Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:AOV’yi Artırmak İçin Ek Satış ve Çapraz Satıştan Nasıl Yararlanılır?
Pazarlama, reklam ve satışa harcadığınız her dolar için daha fazla gelir elde edebilseydiniz ne olurdu? Kulağa hoş geliyor, değil mi?
E-ticarette bunu yapmak için çeşitli stratejiler var, ancak bugün size bunlardan bahsetmek için buradayız. ek satış ve çapraz satış.
Bunlar, ortalama sipariş değerini (AOV) artırırken müşteri deneyiminizi iyileştirme yetenekleri açısından e-ticaret satıcıları için çok değerli olan, zaman içinde test edilmiş taktiklerdir.
Mağazanızda her iki taktiği de stratejik olarak kullanmak, İşletmenizin kritik yönlerini iyileştirinve bunları bugün test etmeye başlayabilirsiniz.
Ancak mağazanızda ek satış ve çapraz satış yapmadan önce bunların ne olduğunu, nasıl çalıştıklarını ve neye benzediklerini anlamalısınız.
Bu güçlü stratejilerin nasıl ve ne zaman uygulanacağını öğrenmek için okumaya devam edin.
#cta-visual-pb#
–
Üst satış nedir?
Üst satış, bir müşteriyi satın aldığı ürünü yükseltmeye başarılı bir şekilde ikna ettiğiniz zamandır—örneğin, birisinin daha yeni veya daha gelişmiş (ve genellikle daha pahalı) bir modele geçmesini sağlamak.
Ayrıca müşteriyi tek seferlik satın alma yerine bir ürün paketi satın almaya veya aboneliğe kaydolmaya ikna etmek de olabilir.
Üst satışlar genellikle aynı ürün veya deneyimle ilgilidir.
Dolayısıyla, bir müşterinin masa satın almaktan kanepeye geçmesi bir üst satış değildir, ancak alıcıyı satın aldığı ürünü masadan sandalyeli bir masaya yükseltmeye ikna etmek bir üst satıştır.
Çapraz satış nedir?
Çapraz satış, bir müşteriyi sepetine tamamlayıcı ürünler eklemeye ikna ettiğiniz zamandır.—örneğin, birini satın aldığı serumla birlikte yüz masajı rulosu veya saatiyle birlikte fazladan bir saat kayışı almaya ikna etmek.
Çapraz satış genellikle birbiriyle ilişkili ancak farklı ürünlerle ilgilenir.
Bu nedenle, bir alıcının aylık vitamin aboneliğine abone olmasını sağlamak çapraz satış değil, onu siparişlerine bir vitamin taşıma çantası eklemeye başarılı bir şekilde teşvik etmektir.
Yukarı satış ve çapraz satış
Özetlemek, Ek satış bir tür ürünü içeriralışveriş yapanların aynı üründen daha fazlasını (hacim bazında veya abonelik yoluyla) yükseltmelerini veya satın almalarını sağlamaya odaklanıyor.
Bu sırada, Çapraz satış, sepetteki ilgili ürünlerin sayısını artırmakla ilgilidir. Çapraz satış, ürünün daha gelişmiş bir versiyonu yerine ilgili, tamamlayıcı ürünleri önerir.
Yukarı satış ve çapraz satışın faydaları
Üst satış ve çapraz satış, satıcılara çok sayıda avantaj sağlar. Bu taktikleri DTC mağazanıza dahil etmenizin en önemli nedenlerini ele alalım.
Ortalama sipariş değerlerini artırın
Mağazanızda ek satış veya çapraz satış yapmak, ister daha pahalı bir modele geçerek ister ek ürünler satın alarak alışveriş yapanlarınızın ortalama satın alma miktarını artırabilir.
Bir müşteriyi istediğini bilmediği öğelerle başarılı bir şekilde eşleştirerek daha fazla kâr elde edersiniz aynı anda bile dönüşüm oranı ve müşteri edinme harcamalarınızı daha da ileriye taşıyın.
Bu taktiklerin ve AOV’yi artırmanın satış döngüsünün ayrılmaz bir parçası olmasının nedeni budur.
