Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Cup & Leaf’in E-posta Gelirini 30 Günde Nasıl İkiye Katladık?
Nat’tan giriş:
Birkaç ay önce Danavir Sarria’nın ajansını işe aldık Dilim ve Zar almaya yardım etmek Fincan ve Yaprak‘nin e-posta pazarlaması gelişiyor. Bunun için çok fazla çaba harcamamıştık, sadece birkaç otomatik Klaviyo serisi vardı ve bazı iyileştirme fırsatlarının olabileceğini düşündük.
30 gün sonra, hem kampanya tempomuzu iyileştirerek hem de otomatik akışlarımızı hızlandırarak e-postadan elde ettiğimiz geliri iki katından fazla artırdı. Ayrıca, zaten oldukça iyi dönüşüm sağlayan test hunimizden önemli ölçüde daha fazla yararlanmamıza da yardımcı oldu.
İlk dönem tamamlandıktan sonra Danavir, yaptıklarının bir kısmını bizimle blogda paylaşıp paylaşamayacağını sordu ve biz de bunun çok uygun olacağını düşündük.
İster e-postayla pazarlamaya başlamak isteyen yeni bir e-ticaret mağazası olun, ister halihazırda e-posta yoluyla satış yapıyor ve e-postadan elde ettiğiniz geliri artırmak istiyor olun, bu yazıdan çok şey elde edeceksiniz.
Bununla Danavir’i götürün!
E-posta Pazarlamayla Bardak ve Yaprağı Ölçeklendirme
E-posta pazarlaması, günümüzde e-ticaret markalarının çoğunluğu için en büyük büyüme fırsatıdır. E-posta pazarlamasına ücretli reklamcılıkla aynı zamanı ve ilgiyi göstererek markaların neredeyse bir gecede %10 ila %30 arasında ölçeklendiğini sürekli olarak gördük.
E-posta ajansım Slice & Dice’ın Cup & Leaf için yaptığı şey buydu. İhmal edilen e-posta pazarlamasına biraz daha fazla önem vererek Cup & Leaf’in e-posta gelirini yalnızca 30 günde %206,32 artırdık.
Cup & Leaf, geçmiş hikayelerini hızlı bir şekilde özetlemek için Ahrefs’in SEO ile sıfırdan bir blog oluşturma yeteneğini gösteren bir yan proje olarak başladı. 18 ay sonra Ahrefs, Cup & Leaf’i ayda 0’dan 100.000 benzersizin üzerine çıkardı.
Bu, Cup & Leaf’i çay alanında bir “tek boynuzlu at” haline getirdi.
Ancak bu bir yan proje olduğundan ve neredeyse tüm dikkat bloga yöneltildiğinden Cup & Leaf’in e-posta pazarlama operasyonunu optimize etmeye fazla zaman ayrılmadı.
Cup & Leaf’in daha fazla gelir elde etmek için sahip olduğu büyük fırsatı ortaya çıkaran hızlı bir e-posta denetiminin ardından, e-posta pazarlama operasyonlarının tamamını devraldık ve bunu onlar adına yaptık.
İşte bunu nasıl yaptık?
Adım #1: Markayı Farklılaştırın
Çoğu e-ticaret markasının e-postayla ilgili yaptığı 1 numaralı hata, e-postadan çok mesajla ilgili olduğunu unutmaktır. Teklifinizi net bir şekilde sunamaz, itirazlara yanıt veremez ve müşteri yolculuğunun tamamında doğru hikayeleri anlatamazsanız, e-postalarınız umduğunuz kadar iyi dönüşüm sağlamayacaktır.
Abonelerinize ileteceğiniz en önemli mesaj ise USP’nizdir.
Neyse ki Nat ile konuştuktan sonra Cup & Leaf blogunun piyasadaki en büyük çay blogu olduğunu öğrendik. Biz de insanların Cup & Leaf çaylarını önemsemesinin açık nedeni olarak bunu öne çıkarmaya karar verdik.
Cup & Leaf, odağını üründen bloga kaydırarak sıradan bir çay dükkanından “Çay Severler İçin Dünyanın En Büyük Kaynağı”na geçmeyi başardı. Bu arada, bu yeni konumlandırma ifadesi aynı zamanda tamamen yeni bir marka kimliği için ateş gücü de sağladı.
Cup & Leaf artık “en akıllı” çay sağlayıcısı olma yolundaydı.
