Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Alıcı Kişileri Nedir ve Nasıl Oluşturulur (+ Ücretsiz Şablon)
Alıcı kişiliğine ya da alıcı kişiliğine değil.
Pazarlama dünyasında alıcı kişiliğinin değeri konusunda kutuplaşan görüşler olsa da hepimizin hemfikir olabileceği bir şey var: Hedef kitlenizi belirlemek onlara satış yapmak için çok önemlidir.
Alıcı kişileri Gerçek Kuzeyiniz olarak hizmet eder.
Yalnızca performans ölçümlerine (ki bunlar elbette önemlidir!) odaklanmak yerine, müşteri istek ve ihtiyaçlarını ön planda tutmanıza yardımcı olurlar.
Kime satış yaptığınızı ve ne istediklerini anlamadan, onların dönüşüm gerçekleştirmesini sağlamak neredeyse imkansız olacaktır.
Bugün, alıcı kişiliklerinin ne olduğunu, neden önemli olduklarını, kendi alıcı kişiliklerinizi (bir şablonla) nasıl oluşturacağınızı ve çok daha fazlasını öğreneceksiniz.
Atlayabilirsiniz:
Alıcı kişiliği nedir?
Genellikle müşteri kişiliği olarak anılan alıcı kişiliği, (çok gerçek) ideal müşterinize ilişkin kurgusal bir demografik profildir.
Yaşları, yerleri, eğitim düzeyleri ve gelir düzeyleri gibi temel (ama önemli) bilgilerin yanı sıra sıkıntılı noktalar/hayal kırıklıkları, satın alma kararlarını etkileyen faktörler, motivasyonlar ve daha fazlası gibi bilgileri içerir.
Alıcı karakterleri, müşterilerinizi daha derin bir düzeyde anlamanıza olanak tanır ve yankı uyandıran ve dönüşüm sağlayan çevrimiçi alışveriş deneyimleri oluşturmanıza yardımcı olur.
Mükemmel bir alıcı kişiliğinin temel özellikleri nelerdir?
Tüm alıcı kişilikleri eşit yaratılmamıştır. Ne kadar ayrıntılı olursa, daha iyi müşteri deneyimleri yaratmak için o kadar çok çalışmanız gerekir.
Müşterilerinizin yaşını, konumunu ve cinsiyetini bilmek önemlidir ancak bunun pek de incelikleri yoktur, değil mi?
Ancak müşterilerinizi daha derinlemesine anladığınızda (onların sıkıntılı noktalarını ve iç ve dış motivasyonlarını bilerek), dönüşüm sağlayan e-ticaret deneyimleri oluşturabilirsiniz.
#cta-visual-pb#
Temel olarak müşteri personeliniz şunları içermelidir:
- Konum: İdeal müşterileriniz nerede yaşıyor ve hangi yerleri görmezden gelebilirsiniz?
- Yaş: İdeal müşterileriniz kaç yaşında? Hangi yaşları hariç tutabilirsiniz?
- Cinsiyet: Müşteri tabanınızı hangi cinsiyetler oluşturuyor?
- İlgi alanları: Müşterileriniz iş dışında nelerden hoşlanıyor? Örneğin yürüyüş yapmak, kitap okumak, yeni restoranlar keşfetmek vb.
- Eğitim: Müşterileriniz arasında en yüksek eğitim düzeyi nedir?
- Gelir: Müşterileriniz gelir yelpazesinin neresinde yer alıyor?
- İş unvanı: Müşterilerinizin farklı iş unvanları veya benzerleri var mı?
- İlişki durumu: Evli mi, bekar mı, boşanmış mı, başka?
- Dil: Müşterileriniz hangi dilleri konuşuyor?
- Hayal kırıklıkları/acı noktaları: Müşterilerinizin dişlilerini en çok ne öğütür? Örneğin geç kalmak, kendini aşağılık hissetmek vb.
- Motivasyonlar/hedefler: Müşterilerinize her sabah yataktan kalkmaya ilham veren şey nedir?
- Bonus: Satın alma olasılıklarının yüksek olduğu kişilik özellikleri ve markalar
Bu bilgiyi açığa çıkardıkça pazarlama, satış ve müşteri desteğinizin hedef kitlenize daha iyi hizmet verebilecek alanlarını belirleyebilirsiniz.
