından şahsen takip edilen potansiyel müşteriler oluşturur.
B2B Pazarlamanın Nasıl Yapılacağına İlişkin 9 Örnek
İşletmeler arası pazarlama şirketlerinin iyileştirmeye yönelik dokuz ana stratejisi vardır. B2B müşteri adayı yaratma ve satış. Aşağıdaki B2B pazarlama programları işinizi büyütmenize yardımcı olacak kanıtlanmış yöntemlerdir.
- Müşterinin Sorun Noktası Araştırması
- İncelemeler, Görüşler ve Örnek Olaylar
- B2B SEO
- İşletmeler için Sosyal Medya
- B2B Reklamcılık
- Yönlendirme Sistemleri
- Pazarlama Otomasyonu
- Etkileyici Pazarlama
- Kampanya Takibi ve Raporlaması
1. Müşterinin Sorunlu Noktalarını Araştırın
Başarılı B2B pazarlama, müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu araştırarak başlar. Bir ürün veya hizmet sunuyor olmanız, müşterilerin koşarak geleceği anlamına gelmez. Ürününüze/hizmetinize olan talebi neyin artırdığını ve rekabette nasıl öne çıkabileceğinizi öğrenin.
Müşteri ihtiyaçlarınızı daha iyi tanımlamanın bir yolu müşteri kullanıcı grupları oluşturmaktır. Yeni bir ürüne yönelik odak gruplarına benzer şekilde, müşteri kullanıcı grupları da halihazırda tekliflerinizden yararlanan kişilerden yararlanır. Örneğin, müşteri kullanıcı grubunuzla görüştükten sonra, bulut güvenliğinin sıkıntılı noktasına odaklandığınızda BT şirketlerine yönelik pazarlamanın daha etkili olduğunu görebilirsiniz. Bu sorunlu noktaları belirlemek, pazarlama mesajınızı düzenlerken uzun bir yol kat edebilir.
Kullanıcı grupları şahsen yürütülebilir veya çözümünüzü aramadan önce müşterilerin yaşadığı benzersiz sıkıntı noktalarını ortaya çıkaran anketler oluşturabilirsiniz.
Diğer araştırma yöntemleri arasında organik arama talebini keşfetmek için anahtar kelime araştırması yapmak veya sektörünüzle ilgili mevcut verilerden yararlanmak yer alır.
2. İncelemelere, Görüşlere ve Örnek Olaylara Öncelik Verin
En etkili B2B pazarlama stratejilerinden biri, mevcut müşterilerden gelen incelemelerden, referanslardan ve vaka çalışmalarından yararlanmaktır. Bu, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin sunabileceğini bilmesi gereken potansiyel müşterilerin gözünde güvenilirlik oluşturur.
İncelemeler ve referanslar B2B dijital pazarlama stratejiniz için de önemlidir. Markanızın rakiplerini geride bırakmasına ve organik ve Google Ads tıklama oranları. İşletmeniz için Google incelemelerini nasıl alacağınız hakkında bugün daha fazla bilgi edinin!
Vaka çalışmaları, satın alma kararına yaklaştıkça faydalıdır. Örneğin, müşterileriniz potansiyel ürün/hizmet sağlayıcıların bir listesine sahip olduğunda, geçmişteki performansınızı görmek isteyeceklerdir. Benzer bir müşteriyle ilgili örnek olay incelemesine sahip olmak, potansiyel müşterilerinizin büyük bir satın alma kararı vermeden önce görmesi gereken kanıt olabilir.
3. B2B SEO’yu kullanın
Arama motoru optimizasyonu, B2B çevrimiçi pazarlamanız için değerli bir varlıktır. Potansiyel müşterilerin bilinçli kararlar vermesi gerekir, bu nedenle ön çevrimiçi araştırma yaparlar. Sattığınız ürün veya hizmet için en iyi sonuçlardan biri değilseniz, potansiyel bir satıcı olarak bile değerlendirilmeyebilirsiniz.