Eğitici bakış açısını öne sürerek Cup & Leaf’e eşsiz çay almaya gelmemenizin hikâyesini yarattı. Bunun yerine, sizin için doğru çayı satın almanız için ihtiyaç duyduğunuz içeriden tavsiye almak üzere Cup & Leaf’e gelirsiniz. Size ne olduğunu anlattıktan sonra o “doğru” çayı satarız.
“Biz vs Onlar” Ürün Hikayesi Nasıl Oluşturulur
İkincisi, Cup & Leaf’in gelir açısından rakiplerine kıyasla daha küçük olması nedeniyle, bunu ürünlerimizin kalitesini artırmak için ek bir hikaye anlatmak için bir avantaj olarak kullandık.
Doğal olarak, daha büyük şirketler gelire dayalıdır. Her karar ROI’ye dayanır. Bu yüzden onları yalnızca sattıkları şeyi satan “düşman” olarak konumlandırdık çünkü e-tabloları onlara bunu satmalarını söylüyordu. Tutku odaklı değil, para odaklıydılar.
Öte yandan, Cup & Leaf küçük olabilir, ancak bunun nedeni, aynı zamanda güvenebileceğiniz bir çay uzmanı olan kurucuları tarafından kişisel olarak tadı test edilmemiş ve incelenmemiş tek bir çay bile satmamalarıdır. Bütün bunlar çaya önem veren insanlar için büyük bir fark yaratıyor.
Bu David ve Goliath açısı her zaman işe yarar, özellikle de meraklılar için.
Cup & Leaf’in artık e-posta yoluyla anlatabileceğimiz gerçek bir mesajı vardı.
Adım #2: Cup & Leaf’in E-posta Tasarımlarını Yenileyin
Deneyimlerimize göre, çoğu e-ticaret markası sanat eseri gibi görünen e-postalar oluşturmaya çalışırken çok fazla zaman, enerji ve kaynak harcıyor. Görünüş uğruna iyi görünmek yerine her zaman güçlü bir mesaj vermeye odaklanılmalıdır.
Cup & Leaf’in ise tam tersi bir sorunu vardı.
Bu bir yan proje olduğu için e-posta yaratıcısına pek dikkat edilmedi. Bu, aslında güvenilirliklerinden, konumlandırmalarından ve genel markalarından uzaklaşan çok basit bir görünüme yol açıyor. Cup & Leaf’ten bir e-posta aldıysanız, bunun Cup & Leaf’ten bir e-posta olduğunu anlamanızı sağlayacak logo dışında görsel bir tanımlayıcı yoktu.
Tasarım, güvenilirliği sağlamanın en basit ve en hızlı yoludur, bu yüzden bunu düzeltmemiz gerekiyordu.
Çözüm? Mevcut tasarımı bir kenara bırakıp sıfırdan başlamaya karar verdik.
Deneyimlerimize göre, yiyecek ve içecek ürünleri, özellikle de sağlığa faydalı olanlar, yaşam tarzı ürünlerinde kullanılanın tam tersi türde yaratıcılık gerektirir. Bir yiyecek veya içecek satarken, müşterinin ne sattığınız ve neden şimdi satın alması gerektiği konusunda tam bir fikir edinebilmesi için çok daha fazla açıklama yapmanız gerekir.
Bu nedenle, reklam öğesini buna uyacak şekilde yükselten bir “ana şablon” geliştirdik. Basitti, metin odaklıydı ve tüm görsellerin metni destekleyecek şekilde öne çıkmasını sağlıyordu. Renkler için Cup & Leaf’in ana rengi olan yeşile sadık kaldık. Son olarak, ürünü tanıtmak için e-postalarda hem ürün hem de yaşam tarzı görsellerini kullandık.
Nihai sonuç?
Gerçek bir markadan geliyormuş gibi görünen bir e-posta.
Adım #3: Cup & Leaf’in E-posta Gelirini Otomatikleştirme
E-ticarette, e-posta akışları gerçek “pasif gelire” en yakın şey olacaktır. Aslında tamamen optimize edilmiş bir akış stratejisinin, toplam e-posta gelirinizin yaklaşık %50’sini otomatikleştirmesi gerekir. Elbette çoğu akışın sorunu, hiçbir zaman tam potansiyellerine göre optimize edilememesidir.
Cup & Leaf’in mücadele ettiği yer burasıydı.
Karşılama akışları, alışveriş sepetini terk etme, satın alma sonrası ve hatta diğer akışlardan kolayca daha iyi performans gösteren bir test akışı gibi temel bilgileri edindiler. Ancak hedef mümkün olan en kısa sürede mümkün olduğu kadar çok satış yapmaksa, reklam öğelerinin tamamen yenilenmesi gerekiyordu.
