Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Daha Hızlı Başlangıç Satış Döngüleri için Darboğazları Ortadan Kaldırmanın 4 Yolu
Satış alanında çalışma deneyiminiz varsa, bunun her zaman sorunsuz olmadığını bilirsiniz. Satış süreciniz ne kadar uzun ve karmaşıksa, engeller için o kadar fazla fırsat vardır.
Satış sürecinizi yavaşlatan ve yolların kırılmasına neden olan bu engeller, satış darboğazları olarak bilinir. Bu makale size darboğazları nasıl belirleyeceğinizi ve ortadan kaldıracağınızı anlatacaktır.
Satış Darboğaz nedir?
A satış darboğazı satış sürecinde, potansiyel müşterilerin veya olası satışların akışının kısıtlandığı, satış döngüsünde bir yavaşlama veya tıkanmaya neden olan bir noktayı ifade eder. İşletmenizin müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmesini yavaşlatan veya engelleyen herhangi bir blokaj veya kısıtlamadır.
Darboğazlar ve verimsizlikler arasında bir fark vardır. Her ikisi de daha düşük dönüşüm oranlarına, kaybedilen fırsatlara ve azalan gelire yol açar, ancak en verimli ve etkili satış süreçlerinde bile zaman zaman darboğazlar yaşanabilir.
Yaygın Satış Darboğazları Nasıl Belirlenir?
Bir satış darboğazını belirlemek, satış sürecinizi analiz etmeyi ve olası satış veya dönüşüm akışının engellendiği belirli alanları aramayı içerir. Satış sürecinizdeki satış darboğazlarını belirlemek için atabileceğiniz bazı adımlar şunlardır:
Satış ölçümlerinizi analiz edin
Dönüşüm oranları, olası satış yaratma oranları gibi satış ölçümlerinizi gözden geçirin ve ortalama satış döngüsü uzunluk. Rakamların beklenenden düşük olduğu veya hedeflerinizi karşılamadığı alanları arayın. CRM yazılımı, ilgili verileri okunabilir bir şekilde kolayca toplamanıza ve analiz etmenize yardımcı olur. Nasıl ölçtüğünüzü görmek için rakamlarınızı endüstri karşılaştırma ölçütleriyle karşılaştırın.
Hatta belirli ölçümler belirli bir eşiğin altına düştüğünde sizi bilgilendirmek için CRM yazılımınızda uyarılar ayarlayabilirsiniz. Bu şekilde, darboğazları işinizi önemli ölçüde etkileme şansına sahip olmadan önce keşfedebilirsiniz.
Satış ekibinizden geri bildirim toplayın
Satış ekibinizle konuşun ve onlara satış sürecinde karşılaştıkları zorlukları sorun. Belirli görevlerle mücadele edip etmediklerini veya süreçte herhangi bir boşluk varmış gibi hissedip hissetmediklerini öğrenin.
Müşterilerinizle aynı stratejileri kullanın: ekibinizin düşüncelerini kolayca dile getirmesine olanak tanıyan anketler ve geri bildirim platformları. Eleştiri ve önerilerin memnuniyetle karşılandığı bir ortam yaratın. Dürüst bakış açılarını öğrenmek için düzenli, samimi ve steril olmayan bire bir toplantılar yaptığınızdan emin olun.
Satış sürecinizi değerlendirin
Satış sürecinizi gözden geçirin ve olası satışların takıldığı veya düştüğü belirli adımları belirleyin. Bir akış şemasıyla baştan sona haritalayın. Müşteri adaylarının düştüğü kesin konumu belirtmek için yukarıdan veri içgörülerinizi kullanın. Belki mesajlarınız çok kafa karıştırıcıdır veya satış ekibinizin belirli bir aşamada daha fazla kaynağa, eğitime ve desteğe ihtiyacı vardır.
Müşteri geri bildirimlerini analiz edin
Satış sürecinizle ilgili deneyimlerini anlamak için müşterilerinizden geri bildirim toplayın. Neyin işe yaradığını ve mücadele noktalarını belirlemek için anketleri ve sosyal medyayı kullanın. En yaygın birlikte gösterimlerin neler olduğunu görmek için müşteri destek biletlerini inceleyin. Daha fazla ayrıntı için, darboğaza katkıda bulunabilecek endişeleri veya zorlukları doğrudan kaynağından duymak için müşteri görüşmeleri yapın.
Girişiminizdeki Satış Darboğazlarını Ortadan Kaldırmanın 4 Yolu
Darboğazlar ya kaynak sorunları, iletişim sorunları ya da yürütme sorunlarıdır.
Kaynak sorunları en iyi şekilde araçlar ve yazılım çözümleriyle ele alınır. Başlangıç şirketinizin başarılı olması için iş için doğru araçlara ve kaynaklara sahip olması gerekir.
İletişim sorunları, departmanlar arası ve ekipler arası mesajlaşma ile ilgilidir. Özellikle kurumsal düzeyde SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) gibi daha karmaşık satış süreçlerinde, her müşteri adayı, satış yapılmadan önce genellikle birkaç temsilciyle görüşür. Bunun için önemli olan gecikmeleri azaltmak ve herkesin doğru bilgiye kolayca erişmesini sağlamaktır.
Yürütme sorunları ele alınması en zor olanlardır – kolay, herkese uyan tek bir yazılım çözümü veya uygulanacak en iyi uygulama yoktur. Her şey farklı stratejiler denemek ve girişiminiz için neyin en iyi olduğunu bulmakla ilgili.