Başlangıçta, alışveriş yapanları mağazanıza çekmek için reklam yayınlamak, web seminerlerine katılmak, sosyal medyada paylaşım yapmak vb. dahil olmak üzere para harcamanız gerekir.
Mağazanıza getirdiğiniz her müşteri size ve ekibinize zamana, paraya ve çabaya mal olur. Nihayet müşterilerinizi bitiş çizgisine ulaştırdığınızda, satın almaları garanti edilmez.
Müşterileriniz Yaptığınız yatırımı haklı çıkaracak kadar satın almanız gerekiyor ilk etapta onları mağazanıza çekerken.
Ortalama sipariş değerlerinizi yükselttiğinizde, her reklam veya pazarlama taktiği için yatırım getirinizi artırırsınız. McKinsey & Company çapraz satışın satışları artırdığını buldu %20 ve kar %30Ve Amazon’un gelirinin %35’i çapraz satıştan gelir.
Örneğin:
Mağazanıza yapılan her reklam tıklaması için 5 ABD doları harcadığınızı varsayalım. Daha sonra bu ziyaretçilerin %20’si gerçekten bir şey satın alıyor.
Bu, reklamınızı 10 kişi tıkladığında yalnızca ikisinin bir şey satın almayı seçtiği ve trafik için 50 ABD doları ödediğiniz anlamına gelir.
Bu iki müşteri size 50$ gelir elde etmeye yetecek kadar satın almadıkça, para kaybetmişsiniz demektir. Yani ortalama sipariş değerini yükseltmeniz gerekiyor.
Gerçekleştirme maliyetlerini azaltın
Daha yüksek ortalama sipariş değerlerinin yanı sıra daha düşük sipariş karşılama maliyetleri de gelir.
Bir müşteri aynı siparişte ne kadar çok envanter satın alırsa, ürünlerinizi tek bir teslimat rotasında o kadar iyi birleştirirsiniz.
Basitçe söylemek gerekirse, daha az teslimatla müşterilerinize ne kadar çok envanter gönderirseniz, nakliye ve lojistik maliyetlerinden de o kadar tasarruf edersiniz.
Bonus olarak bu aynı zamanda operasyonel harcamaları azaltır, müşteri yaşam boyu değerini artırır ve genel kârınızı artırır.
Yeni öğeler tanıtın
En sadık hayranlarınız bile muhtemelen kataloğunuzdaki tüm SKU’ları bilmiyor ve bir veya iki yeni ürün lansmanını kaçırabilir.
En iyi ürün pazarlama çabalarınıza rağmen, herkes e-postalarınızı açmayacak, sosyal paylaşımlarınızı takip etmeyecek veya yeni mücevherler keşfetmek için mağazanızı incelemeyecek.
Neyse ki, ek satış ve çapraz satışı şu amaçlarla kullanabilirsiniz: Müşterilerinize sevecekleri ancak henüz adını duymadıkları ürünleri tanıtın.
Buna elbette tanıtımını yapmak ve geri bildirim almak istediğiniz yeni ürünler de dahildir.
Örneğin, popüler bir ürünün yeni bir modelini piyasaya sürdüyseniz, önceki modelinizin üstüne satış yapabilirsiniz.
Veya en çok satan gömleğe çok yakışacak harika bir aksesuarınız varsa, alışveriş yapanlara giyimin yanı sıra aksesuar da sattığınızı hatırlatmak için bunları bir arada sergileyebilirsiniz.
Profesyonel ipucu: Ürün lansmanlarından bahsetmişken, bir Çok Yakında sayfası Yeni ürünler için potansiyel müşteri toplamaya erkenden başlayabilirsiniz. Üst satış veya çapraz satış talimatlarınız, beklenti oluşturmaya ve lansman öncesi satışlar oluşturmaya yol açabilir.
Envanteri yönet
Mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığıÖrneğin, birisinin çıkış yapmak üzere olması %60 ile %70 arasındayken, yeni bir potansiyel müşteriye satış yapma olasılığı daha çok %5 ile %20 arasındadır.
Stratejik olarak satış yapmak için bu fırsattan yararlanın yavaş hareket eden veya stok fazlası olan ürünlerinize daha fazla harcama yönlendirmek.
Envanter arzınızı ve talebinizi dengelemek zor olabilir.
