Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Kârlı Kalmanıza Yardımcı Olacak 11 Perakende Fiyatlandırma Stratejisi
Tamam, çevrimiçi mağazanızı kurdunuz, ürünler veya hammaddeler için harika bir kaynak buldunuz ve markanızı verimli bir şekilde ölçeklendirmek için güçlü bir uygulama yığını oluşturdunuz.
Mükemmel.
Artık tüm sıkı çalışmanızdan para kazanmanın bir yolunu bulmalısınız. E-ticaret fiyatlandırma stratejilerinin devreye girdiği yer burasıdır.
Sadece kulağa hoş gelen bir fiyat bulmakla kalmazsınız; bunun gerçek hayattaki maliyetlere, tüketicinin gerçekte ne kadar ödeyeceğine ve rakiplerinizin ne yaptığına dayanması gerekir.
Perakendecilerin son rakamlarına ulaşmak için kullandıkları ve tüm bu sıkı çalışma karşılığında ellerinde ne kadar para kalacaklarını belirlemeye yardımcı olan yöntemler var.
Her zaman olduğu gibi fiyatlandırma stratejileri fikrini ve nereden başlayacağımızı tanımlayalım.
#cta-visual-pb#
Perakende fiyatlandırma stratejisi nedir?
Fiyatlandırma stratejileri, satıcıların ürün veya hizmetlerinin fiyatını belirlemek için kullandıkları yöntemlerdir.
Her gün bu ürün sayfalarında gördüğünüz fiyatlar bir anda ortaya çıkmadı. Satıcılar, birçok e-ticaret fiyatlandırma stratejisinden birini kullanarak ürünlerinin maliyetinin ne kadar olması gerektiğini belirler.
Seçtiğiniz strateji, karı en üst düzeye çıkarırken müşteri çekmenize yardımcı olacaktır.
Açıkçası, bir ürünü satın alma, üretme ve pazarlama maliyetinden daha fazlasını ücretlendirmek istiyorsunuz.
Ancak bu maliyetlerin üzerinde bir marj elde etmek, diğer değişkenlerin yanı sıra ne sattığınıza ve kiminle rekabet ettiğinize bağlıdır.
Fiyatlarınızı hesaplamadan önce bilmeniz gerekenler
Göreceğiniz gibi kullanabileceğiniz pek çok fiyatlandırma stratejisi var. Ancak hepsinin ortak noktası, ortaya çıkan fiyatın, ürüne ödediğiniz tutardan daha fazla olmasıdır.
Fiyatlandırmanın ilk kuralı, harcadığınızdan daha fazlasını kazanmanız gerektiğidir.
Bu kurala uymak için satılan malların maliyetini (COGS) ve işletme giderlerinizi (OPEX) hesaplamanız ve ürünlerinize ne kadar kattığınızı görmeniz gerekir.
COGS, ürünlerinizi üretme veya edinme maliyetlerini ifade eder. Toptan tedarikçilerden temin ettiğiniz ürünler için matematik basittir; yalnızca ödediğiniz fiyatı kullanırsınız.
Ürettiğiniz ürünler için, ham madde maliyeti ve işçilik maliyeti gibi birkaç girdi daha vardır; bunların tümü daha sonra yaptığınız ürün birimi sayısına bölünür.
COGS’nin doğrudan bir ürüne atfedilebilen maliyetler olduğu durumlarda, işletme giderleri (OPEX) daha genel, dolaylı maliyetlerdir ve yine de dikkate alınması önemlidir.
OPEX maliyetleri aşağıdakileri içerir:
- Shopify veya BigCommerce mağazanızın inşası ve bakımı
- Bunu içermeyen e-ticaret platformları için barındırma
- Ücretli reklamcılık, içerik pazarlaması, SEO hizmetleri ve destekleyici uygulamalar gibi pazarlama
- Fiziksel varlığı olan mağazalar için kira ve kamu hizmetleri
- Müşteri servisi
- Sigorta ve yasal ücretler
Her iki rakam da elinizde olduğunda, bunları birim bazında ayırmanız gerekir. Bu sayı sizin başlangıç noktanızdır; dengenin bozulduğu yer orası. Açıkçası, başa baş olmaktan daha fazlasını yapmak istiyorsunuz.
Bu da bizi asıl meseleye getiriyor: e-ticaret fiyatlandırma stratejileri.
Kâr marjınızı belirlemek için e-ticaret fiyatlandırma stratejisi türleri
Ürünlerinizi yaratmanın ve işinizi iyi yağlanmış bir makine gibi sürdürmenin ne kadara mal olduğunu biliyorsunuz.