Örneğin, hedef müşterinizin bir ürünün onlara hissettirdiği duyguyla motive olduğunu öğrenirseniz bu duyguyu site metninize, ürün açıklamalarınıza ve reklamlarınıza dahil edebilirsiniz.
E-ticaret markasının başarısı için alıcı karakterleri neden önemlidir?
Müşteri kişileri, bir işletmenin neredeyse her kolunun müşteri deneyimini iyileştirmek için daha iyi kararlar almasına yardımcı olur.
Psikoloji ve ürün uyumu karışımından yararlanarak müşterilere nasıl pazarlama yapacağınızı daha iyi anlayabilir ve mümkün olan en iyi deneyimi yaratabilirsiniz.
Alıcı kişileri e-ticaret markanıza yardımcı olur:
Reklam hedeflerinize ince ayar yapın
İdeal müşterinizin kim olduğu konusunda çok net olduğunuzda, reklam hedeflemeniz daha da etkili hale gelir.
Alıcı kişilikleri sayesinde, kim olduğunuza dair bilinçli tahminler yapmak yerine doğru hedeflemeyi seçtiğinizden emin olabilirsiniz. düşünmek sizin müşterinizdir.
Örneğin saç bakım markasının bu reklamı BondiBoost saç büyümesini teşvik etmek ve hasarlı saçları onarmak isteyen müşterileri hedef alır:
Markanızın metin yazarlığını ve tasarımını geliştirin
Müşterilerinizin kim olduğunu bilmek, hem metinde hem de tasarımda onların dilini konuşmak anlamına gelir.
Örneğin, hedef kitleniz ağırlıklı olarak Z kuşağından oluşuyorsa, o grupta yankı uyandırabilecek dile veya normlara yönelebilirsiniz.
Unutmayın, müşteri diliyle aşırıya kaçmayın.
Marka yönergelerinize bağlı kalın ve bunu daha çok ürününüzün değerini hedef kitlenize aktarmanın bir alıştırması olarak düşünün.
Örneğin kadın outdoor giyim markası, Yarım günbu ürün açıklamasında gösterildiği gibi hedef kitlesini çok iyi tanıyor:
Kayak kartlarını koyabilecekleri bir yer, hareket halindeki kızlar için gereken tüm cepler ve daha fazlası gibi izleyicinin ilgilenebileceği şeylerle konuşmak.
Bunun gibi bilgiler, açılış sayfası ve blog içeriği gibi içerik pazarlama çalışmalarına bilgi sağlar. Müşterilerinizi neyin sinirlendirdiğini bilmek, ürününüzün/ürünlerinizin nasıl bir çözüm sunduğunu gösterme fırsatı sunar.
Markanıza en uygun pazarlama kanallarını netleştirin
Yapmaya çalışıyorum Her “Her yerde” olabilmek adına pazarlama kanalı çalışması yapmak, değerinden çok zahmetli olabiliyor.
Hedef kitleniz Instagram’da değilse… o zaman kanala saatlerce yatırım yapmak (ve muhtemelen tam zamanlı bir işe alım?) mantıklı değildir.
Ancak bu yalnızca alıcı kişiliğinizin haritasını çıkardıysanız kesindir.
Hedef kitlenizin daha önce düşünmediğiniz bir kanalda takıldığını keşfedebilir ve satışlarınızı hızla artırabilirsiniz.
#cta-visual-pb#
Alıcı kişiliğini nasıl yaratırsınız? (+ şablon)
Peki müşteri kişiliği yolculuğunuza nereden başlıyorsunuz?
Hayali bir lüks kahve markasının bakış açısından olaylara adım adım bakalım. Kafeinli, yüksek kaliteli kahve ve evde bira hazırlama aksesuarları satan bir firma.
1. Mevcut müşterilerinizi analiz edin ve tanımlayın
Müşterilerinizin kim olduğunu anlamak için çok uzağa bakmanıza gerek yok.Mevcut kitle tabanınıza bir göz atın ve benzerlikleri, eğilimleri, farklılıkları vb. belirleyin.
Tek bir büyük grup yerine birden fazla müşteri tipine sahip olduğunuzu görebilirsiniz. Veya başkası adına satın alma yapan müşterileriniz var.