Hiç kimse satış hacmini ve hızını mükemmel bir doğrulukla tahmin edemez, bu nedenle en hazırlıklı tüccarlar bile bir noktada kendilerini çok fazla veya çok az stokla bulurlar.
Ek satış size yardımcı olabilir envanteri yönet Belirli bir ürün için stoğunuz azaldığında.
SKU’nuzu tüketmek yerine, alıcıya o ürünün farklı bir versiyonunu satabilir ve düşük stoklu bir ürün için stok durumunuzu uzatabilirsiniz.
Alternatif olarak, belirli bir sürüm için çok fazla envanteriniz varsa onu daha yüksek fiyata satabilirsiniz.
Örneğin, en popüler ürününüz 170 mL’lik bir şampuan şişesiyse ve 340 mL’lik boyutu fazla stokladıysanız, daha büyük olan şişeyi itebilirsiniz.
Çapraz satış, stokta bulundurduğunuz veya fazla satılmayan tamamlayıcı ürünleri satmanıza yardımcı olabilir.
Örneğin, alıcınızın satın aldığı bir şeyi tamamlayan 10 ürününüz varsa ve bunların üçü stok fazlası veya yavaş hareket ediyorsa, yalnızca bu üçünü önerilen ürünler olarak görüntüleyebilirsiniz.
Alıcı deneyimini iyileştirin
Alışveriş yapanların siparişleriyle birlikte neleri satın almak isteyebileceğini anlamak ve kişiselleştirilmiş önerilerde bulunmak, alıcı deneyiminizi geliştirir.
Yapabilirsiniz Alışveriş yapanlara, ihtiyaç duyduklarını unutmuş olabilecekleri eşyaların eşlik ettiğini hatırlatınzımba teli için zımba telleri gibi.
Ayrıca, sattığınızı bilmedikleri ürünleri keşfetmelerine yardımcı olarak müşterilerinizi memnun edersiniz.
Yukarı satış ve çapraz satış, doğru yapıldığında sonuçta hem müşterilerinize hem de işletmenize yardımcı olacaktır.
#cta-visual-pb#
–
Ek satış ve çapraz satış nerede uygulanmalı?
Artık neden üst satış ve çapraz satış yapmanız gerektiğini ele aldığımıza göre, bunların en etkili oldukları yere bakalım.
Ne zaman ve nerede ek satış yapılmalı
Çapraz satış ürün cirosunu artırma eğilimindeyken, mutlaka sepet değeri değilek satış kar marjını güvenilir bir şekilde artırır.
Stok fazlasını azaltmak veya yeni bir ürünü itmek için belirli bir SKU’dan daha fazlasını satmaya çalışmadığınız sürece, geliri artırmak istediğinizde ek satış en mantıklıdır.
Ek satış yapmayı düşünün:
- Aboneliğin anlamlı olacağı yenilenebilir öğeler
- Yükseltmeler ve premium modeller gibi farklı versiyonları olan teknoloji
- İsteğe bağlı özelliklere sahip koşu bandı gibi eklentilerle birlikte gelen ürünler
Herhangi bir ürün veya ödeme sayfasında üst satış yapabilirsiniz.
Ancak, bir teşekkür e-postası veya onay sayfası, tek ürüne odaklanması nedeniyle ek satış için çok geç olabilir. Yeni bir telefon satın aldığınızı ve ardından “Sonraki modeli ister misiniz?” sorusunun sorulduğunu hayal edin.
Ne zaman ve nerede çapraz satış yapılmalı
Çapraz satış, envanteri taşımanın ve müşterilerinizi yeni buluntularla memnun etmenin mükemmel bir yoludur.
Kalem ve mürekkep dolumu gibi çalışması için başka parçalara ihtiyaç duyan ürünler için çapraz satışa yönelin.
Ayrıca kot pantolon veya gömlek gibi üst satış eşdeğeri olmayan ürünleri de çapraz satabilirsiniz.
Çapraz satışı düşünün:
- Bir öğenin piller gibi ek parçaları (dahil olmadıklarında)
- Gözlüklü buğu önleyici bez gibi müşteri deneyimini iyileştirecek öğeler
- Ayakkabı veya battaniye gibi belirgin bir ek satışı olmayan ürünlerle ilgili ürünler
Mağazanızın genelinde çapraz satış yapabilirsinizürün sayfaları, ödeme, onay sayfaları, teşekkür e-postaları ve koleksiyon/kategori sayfaları dahil.