Böylece tüm akışlarını yeniden yaptık.
Ancak bu örnek olayda Cup & Leaf için en büyük etkiye sahip olan iki ana akışı ele alacağız.
Karşılama Akışı
Karşılama akışı muhtemelen sahip olabileceğiniz en önemli akıştır. Bu, en fazla aboneyi alan dizidir, yaptığınız her şey için yeni aboneler oluşturur ve genellikle en kârlı akışlarınızdan biridir.
Karşılama akışını optimize etmek için odak noktası marka olmalıdır.
Cup & Leaf için bu, başlangıç hikayelerine odaklanan uzun biçimli bir karşılama e-postası oluşturmak anlamına geliyordu. Bu e-postanın uzunluğu, çoğu e-ticaret işletme sahibinin alay edeceği bir şeydir, ancak 30 gün sonra Cup & Leaf’in en yüksek performanslı e-postalarından biri haline geldi.
Yeni müşteri kazanımı marka için bir öncelik olduğundan, akış daha sonra hemen satın almaya yönelik doğrudan yanıt konuşmalarıyla devam etti.
Sınav Akışı
Başından beri, e-postaların daha ilgi çekici metin yazarlığı ve grafik tasarımla baştan sona yenilenmesi gerektiğini biliyorduk. Bununla birlikte, verilerini analiz ettikten sonra buna yol açan ilginç bir istatistik bulduk.
Cup & Leaf e-postaları genellikle tek bir e-postada birden fazla ürün satıyordu.
Ancak veriler, bu e-postalardaki tıklamaların neredeyse tamamının tek bir bağlantıya gittiğini ortaya çıkardı.
Ayrıca bir bilgi yarışması akışıydı. Bu, kendisini çok satan bir diziye ödünç verdiği anlamına geliyordu.
Bu, aşağıdakiler gibi birden fazla değişikliğe yol açar:
- Tüm akışları, e-posta başına yalnızca tek bir güçlü teklife odaklanacak şekilde optimize etme
- Tanıtılacak en iyi teklif, en çok satan üründü
- Teklifi öneri olarak yeniden konumlandırma
- Ürünü etkili bir şekilde satmak için tam bir satış konuşması sağlamak
Adım #4: Haftalık Promosyon Kampanyalarının Gönderilmesi
Kampanyalar herkesin önemsediği e-postalardır çünkü genellikle tek bir günde en fazla geliri sağlarlar. Ancak işin tuhafı, çoğu e-ticaret işletmesi sahibi bunları kullanmaktan korkuyor. Çoğu, kampanyaları ara sıra gönderecek ve gerçek satışlardan çok “marka” konusunda endişelenecek. Bu yapmak istediğinin tam tersi.
Kampanyalarda ne pahasına olursa olsun tutarlı olmanız gerekir.
Listenize gönderdiğiniz e-postaların miktarı, listenizden ne kadar gelir elde ettiğinizle doğrudan ilişkilidir. Ayrıca, listenizi ne kadar az e-postayla gönderirseniz markanızı unutup sizinle etkileşimi bırakma olasılıkları o kadar artar.
Biz geldiğimizde Cup & Leaf geçtiğimiz yıl sadece 9 kampanya göndermişti.
Bu, soğuk bir listeyle ve üzerine inşa edilecek neredeyse 0 veriyle uğraştığımız anlamına geliyordu. Bu nedenle, karmaşık bir şey yapmaya çalışmak yerine, veri toplamaya başlamak, satışları artırmak ve listeyi mümkün olan en kısa sürede yeniden etkileşime geçirmek için mümkün olan en basit stratejiyi tercih ettik.
Bunu aklımızda tutarak tüm listeye her hafta 2 e-posta göndermeye karar verdik. Bir e-posta bir blogun tanıtımını yapacak, ikinci e-posta ise tanıtım e-postası olacaktır. Bu 1-2 kombinasyonu, birden fazla haftalık promosyondan oluşan zaten soğumuş bir listeyi tüketmeden frekansı yüksek tutmayı kolaylaştırdı. Aynı zamanda, tanıtım veya içerik e-postalarının en başından itibaren daha iyi performans gösterip göstermediğini hızlı bir şekilde test etmemize de olanak sağladı.
Listenizin Tükenmesini Nasıl Önlersiniz?
E-posta sıklığı, e-posta pazarlamasında büyük bir konudur.
Ne kadar çok az? Ne kadar çok fazla? Peki ya liste tükenmişliği?