SEO’nuzu geliştirmenin bir yolu, içerik pazarlama işletme web siteniz için. İçerik pazarlaması, markanızı hem arama motorları hem de kullanıcılar nezdinde otorite olarak konumlandırmanıza yardımcı olur. Aslında içerik stratejisinin B2B üretim pazarlaması ve üretim web tasarımında önemli bir role sahip olduğu kanıtlanmıştır. Bunların her ikisi de üreticiler için SEO’yu geliştirmek ve organik arama trafiğini artırmak için birlikte çalışır. Düzenli olarak yüksek düzeyde eğitici içerik yayınlayarak konu uzmanlığınızı gösterir ve kullanıcıların daha bilinçli kararlar almasına yardımcı olursunuz.
4. Sosyal Medyayı İş Amaçlı Kullanın
Sosyal medya belirleyici bir boyuttan, niteleyici bir boyuta doğru evrilmiştir. Yalnızca sosyal medyada var olmak artık işletmenizi rekabetten ayırmayacaktır. Büyük sosyal kanallarda mevcut ve aktif olmanız bekleniyor ve yokluğunuz sizi potansiyel müşteriler için dışlayabilir.
İşletme satın alma yöneticileri, kuruluşunuzun uygun olup olmadığına karar vermek için sosyal medya incelemelerini ve kültürel ipuçlarını kullanır. Bu, özellikle en iyi pazarlama şirketlerini veya profesyonel hizmetleri arayan işletmeler gibi yaratıcı endüstriler için geçerlidir. İşletmenizin sosyal medya pazarlamasına ihtiyaç duymasının birçok nedeni vardır, ancak yalnızca kanallarınızda aktif olmak artık bunu kesmeyebilir.
Kullanıcı doygunluğu nedeniyle sosyal medyaya organik erişim son birkaç yılda azalıyor. Potansiyel müşterilere en fazla maruz kalma için ücretli bir sosyal medya bütçesine sahip olmanız gerekir.
5. B2B Reklamcılık
B2B internet pazarlamanız, arama ve sosyal medyaya yapılan ücretli harcamaları içermelidir. Bu ücretli B2B pazarlama hizmetleri, doğru şekilde yapılırsa büyük yatırım getirisi sağlayabilir.
Öğrenme sosyal medyada başarılı reklam nasıl yapılır potansiyel müşterilerinizle zaten zamanlarını geçirdikleri yerde tanışmanıza yardımcı olabilir. Hedeflediğiniz karar vericiler ve satın alma yöneticileri işletmeleri temsil eder, ancak sonuçta onlar sadece insanlardır. Sosyal medya kanallarında vakit geçiriyorlar ve onlara ulaşmak için günümüzün popüler sosyal kanallarının gelişmiş hedefleme özelliklerini kullanabilirsiniz.
Ücretli arama aynı zamanda alakalı potansiyel müşterileri hedeflemenin harika bir yoludur. Arasındaki fark organik ve ücretli arama karşılaştırması SEO’ya zaman harcamanıza gerek kalmadan çizgiyi atlayıp arama sonuçlarının en üstünde görünebilmenizdir.
Ücretli arama, potansiyel müşterilerinizi tam olarak ilgilendikleri anda tam ilgilerine göre hedefler. Geleneksel pazarlama, hedefleme için genellikle kullanıcı demografisine dayanır. Bu nedenle birçok işletmeden işletmeye pazarlama stratejisi, geleneksel yerine dijitale öncelik veriyor.
6. Müşteri Tavsiye Sistemi Kurun
Günümüzün en az önemsenen B2B pazarlama stratejilerinden biri yönlendirme sistemi kurmaktır. Tavsiyeler şirketler için her zaman büyük bir yeni iş kaynağı olmuştur, ancak son on yılda odak noktası çoğunlukla dijital pazarlama oldu.
Müşteri yönlendirmelerini en başından itibaren B2B pazarlama sürecinize dahil etmeye çalışın. Yönlendirme almak için ücretli veya doğal yöntemler kullanabilirsiniz.
Müşteri mutluluğunu ölçeceğiniz ve mutlu müşterilerden tavsiye isteyeceğiniz varsayılan zaman aralıkları belirleyin. Örneğin, ticari bir çim bakımı şirketiyseniz, her altı ayda bir sizinle birlikte olan bir müşteriye, hizmetleriniz hakkında geri bildirim istemek için bir e-posta göndermeyi düşünün. Müşteri size olumlu geri bildirim bırakırsa, bunu kendi ağlarına yayarlarsa memnun olacağınızı bildirin.