Aşağıda ek satış ve çapraz satışın gerçek hayattan birkaç örneğini sergileyeceğiz.
Başarılı ek satışın 3 harika örneği
Size harika bir üst satışın nasıl göründüğüne dair bir fikir vermek için, birkaç markanın bunu nasıl yaptığını inceleyelim. Markaların paketlere, aboneliklere ve daha kaliteli bir deneyime nasıl ek satış yaptığını paylaşacağız.
Müşteriye ek satışları tanıtmanın akıllı bir yolu, bunları doğrudan alışveriş deneyiminde bir seçenek olarak sunun.
Örneğin, temel ürününüzü farklı yükseltme seçenekleriyle birlikte görüntüleyebilirsiniz. Daha sonra müşteri ürünü sepetine eklemeden önce ondan tercihini seçmesini isteyin.
Bir müşteri sepetine bir aksaklık eklemeden önce, Stealth Hitches ona paketini seçme seçeneği sunuyor.
Yukarıdaki ürüne ilişkin seçenekler yalnızca temel ürünü (yalnızca raf) veya raf ve çekme kombinasyonunu içerir.
Sayfalarının ilerleyen kısımlarında bu kombinasyonun neleri gerektirdiğini açıklıyorlar.
Bu, her paketteki farklılıkların iyi bir özetidir ve daha fazla görsel alışveriş yapan kişinin birleşik paketin avantajlarını bir bakışta görebilmesi için takip edilen bir grafiktir.
Bu bölüm, birleşik paket için daha fazla özelliğin vurgulanması, alışveriş yapanların sorularını yanıtlarken yükseltmenin algılanan değerini artırma konusunda harika bir iş çıkarıyor.
Abone olun ve kaydedin
Abonelikler yukarı satış yapmanın mükemmel bir yoludur Bir kerelik bir satın alma işleminden yinelenen bir satın alma işlemine geçiş.
Müşterinizin yaşam boyu değerini uzatır ve müşterilerinizin bir rakibe gitmek yerine markanızdan ikmal yapmalarını sorunsuz hale getirir.
Enerji barı markası RBar, birden fazla teslimatı tercih ettikleri sürece müşterilere barlarının perakende fiyatı üzerinden %20 oranında “Abone Ol ve Tasarruf Et” seçeneği sunuyor.
Teslimat seçenekleri her 15, 30, 45 veya 60 günde birdir.
Alışveriş yapanların teslimat temposunu seçmesine izin vermek müşteri memnuniyetinin sağlanmasına yardımcı olur; neyin çok sık veya yeterince sık olmadığına kolayca karar verebilirler.
%20 indirim alma teşviki de abonelikler için mükemmel bir taktiktir. Küçük bir indirimle şunları yapabilirsiniz:
- Daha fazla genel sipariş hacmi elde edin. Tek seferlik bir satın alma yerine bir yıllık müşteriyi güvence altına alabilirsiniz.
- İleriye yönelik planlama yaparak nakliyeden tasarruf edin. Ne zaman yakıt ikmali yapacağınızı biliyorsunuz ve daha yavaş olan standart kara nakliyesini kullanabilirsiniz.
- Alıcı deneyimini iyileştirin. Eşyalarınız zamanında ve ihtiyaç duyulduğu şekilde ortaya çıkar, bu da sizi en uygun seçim haline getirir.
Deneyiminizi yükseltin
Bir müşteriye üst satış yapmanın bir başka yolu da, onları deneyimlerini yükseltmeye ikna etmektir.
Bu, en yeni dizüstü bilgisayar veya telefon modelini almak veya düşündükleri bir ürünün premium sürümünü satın almak anlamına gelebilir.
Dollar Shave Club, tıraş makinesi sayfasına gittiğinizde iki tıraş makinesi seçeneği sunuyor; daha pahalı olan ilk önce gösteriliyor; değerli bir fiyatlandırma stratejisi.