Şimdi bunun üzerine nasıl biraz para kazanacağınızı bulmanız gerekiyor.
Tüm fiyatlandırma modelleri her işletme için geçerli değildir. Sektörünüze ve ürününüze en uygun yaklaşımı bulmalısınız.
Sizin için neyin işe yarayacağını görmek için her fiyatlandırma stratejisine bir göz atalım.
Maliyet artı fiyatlandırma (diğer adıyla kâr marjı fiyatlandırması)
İlk olarak, en basit fiyatlandırma stratejilerinden biri olan maliyet artı fiyatlandırmadan bahsedelim.
Birim başına maliyetlerinizi zaten hesapladıysanız (COGS artı OPEX dahil), geriye kalan tek adım kar marjını artırmaktır.
Adı burada her şeyi söylüyor. Bu sizin maliyetiniz artı marjınızdır.
Bununla birlikte, markanız ve pazarınız için en anlamlı marjı bulmayı bilmeniz gerekir. Bu %10, %20 ve hatta %30 kâr marjı olabilir.
Bu yöntem son derece basit olmasına rağmen rekabetçi bir pazarda pek işe yaramayacaktır. Rakiplerinize kıyasla ya çok az ya da çok fazla ücret ödersiniz ve potansiyel müşterilerinizi uzaklaştırırsınız.
Rekabetçi fiyatlandırma (veya rekabete dayalı fiyatlandırma)
Pek çok perakendeci, müşterilerinin ilgisi için başkalarıyla rekabet edecek konumdadır. Benzer ürünler satıyorlar ve rekabeti göz önünde bulundurarak fiyatlandırma yapmak zorundalar.
Markalar rakiplerinin ürünlerini ne için sattıklarına bakar ve Fiyatlarını hem müşterileri rekabetten uzaklaştıracak hem de rahat bir kar marjı sağlayacak şekilde stratejik olarak belirliyorlar.
Özellikle bir pazar yerinde (Amazon, Walmart veya Etsy gibi) satış yaparken bu stratejinin kaygan bir zemini olabilir, çünkü bu dibe doğru bir yarışa dönüşebilir ve marjları çok aşağıya çekebilir.
Kendi mağazanızda satış yapıyorsanız, rakiplerin sürekli fiyat düşürme tehdidi o kadar doğrudan değildir. Unutulmaz bir marka deneyimi yaratarak müşterilerinizi daha kolay elde tutabilirsiniz.
Rakiplerinizin fiyatlarını bulmak için Google Alışveriş gibi bir karşılaştırmalı alışveriş motoru kullanabilirsiniz veya Fiyat Yakalayıcı Tüm manzarayı görmek ve rekabetçi kalabilmek için kendi fiyatlarınızın ne olması gerektiğini daha iyi anlamak için.
Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma
Bu fiyatlandırma stratejisi, pazara girerken sıçrama yapmayı amaçlamaktadır. Bir marka, müşteri çekmek ve takipçi kazanmak için fiyatları düşük tutar.
Pazarda yer edinen markalar zamanla fiyatları artırabilir.
Bu yaklaşımın olası bir dezavantajı, bir ürünün algılanan değerinin başlangıçtaki düşük fiyatlandırmayı yansıtması ve müşterilerin gelecekteki fiyat artışlarına direnmesine neden olmasıdır.
Fiyatın gözden geçirilmesi
Akıllı telefonlar gibi teknoloji ürünlerinde yaygın olan fiyat kaymağını alma, ürün lansmanında daha yüksek fiyatlar talep etmeyi ve talebi karşılamak için zaman içinde fiyatı düşürmeyi içerir.
Gerçek rekabet şansının az olduğu durumlarda bu strateji oldukça işe yarar. Apple yeni bir iPhone piyasaya sürdüğünde, onu başka kimse satmayacağı için fiyatı yüksek tutabilirler.
Ancak perakende sektöründeki çoğu kişi bu stratejiyi kullanacak durumda olmayacak.
Değere dayalı fiyatlandırma
Bu strateji, tüketiciler tarafından bir ürüne atfedilen değere olduğu kadar gerçek sayılara da dayanmamaktadır.
Markaların, insanların bir ürün için ne kadar ödemeye istekli olduklarını anlamak için araştırma yapması ve fiyatı üst sınırda belirlemesi gerekiyor. Bu en çok moda endüstrisinde yaygındır.
Bunu Prada, Gucci ve Louis Vuitton gibi lüks markalarda çalışırken görüyorsunuz. Bu ürünler zenginliğin simgesidir; bu nedenle fiyatlar hedef pazarın beklentilerine uyacak şekilde ayarlanıyor.