Ücretli yaklaşım, bir teşvik teklif etmeniz dışında aynı süreci izleyecektir. Örneğin, yönlendirilen her yeni müşteri için bir sonraki ayın ücretinin %10’unu teklif edebilirsiniz. Bu size çok küçük bir maliyet getirecek ve önemli miktarda gelir yaratacaktır.
7. Pazarlama Otomasyonundan Yararlanın
İşletmeler arası pazarlama taktiği olarak pazarlama otomasyonunun kullanımı giderek daha popüler hale geliyor. Otomasyonu iş potansiyel müşterileri ile etkileşime geçmek ve onları geliştirmek ve ayrıca tüm pazarlama kanallarınızı entegre etmek için kullanabilirsiniz.
Örneğin, birisi web sitenize bir örnek olay indirmek için bir form doldurursa, ilgili, kişiselleştirilmiş e-postaları takip etmek için pazarlama otomasyonu kullanılabilir. Bu, B2B pazarlama tekniklerinizin oluşturduğu her bir temasın faydasını en üst düzeye çıkarmanın harika bir yoludur.
İş bağlantılarınızı pazarlama otomasyonuyla bunaltmamaya dikkat edin. E-postalarınız çok sıklaşırsa veya mesajlarınız çok kişiselleşirse, bir kişinin pazarlama listenizden çıkmasına neden olabilirsiniz.
8. Etkileyici Pazarlamayı Kullanın
Etkileyicilerle ortaklık kurmak, B2B işletmeleri için çok etkili bir yaratıcı pazarlama stratejisi olabilir. Hedeflediğiniz sektörün tanınmış isimleri varsa, bundan faydalanmak en mantıklısı olacaktır.
Ticari inşaat örneğimize dönecek olursak, eğer inşaat firmanız restoran inşaatı için sözleşmeler almaya çalışıyorsa, çoğu restoran sahibinin takip ettiği tanınmış bir kişiyle ortaklık kurabilirsiniz. Gordon Ramsay veya Guy Fieri’nin blogunda restoran tasarımlarınızla ilgili bir tanıtım makalesine sponsor olmak, potansiyel müşteri yaratmanın harika bir yolu olabilir.
Hedef sektörlerinizdeki yerel etkileyiciler hakkında bilgi sahibi olma şansınız yüksektir. Yerel bir işletme işletiyorsanız, bu yerel etkileyiciler muhtemelen işletmenizi işletme pazarlama etkinliğine yükseltmenin uygun ve uygun maliyetli bir yoludur. Küçük bir işletmenin yerel reklamını nasıl yapacağınızı öğrenin.
9. Kampanyalarınızı Takip Edin ve Raporları Kullanın
B2B pazarlama stratejilerinizin etkili olup olmadığını nasıl bileceksiniz? Herhangi bir dijital içerik stratejisini uygulamadan önce, bunun etkinliğini takip edecek bir sistem geliştirin.
B2B SEO ile ilgileniyorsanız sıralamaları, organik trafiği ve dönüşümleri ölçmek için ne kullanacaksınız? Sosyal medyada reklam veriyorsanız, pazarlama yatırım getirisini kaynağına kadar takip edebilmek için yüklü pikselleri düzeltmeniz gerekiyor mu?
B2B için geleneksel pazarlama biçimlerini kullanıyorsanız bunların izlenmesi daha zor olabilir. Ancak bir şeyin takip edilmesi zor olması, onu ölçmekten kaçınmanız gerektiği anlamına gelmez. Pazarlama etkinliğinizi zaman içinde artırmak istiyorsanız, ilgili raporları izlemeniz ve düzenli olarak gözden geçirmeniz gerekir. pazarlama KPI’ları Bu işiniz için en önemli olanıdır.
Bırakın WIX Uzmanları B2B Dijital Pazarlama Stratejinizi Yönetsin
Şu tarihte: WIX, Houston ve Austin, Teksas’ta B2B pazarlama konusunda 40 yılı aşkın deneyime sahibiz. Pazarlama ekibimiz, kanıtlanmış geçmişlere sahip dijital pazarlama, grafik tasarım ve geleneksel pazarlama uzmanlarından oluşur.
Bugün bizimle iletişime geçin Bir danışmanlık görüşmesi planlamak ve işletmenizin büyümesine nasıl yardımcı olabileceğimizi keşfetmek için!