Örneğin, Caffeinated ekibi dünyanın her yerinde müşterilerinin olduğunu veya ürünleri yalnızca hediye olarak satın aldıklarını ortaya çıkarabilir. Veya belki de müşterilerinin çoğunluğunun her ay veya iki ayda bir alışveriş yaptığını fark ediyorlar.
Bunun gibi bilgiler fiyatlandırmayla ilgili kararların alınmasına yardımcı olabilir; ancak bu konuya daha sonra değineceğiz!
Bu alıştırmayı yaparken her müşterinin tek bir kişiliğe tam olarak uymadığını anlasanız bile, hedef kitlenizin kim olduğu ve neye önem verdikleri konusunda daha büyük bir anlayışa sahip olacaksınız.
Caffeinated örneğinde ekip, yalnızca site analizlerini analiz ederek aşağıdaki müşteri gruplarını ortaya çıkarır:
- Basit Sippers: Ayda en az bir paket kahve satın alan kahve içenler. Bu insan french press ya da elektrikli kahve makinesi kullanıyor. Yaygara yok. Gösteriş yok. Sadece kahve.
- Fantezi Bira Üreticileri: “Evde” baristalığı ciddiye alan kahve içenler. Bu insan, teraziler, akrilik fincanlar, organik kahve filtreleri gibi her şeye uygun yüksek kaliteli kahve ve ekipmanlara sahiptir ve evlerindeki kahve dükkanlarına her zaman daha fazlasını eklemenin yollarını ararlar.
2. Müşterileriniz hakkında faydalı demografik veriler toplayın
Bir kez öğrendiğinde DSÖ Müşterileriniz genel düzeyde, ayrıntılı bilgi almanın zamanı geldi.
Hedef kitlenizin daha da kapsamlı bir resmini çizmek için konum, yaş, gelir ve ilgi alanları gibi demografik bilgileri ortaya çıkarın.
Bu bilgi, müşteri profillerinizi tam teşekküllü alıcı kişiliklerine dönüştürmenize ve onların markanızla olan deneyimlerini iyileştirme fırsatlarını belirlemenize yardımcı olacaktır.
Bu bilgiyi nasıl toplayabilirsiniz? Demografik müşteri ayrıntılarını ortaya çıkarmanın birkaç harika yolu:
- Sosyal medya analizleri (ücretli ve organik): Facebook Ads Insights ve Instagram analizleri gibi araçlar, müşterileriniz hakkında ayrıntılı bilgi edinmenin harika bir yoludur
- Sosyal dinleme: Sprout Social ve Hubspot, müşterilerinizin ne hakkında konuştuğunu anlamanıza yardımcı olarak onların sorunlu noktalarını, tutkularını ve hedeflerini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.
- E-ticaret sitesi analitiği: Denenmiş ve güvenilir Google Analytics veya tercih ettiğiniz e-ticaret analiz aracı, müşterilerin sitenizde nasıl alışveriş yaptığının (cihaz türü ve sitede geçirilen süre gibi) yanı sıra demografik bilgiler (konum gibi) sunar.
- Geri bildirim ve anketler: Müşteri yorumlarını isteyen bir satın alma sonrası anketi göndermek, onların beklentilerini, tercihlerini ve ürünlerinizi iyileştirme fırsatlarını öğrenmenize yardımcı olur.
- Müşteri desteği: Destek ekibiniz müşterilerinizle ilgili nüansları anlamak için bir altın madenidir. Destek temsilcileriniz müşterilerden neler duyuyor? Ne gibi hayal kırıklıkları yaşıyorlar? E-ticaret deneyiminizde neyi seviyorlar?
💡Pro tip: You may not need to find out every small detail about your customers. Getting too granular will make it nearly impossible to group every customer. Be as detailed as you can without breaking customers up into too many groups.
Bu bilgi, alıcı kişiliklerini bu kadar etkili kılan şeyin özüdür.
Değerli, arzu edilen ve ilişkilendirilebilir pazarlama kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olacak ve ayrıca ürünler, site tasarımınız ve daha fazlasıyla ilgili kararları da etkileyebilir.