Bu algılanan değer aynı zamanda bir ürünü kullanan veya giyen A listesindeki ünlüler tarafından da elde edilebilir; bu da maliyetler aynı kalırken fiyatların yükselmesine neden olur.
İndirimli fiyatlandırma
Herkes iyi bir anlaşmayı sever, bu yüzden indirimli fiyatlandırma bu kadar başarılı bir kumar olabilir.
Bu, hemen hemen her perakendecinin zaman zaman uyguladığı bir promosyon fiyatlandırma stratejisidir. Trafiği çekmeye ve belirli bir ürünün satışlarını artırmaya yardımcı olur.
Çok fazla satılmayan envanteri taşımak veya Kara Cuma gibi büyük sezonluk etkinlikler için indirimli fiyatlandırmayı kullanabilirsiniz.
Özellikle sağlam bir pazarlama stratejisi uygulandığında çok sayıda ürünü kısa sürede taşımak harika bir fırsat olabilir.
Trafiği özel teklif sayfalarına yönlendirmek için e-posta pazarlamasını, sosyal medyayı ve ücretli reklamları kullanarak, gerçekten temizleyebilirsiniz. indirimli fiyatlandırma.
Ancak ürünleriniz için daha düşük bir değer algısı yaratma tehlikesiyle karşı karşıya kalabileceğiniz için indirimli fiyatlandırmayı çok liberal bir şekilde kullanmak istemezsiniz.
#cta-paragraph-pb#İlham alarak satışlarınızı daha başarılı hale getirin özel teklif açılış sayfaları dönüşümleri teşvik eder.
Paket fiyatlandırması
Bireysel ürünlerin fiyatlarını düşürmeden indirimli fiyat sunmanın bir başka yolu da paket fiyatlandırma stratejisini kullanmaktır.
Bu stratejiyle ürünlerinizin bir koleksiyonundan oluşan yeni SKU’ları, tek tek satın alındığından daha düşük bir fiyata oluşturursunuz.
Beardbrand gibi başarılı mağazalar, büyük satışlara güvenmek yerine paket fiyatlandırmayı kullanıyor ve bu onların müşterilerine yardımcı olurken sepet boyutlarını artırmalarına da yardımcı oluyor.
Müşterileriniz iyi bir anlaşma yapar ve siz daha yüksek ortalama sipariş değeriyle daha fazla satış elde edersiniz.
Başarılı olmak için, müşterileri bireysel ürünler yerine paketi tercih etmeye ikna edecek kadar paket için yeterince büyük bir indirim sunmanız gerekir. Araştırmalar, müşterilerin paket tercihinde %45 indirim olduğunu gösteriyor.
Diğer bir avantaj ise satıcıların, satılmayan envanteri, bu ürünleri bir pakete dahil ederek taşıyabilmesidir.
Temel fiyatlandırma
Bu, ürünleri işaretlemenin başka bir basit yoludur.sadece COGS’nizi alın ve ikiye katlayın.
İki katına çıkardığınız tutara işletme giderleriniz dahil değildir, dolayısıyla marj göründüğü kadar yüksek değildir. Yani, eğer bir ürünü yapmanın maliyeti 35$ ise, geri dönüp onu 70$’a satarsınız.
Bu strateji iyi bir kar marjı sağlar ancak aynı zamanda tüketicilerin yüksek fiyatlandırma nedeniyle başka yerlere bakması anlamına da gelebilir. Sattığınız ürün diğer perakendecilerde de mevcutsa temel fiyatlandırma sizi en pahalı seçenek haline getirebilir.
Öte yandan, kendinizi kısa satıyor olabilirsiniz. Ürününüz özellikle benzersizse veya genel gider maliyeti yüksekse, formülü daha yüksek bir marj için ayarlamak isteyebilirsiniz.
Ürünleri çok fazla uğraşmadan fiyatlandırmanın kolay bir yoludur. Sadece onu kullanacak konumda olduğunuzdan emin olun.
Satıcı fiyatlandırması
Bayiler, ürünleri fiyatlandırmak için sınırlı bir pencereye sahip olabilir ve satıcıların, ürünlerin nasıl fiyatlandırılması gerektiği konusunda net yönlendirmeleri olabilir.
Satıcılar genellikle şunları belirler: MSRP (üreticinin önerdiği perakende satış fiyatı) veya HARİTA (minimum ilan edilen fiyat) ürünlerinin algılanan değerini korumak ve satıcıların birbirleriyle rekabet halinde fiyatları düşürmelerini engeller.
MSRP veya MAP’tan daha ucuza satış yapmak mümkün olsa da, satıcınızın iyi niyetinde kalmak istersiniz. Ancak ara sıra yapılan satışlar sürtüşmeye neden olmamalıdır.