Gelelim ipuçlarına:
Güçlü Bir Satış Yığını Oluşturun
Doğru yazılım, ekibinize başarılı olmak için gerekli araçları sağlayarak satış darboğazlarını ortadan kaldıracaktır. İşletmenizin satışları için kullandığı birleşik yazılım araçları paketi, teknoloji alanında genellikle “satış yığını” olarak adlandırılır.
Kurşun üretimi başladığı yerdir. Salesforce, Hubspot veya Zoho gibi iyi bir CRM, daha verimli bir şekilde daha fazla müşteri adayı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Satış bağlılığınızı desteklemek ve gelişmeye öncülük etmek için otomasyon araçlarını kullanın. Mailchimp ve ActiveCampaign gibi e-posta otomasyon platformları, kapsamlı otomasyon araçlarının yanı sıra e-posta şablonları, kitle segmentasyonu ve tetiklenen kampanyalar gibi kullanışlı özellikler sunar.
Büyük hacimli istekleri işleyebilecek 7/24 bir sohbet botu yoksa, girişiminizin müşteri hizmetleri rekabetçi değildir.
Satış yığını, satış ekibiniz için eğitim ve geliştirme kaynakları da içerir! SalesLoft, SalesHood ve LevelJump, satış ekiplerinin yeni beceriler öğrenmesine ve uygulamasına yardımcı olan üç lider eğitim programıdır.
İletişimi Kolaylaştırın
Merkezi bir bilgi tabanı uygulayın. İçine, olası satışlar ve müşteri etkileşimleriyle ilgili tüm bilgileri ekleyin. İsteyeceğiniz son şey, bir müşteri adayının bilgi profili üzerinde çalışırken, başka birinin bilgiye sahip olması nedeniyle dışarıda kalmaktır. Bu, sizin ve müşteri için işleri yavaşlatır ve herkes için daha kötü bir deneyim yaratır.
Slack ve Microsoft Teams şu anda iletişimdeki en büyük oyuncular. Her ikisi de farklı potansiyel müşteri grupları, ekip üyeleri ve diğer konular için farklı kanallar oluşturmanıza izin verir, böylece ihtiyacı olmayan insanları gereksiz mesajlarla boğmadan ihtiyacı olan insanlara kolayca bilgi alabilirsiniz.
Müşteri ile aranızdaki iletişimi kolaylaştırmak için de çalışmalısınız. Müşterinin bakış açısından mümkün olduğu kadar çok engeli kaldırın. Tek tıklamayla planlama araçları, müşteri deneyimi sağlamanın ve liderlik etmenin harika bir yoludur. hız iyileştirme.
Kurşun Geliştirme İş Akışlarına Yatırım Yapın
Kurşun yetiştirme – onları zaman içinde dönüştürmek amacıyla kasıtlı, sürekli erişim yoluyla müşteri adaylarınızla teması sürdürme süreci – satış süreci yürütme sorunlarına karşı savunmasızdır. Bu işi doğru şekilde yapmazsanız, potansiyel olarak bir darboğaza neden olabilir ve hatta müşterilerinizi sizinle iş yapmaktan caydırabilirsiniz.
Nitelikten çok niceliği kovalamayın. Hedefli bir yaklaşım daha yüksek getiri sağlar, bu nedenle, günlük AI tarafından oluşturulan shlock’u yaymak yerine, erişiminizi yüksek kaliteli içerikle kişiselleştirmek için biraz çaba sarf etmek için zamanınızı daha iyi kullanın.
Hedeflenen, kişiselleştirilmiş bir yaklaşımla müşteri adaylarını takip etmek, harcadığınız zamana ve paraya daha çok değer verir. İçinde Epsilon tarafından yapılan anketTüketicilerin %80’i, kişiselleştirilmiş bir deneyim sunan bir şirketle iş yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söyledi.
Bir Puanlama Sistemiyle Daha İyi Potansiyel Müşterileri Nitelendirin
Bir lider puanlama sistemi uygulamak, yanıt sürenizi hızlandırmak ve darboğazların üstesinden gelmeye yardımcı olmak için çok önemlidir. Potansiyel müşteri puanlama sistemi, davranışlarına ve işletmenizle olan ilişkilerine bağlı olarak her müşteri adayına sayısal bir değer atamayı içerir. Bu, bir haber bültenine abone olma, bir rehber indirme veya bir web seminerine katılma gibi eylemleri içerebilir. Müşteri adayı puanını takip edip güncelleyerek, satış ekibiniz katılım çabalarına öncelik verebilir ve dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan müşteri adaylarına odaklanarak her şeyi hızlandırabilir.
Potansiyel müşteri puanlama sürecini daha verimli hale getirmek için müşteri adayı izleme sisteminizde otomatik tetikleyicilerle özel iş akışları oluşturabilirsiniz. Bu tetikleyiciler, müşteri adayı puanlarını ve diğer önemli görevleri güncelleme sürecini otomatikleştirerek satış ekibinizin daha yüksek değerli etkinliklere odaklanması için zaman kazandırır.
Son düşünceler
Günün sonunda, satış darboğazları sektöre ve işletmenizin şu anda karşı karşıya olduğu zorluklara göre farklılık gösterir. Gelecek yılın darboğazları bu yılkinden farklı görünecek. Tetikte olmak ve darboğazları girişiminiz için büyük sorunlara dönüşmeden önce belirlemek ve çözmek için sağlam, ölçeklenebilir süreçler oluşturmak önemlidir.