Pazarlamadaki çoğu şeyde olduğu gibi bu da “duruma bağlıdır” ve yapabileceğiniz en iyi şey “test etmektir”. Bununla birlikte, e-posta sıklığına ilişkin korkuların çoğunun asılsız olduğunu gördük. Genellikle düşündüğünüzden daha fazla e-posta gönderebilirsiniz.
Aslında haftada 2-3 e-posta göndermenin çoğu e-ticaret markası için harika bir tempo olduğunu gördük. Önemli olan içeriğin ne zaman gönderileceğini, promosyonların ne zaman gönderileceğini, listenizi nasıl bölümlere ayıracağınızı ve beklentileri nasıl belirleyeceğinizi anlamaktır.
Ancak çok fazla değişken olduğundan, iyi sonuç verdiğini gördüğümüz uygulamalara dayanarak izleyebileceğiniz bazı en iyi uygulamaları burada bulabilirsiniz…
- Listenin tamamına e-posta göndermeyin, yalnızca aktif abonelere e-posta gönderin
- En az 1-2 parça içerik göndermeden asla bir ay geçirmeyin
- Abonelerin sıklığınızı bekleyebilmesi için tutarlı olun
Ancak genel olarak abonelere istedikleri deneyimi sunmaya odaklanın.
Adım #5: E-posta Pazarlama Operasyonunu Optimize Etme
Ne yazık ki çoğu e-ticaret markası aslında optimizasyon kısmına asla ulaşamıyor. Ancak bunu yapan markalar her zaman en iyisini yapıyor. Bu aşamada amacınız tüm eski “kontrollerinizi” aşmak ve ücretli reklamlarda olduğu gibi her şeyi test etmektir.
Cup & Leaf ile gerçekten oynayabileceğimiz yer burası.
Şans eseri ilginç bir “boşluk” bulduk.
Kampanya stratejimiz sırasında, Cup & Leaf’in dönüşüm hunisinin orta kısmındaki içeriğin tanıtımını yapan e-postalar göndermenin aslında standart promosyon e-postalarımızdan 3-5 kat daha fazla satış sağladığını keşfettik. Başka bir deyişle, aboneler aslında şimdi satın almak için bir “neden” nedeni istemiyorlardı. Bunun yerine, aslında ilk etapta ne satın alacaklarını bilmeleri gerekiyordu.
Ayrıca promosyon kampanyası performansını artırmanın başka yolları olup olmadığını da test ettik. Tatil promosyonu e-postalarının, standart promosyon e-postalarına kıyasla sürekli olarak daha yüksek performans gösterdiğini öğrendik. Bu tatil promosyonları ayrıca daha güçlü bir satış mesajına yol açan yeni, uzun biçimli bir kopya e-posta formatında üretildi ve aynı e-postanın satın alma davranışına göre bölümlere ayrılmış varyasyonlarını gönderdik.
Bu tamamen yeni bir kampanya stratejisine yol açtı.
Orijinal 1 içerik, 1 promosyon e-posta stratejimizden haftada 2 MOFU içerik parçası sunmaya geçiş yaptık. Daha sonra tatil günlerinde bu yeni tür tatil temalı tanıtım e-postalarını gönderdik.
Çözüm
E-posta pazarlamasının çoğu e-ticaret markası için bu kadar büyük bir fırsat olmasının nedeni, sonuçları iyileştirmek için her zaman yapabileceğiniz başka bir şeyin bulunmasıdır. Algoritma yok. Sen algoritmasın. Ücretli reklamlarla aynı zamanı, dikkati ve kaynakları e-postaya da yatırdığınızda, çok büyük sonuçlar göreceksiniz.
Cup & Leaf için bu, yalnızca 30 gün sonra e-posta satışlarında %206,32’lik bir artış anlamına geliyordu.
Hangi adımları atmanız gerektiği konusunda hâlâ kafanız karıştıysa, şuna odaklanın…
Aboneleri satın almaya teşvik eden bir mesaj oluşturmak
Akışlarınızı yenileyin ve Sınav akışları gibi yüksek amaçlı dizilere odaklanın
Her hafta 2-3 promosyon kampanyası gönderin, mazeret yok
Verilerinizde aykırı değerleri arayın, daha fazlasını yapın, daha fazla aykırı değer için test etmeye devam edin
Bu, e-posta pazarlama çalışmalarınızla mümkün olanın yalnızca yüzeyini çizecek, ancak sizi diğer işletmelerin %90’ının önüne geçirecektir.
–
Bu tam olarak müşterilerimizle yaptığımız şey Dilim ve Zar.