Kafeinli durumunda, demografik bilgilerin iki müşteri grubunu nasıl oluşturacağı aşağıda açıklanmıştır:
Basit Sipper’lar
- Yaş: 25 – 32
- Yer: Seattle, Portland, New York City
- İlgi alanları: Dağ bisikleti, yürüyüş, kitap okumak
- Sorunlu noktalar: Düşük kaliteli kahveye fazla ödeme yapmak
- Çevrimiçi alışveriş için tercih edilen cihaz: Mobil
Fantezi Bira Üreticileri
- Yaşlar: 29 – 40
- Yer: Seattle, Los Angeles, San Francisco
- İlgi alanları: Müzelerde dolaşmak, parkta piknik yapmak, bisiklete binmek
- Sorunlu noktalar: En sevdikleri tek kökenli kahvenin bitmesi
- Çevrimiçi alışveriş için tercih edilen cihaz: Mobil, tablet
3. Alıcı kişiliklerinizi bir araya getirin
Demografik verileri topladıktan ve müşterilerinizi neyin harekete geçirdiğine dair sağlam bir anlayışa sahip olduktan sonra, kişiliklerinizi uygulamaya koyabilirsiniz.
Bizim ücretsiz şablon alıcı kişiliklerinizi düzenlemek için.
Caffeinated’deki arkadaşlarımız için “Basit Sippers” grubu için bir alıcı kişiliği örneği şöyle olabilir:
Name: Patty the Simple Sipper Age: 36 Language: English Location: Toronto, Canada Income: $140,000 CAD Job: UX Designer Interests: Reading thrillers, running her freelance web design business, taking her dog camping Pain points: Running out of coffee, overpaying for bad coffee (but will pay more for high-quality coffee) Social channels: TikTok and Twitter Preferred communication channel: Email, not SMS
Bu, basit bir müşteri verisi koleksiyonu gibi görünebilir, ancak tanımlanabilir profiller halinde oluşturulduğunda, Ekibiniz, kârınızı doğrudan etkileyen veriye dayalı kararlar alabilir.
Kişilerinizi ihtiyaç duyduğunuz şekilde oluşturmanıza yardımcı olmak için bu şablona herhangi bir bölüm eklemekten veya bu bölümden vazgeçmekten çekinmeyin. Kişilerinizi oluştururken müşterilere sormanız gereken ek sorularınız olduğunu görebilirsiniz.
Müşterilerinize gerçek değer sağlayan özel e-ticaret deneyimleri yaratmaya hazırsınız, bu da bizi bir sonraki noktaya getiriyor…
Bugün alıcı kişiliklerinizle neler yapabilirsiniz?
Alıcı karakterleri tamamlandı ✅
Şimdi alıcı kişiliklerinizi işe koyun. İşte Kafeinli ekibin bu alıcı kişiliğinden yararlanabilmesinin birkaç yolu:
- Patty gibi müşterilerin bir daha kahveleri bitmesin diye kahve aboneliği hizmeti uygulamaya öncelik verin
- TikTok ve Twitter’a (diğer kanallar yerine) odaklanın ve Patty gibi müşterilerin ilgisini çeken değerli içerikler oluşturun
- Lüks ürün mesajını eve ulaştırmak için e-postalarda ve web sitesinde ucuz markalar yerine Kafeinli kahve kalitesini vurgulayın
- E-posta pazarlamasına ve desteğine öncelik verin ve markanın SMS çabalarının etkinliğini yeniden denetleyin
Alıcı kişiliğinizi, hangi ticari çabalara veya faaliyetlere odaklanmanız ve hangilerini tamamen ortadan kaldırmanız gerektiğini belirlemek için bir pusula olarak düşünün.
Müşteri kişilikleri işe netlik kazandırır ve daha iyi kararların alınmasını sağlar
Müşterilerinizin kim olduğunu anlamadan onların ihtiyaçlarına ve isteklerine göre pazarlama yapmak zor olacaktır.
Alıcı kişiliğinizi net bir şekilde kavramak işinizin neredeyse her yönünü iyileştirir—hangi pazarlama kanallarına yatırım yapacağınızı seçmekten, müşterilerin sizinle nasıl iletişim kurmak istediğini anlamaya kadar.
Muhtemelen alıcı karakterleriniz değişecektir ve bu sorun değil!
Doğru olduklarından emin olmak için veya yeni bir tane geliştirmeniz gerekiyorsa, kişilerinizi üç ayda bir tekrar ziyaret ettiğinizden emin olun.
Mağaza sayfalarınızı düzenli olarak optimize etmeniz gerektiği gibi, kişilerinizi güncellemek de pazarlama çabalarınızın boşa gitmemesini sağlayacaktır.
#cta-visual-pb#