Bu yardımcı olur fiyat sabitleme—10 doları çok pahalı bulanlar aşağı kaydırıp bir indirim bulduklarını hissedebilirler. Bu arada, 10 dolarlık fiyat etiketinden memnun olan alışveriş yapanlar önce bunu görecek ve tıklayacak.
Bu sayfanın kurulumu, gördükleri ilk seçenekten memnun olan alışveriş yapanlara Dollar Shave Club’a 2 dolar daha kazandırıyor.
Ayrıca markanın, premium fiyatlarını çok yüksek bulan müşteriler için satıştan tasarruf etmesine de yardımcı oluyor.
Başarılı çapraz satışın 3 sağlam örneği
Çapraz satışın neye benzediğine dair size bir fikir vermek için tamamlayıcı ürünleri, ilgili ürünleri ve aksesuarları öne çıkararak çapraz satış yapan bazı markalara göz atalım.
Tamamlayıcı ürünler
Ürünlerin çapraz satışını yapmak için şunları yapabilirsiniz: Ürünlerin çapraz satışını yapmak için temel ürünle uyumlu diğer katalog ürünlerini sergileyin.
Bu genellikle “görünümü tamamlamak” için aksesuar, ayakkabı, çanta ve diğer ürünleri satan giyim markaları arasında popülerdir.
Rachel Comey, kenar çubuğunun alt kısmında, alışveriş yapanlar temel ürünün fotoğrafları arasında gezinirken sabit kalan bir “Şununla Satın Al” bölümünü kullanıyor.
Bu, alışveriş yapanlara ana ürüne göz atarken önerilen öğeleri görüntülemeleri için daha fazla zaman tanır.
İlgili öğeler
Çapraz satış ilgili ürünler—her zaman doğrudan ana ürünün yanında kullanılmaları amaçlanmasa bile—iyi bir müşteri deneyimi sağlayabilir.
Spikeball, ana ürününün altında ilgili ürünleri paylaşıyor.
Yukarıdaki örnekte bir sete bakıyorduk. İlgili öğeler bölümünde Spikebuoy ana ürün için tamamen gerekli değildir ancak yine de alakalı bir eklentidir.
Örneğin, bir alıcı suda Spikeball oynamaya karar verirse Spikebuoy’u ekleyerek bunu bir su sporuna dönüştürebilir.
Aksesuar ekle
Müşteri deneyimini zenginleştirecek aksesuarları ve diğer ürünleri sergileyin Ürün sayfasında bir yerde.
Bu, ürünle olası ürün kombinasyonlarını ortaya çıkarır ve müşterilerin onu başka nasıl kullanabilecekleri konusunda hayal güçlerini harekete geçirir.
Active Doodie sırt çantası, hareket halindeki babalar için birçok özellikle birlikte gelir. Ancak doğru aksesuarlarla çantanın yapabileceği çok daha fazlası var.
Web siteleri, alışveriş yapanların kendilerini ürünü kullanırken hayal etmelerine yardımcı olmak için ana ürünü, yaşam tarzı içeriğini ve ardından “İşte isteyebileceğiniz her şey burada” demek için aksesuarları sergiliyor.
Üst satış ve çapraz satış için en iyi uygulamalar
Web sitenizde değişiklik yapmaya başlamadan önce doğru temeli atmak ve stratejinizi bilinçli bir şekilde uygulamak çok önemlidir.
İşte akılda tutulması gereken birkaç en iyi uygulama.
Seçim felcinden kaçının
Seçim iyi bir şeydir, ancak çok fazlası alışveriş yapanları bunaltabilir.
Onları ilgili ürünler ve yükseltme seçenekleri arasında boğmak yerine, Ana ürünü en iyi şekilde tamamlayan iki ila üç seçeneği hedefleyin.
A/B testi farklı seçenekler
Hangi seçeneklerin üst satışa veya çapraz satışa dönüşme olasılığının en yüksek olduğunu belirlemek için, A/B testini başlat farklı seçenekler ve neyin hangi ürünlerle iyi sonuç verdiğini takip edin.
A/B testleri, hangi modellerin çok fazla abartılı olduğunu, alışveriş yapanların genellikle ne kadar daha fazla harcamaya istekli olduğunu ve çeşitli önerilerin alışveriş yapanlar için ne kadar alakalı olduğunu ortaya çıkarabilir.