Psikolojik fiyatlandırma (diğer adıyla cazibe fiyatlandırması)
İnsan beyni bir harikadır ama yine de kendi payına düşen böcekleri de beraberinde getirir.
Psikolojik fiyatlandırma, satışları artırmak için insanların fiyatları nasıl algıladığından yararlanmakla ilgilidir. Her şey görünüşte önemsiz sayısal değişikliklere bağlı.
Cazibeli fiyatlandırma olarak adlandırıldığında, alıcıların bir şeyin gerçekte olduğundan daha düşük maliyetli olduğunu düşünmelerini sağlamak için fiyattan bir kuruş düşürme uygulamasıdır.
3,99 dolar ile 4 dolar aslında aynı fiyat olsa da, zihnimiz isyan ediyor ve o bir kuruşa hak ettiğinden çok daha fazla değer veriyor.
Tek-çift fiyatlandırma
Hepimiz psikolojik fiyatlandırmanın bir alt kategorisi olan tek-çift fiyatlandırmayla karşılaşmışızdır.
Fiyatın son rakamı tek ya da çift olacak ve bu da tam sayıyı azaltacaktır.
Bazı fiyatlandırma programlarında indirimli fiyatların sinyalini vermek için çift rakam kullanılmasına rağmen çoğu zaman tek fiyatlar göreceksiniz.
Aldığın kazağın fiyatı 30 dolar değildi; maliyeti 29,95 dolardı.
Bunun nedeni, beyninizi bir pazarlık yaptığınızı düşünmesi için kandırmaya çalışmalarıdır. Fiyattaki ilk rakamı görüyorsunuz ve bilinçaltınızda bunun 30 dolardan ziyade 20 dolara yakın olduğunu düşünüyorsunuz.
Diğer psikolojik fiyatlandırma hileleri
Perakendeciler, alışveriş yapanların satın almasını sağlamak için başka zihinsel büyüler kullanır. Örneğin:
#cta-visual-pb#
Perakende fiyatlandırma stratejileri hakkında SSS
Perakende fiyatlandırma formülü nedir?
En temel perakende fiyatlandırma formülü şöyledir:
#cta-paragraph-pb#Perakende Fiyat = Malların Maliyeti (COGS) + Fiyat Artışı
Yukarıdaki fiyatlandırma stratejilerinden de görebileceğiniz gibi, nihai fiyatınıza ulaşmanın birden fazla yolu vardır.
Brüt kar marjı nedir?
Brüt kar marjı, satılan malların maliyeti muhasebeleştirildikten sonra kalan satış gelirinin yüzdesidir.
Formül aşağıdaki gibidir:
#cta-paragraph-pb#Brüt kar marjı = ((gelir – SMM) ÷ gelir) x 100
İşletmenin verimliliğini göstermeye yardımcı olur. Brüt kar marjı, pazarlama, yönetim, maaşlar ve daha fazlası gibi çeşitli giderlerin ödenmesinde ne kadar kullanılabileceğini temsil eder.
Net kar marjı nedir?
Net kar marjı, tüm giderlerin muhasebeleştirilmesinden sonra kalan satış gelirinin yüzdesidir. Bir şirketin kârının gerçek ölçüsüdür. Formül aşağıdaki gibidir:
#cta-paragraph-pb#Net kar marjı = ((gelir – maliyet) ÷ gelir) x 100
E-ticaret için iyi bir kar marjı nedir?
Kâr marjları sektöre göre büyük farklılıklar gösterir. Perakende sektörünün marjları diğer sektörlere göre daha düşük, özellikle de ekstra kira ve kamu hizmetleri gideri olan fiziksel mağazalar için.
NYU’nun Stern İşletme Okulu’ndan alınan verilere göre, genel perakendenin ortalama %24,32 brüt kar marjına sahip olduğunu ve %2,65 net kar marjı. E-ticaret perakendecileri için brüt kar marjı %41,54 oldu ve net kar marjı %7,26 oldu.
Ürünlerinizi doğru fiyatlandırarak marjlarınızı artırın
Başarılı bir e-ticaret işi oluşturmak pek çok faktöre bağlıdır, ancak hiçbiri fiyatlandırmanızı doğru yapmak kadar önemli değildir.
Çok düşükse ürününüzü baltalıyor olabilirsiniz (ve marjınızı daraltıyor olabilirsiniz). Çok yüksekse müşteriler yanınızdan geçip gider.
Markanız için doğru fiyatlandırma stratejisini bulun ve onunla çalışın. Doğru yaptığınızda satışlarınızın arttığını göreceksiniz.
–
#cta-visual-pb#