Fiyat artışını sınırlayın
Üst satış söz konusu olduğunda, giriş seviyesi modelden doğrudan en üst seviye premium seçeneğine geçmeyin.
Çoğu zaman bu, alışveriş yapanların başlangıçta düşündükleriyle karşılaştırıldığında çok fazla bir fiyat artışı olacaktır.
Yararlı bir taktik, müşterilerinizin fiyat artışlarına karşı hassasiyetini test etmektir.
Başlangıçta yükseltme önerilerinizi %30’luk fiyat artışıyla sınırlayın, ardından dönüşüm oranlarının düştüğünü fark edene kadar yavaş yavaş artırın.
Uç: En yüksek yükseltmeyi isteyen ancak fiyat farkını karşılayamayan müşterilere yardımcı olmak için takasları kabul etmeyi düşünün.
Fiyat sabitlemeyi kullanın
Fiyatlandırma hassasiyetinden bahsetmişken, şunları yapabilirsiniz: Beklentileri belirlemek ve dönüşümleri artırmak için fiyat sabitlemeden yararlanın.
Bunu yapmanın birçok yolu olmasına rağmen en yaygın olanlardan biri indirimli yükseltmenin “önceki” fiyatını göstermektir.
Örneğin, alışveriş yapan kişinin bir sonraki modele %10 indirimle geçiş yapabileceğini gösterebilirsiniz.
Nihai maliyet ilk tercihlerinden daha fazla olsa da, tasarrufların farkına varacaklar.
Önerileri kişiselleştirin
Koreli bir moda sitesi olan Codibook, dönüşüm oranını %59 artırdı ve kişiselleştirilmiş öneriler kullanılarak ortalama sipariş değeri %38.
Kişiselleştirme Müşterilerinizin anlaşıldığını hissetmelerinde hayati bir rol oynar basitçe satılmak yerine.
Üst satış ve çapraz satış önerilerinizi kişiselleştirdiğinizde, dönüşüm oranlarını artırırken alıcı deneyiminizi önemsediğinizi gösterirsiniz.
Buna göre Instagram sayfasıpazarlamacılar şunu gördü: Satışlarda %19 artış web deneyimlerini kişiselleştirdikten sonra.
Paketlerden yararlanın
Ürün paketleri, ilgili ürünleri bir arada satmanın stratejik bir yoludur. Müşterilerinizin başka yerde bulamayacağı benzersiz bir SKU oluşturmak.
Paket satış özellikle çapraz satışlar için etkilidir çünkü satın alma işleminin algılanan değerini artıran ve alışveriş yapanları alışveriş yapmaya teşvik eden fiyat tasarruflarını ve benzersiz fırsatları vurgulayabilirsiniz.
Bunları stratejik olarak yerleştirin
Ürün önerileri söz konusu olduğunda yerleştirme önemlidir.
Müşterinin hayal kırıklığını artıran satın alma sürecini kesintiye uğratmaktan kaçının. Üst satışlar veya çapraz satışlar, satış benzeri bir açılır pencere değil, sayfaya hoş karşılanan, yararlı bir eklenti gibi gelmelidir.
Genel bir öneri olarak, ilgili ürünlerinizi yalnızca ana ürün sayfasındaki görseller, açıklama ve satın alma düğmesi gibi önemli bilgilerin altında görüntüleyin.
Paketler için, alışveriş yapanlara sepetlerine eklediklerinde tek başına temel ürünü veya belirli sayıda fırsattan herhangi birini isteyip istemedikleri konusunda bir seçenek sunabilirsiniz.
Çapraz satış ve üst satışla yatırım getirinizi artırın
Hem ek satış hem de çapraz satış, ortalama sepet değerlerinizi artırmak, yeni SKU’lar sunmak, envanter seviyelerinizi yönetmek ve alıcı deneyiminizi geliştirmek için çok önemlidir.
Web sitenizde kendi üst satış ve çapraz satış stratejilerinizi oluşturmak için burada verilen örneklerden ilham alın.
İyi uygulandığında ortalama sipariş değerleriniz, müşteri yaşam boyu değeriniz ve satın alma harcamalarından elde ettiğiniz getiri size teşekkür edecektir.
–
#cta-visual-pb#
