Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Nasıl Hayatta Kalılır ve Geliştirilir?
Ambalajlı tüketim malları sektörü sürekli değişiyor. Bunu e-ticaretin gelişen durumuyla birleştirin ve neden birçok CPG operatörünün oyunun ilerisinde kalmak için mücadele ettiğini göreceksiniz.
“Sizi buraya getiren şey, oraya götürmez” CPG endüstrisinde geçerli bir slogandır. Paketleme ve operasyonlardan pazarlama ve saklamaya kadar CPG e-ticaretinin tüm yönleri değişiyor.
Acı gerçek şu ki: geride kalmak, yapılması pahalı bir hatadır. CPG endüstrisi 2030 yılına kadar 25 milyon değere ulaşma yolunda ilerliyor. Tüketicilerin en sevdikleri CPG’yi satın alması nedeniyle bu değerleme hiç de sürpriz değil her gün, hafta veya ay.
Peki nasıl devam edersiniz?
Bu kılavuz, CPG’lerin sürekli değişen sektöre ve mevcut e-ticaret ortamına dayanmak için kullanabileceği somut taktikleri paylaşıyor.
Aşağıdakileri ele alacağız:
Tüccarların karşılaştığı en önemli CPG e-ticaret zorlukları
En iyi niyetle bile, CPG e-ticaret stratejileri, kontrolünüz dışındaki koşullar nedeniyle bir kenara düşebilir. Tüccarların bu yıl karşılaştıkları en önemli CPG e-ticaret zorluklarına daha derinlemesine bakalım.
Yaklaşan durgunluk
“Resesyon” kelimesi, COVID-19 salgınından bu yana herkesin ağzında. Ama bu ciddi bir tehdit. Nielsen CPG enflasyonunun geçen yıla kıyasla %12 gibi rekor bir seviyede olduğunu bildiriyor.
Ciento CBD durgunluk sorunlarıyla doğrudan karşı karşıya kalan bir markadır. Şirketin sahibi Charles Wagner, CPG şirketinin Aralık 2022 ile Ocak 2023 arasında satışlarında bir düşüş gördüğünü söyledi.
Wagner, “Durumun neden böyle olduğunu belirlemek biraz zor” diyor. “Ancak pazara dair anlayışımızı geliştirmek için müşterilerimizle diyaloglar başlatıyoruz. Bunu yapmak, insanların daha az para harcadığı ve bunun yerine tasarruf ettiği sonucuna varmamızı sağladı.”
Charles şunu ekliyor: “İnsanların Ocak ve Şubat aylarında bir miktar para biriktirdikten sonra Mart ayı civarında kemerlerini gevşetmeye başlayacaklarını bekliyoruz. 2023’te satışlar oldukça dalgalı olacak. Ekonomiye belirsizlik geri gelmeye başladıkça bu durumun iyileşmesi bekleniyor. Daha iyi bir 2024 bekliyoruz.”
Artan maliyetler
Durgunluğun neden olduğu enflasyon ve istikrarsız ekonomik ortam her şeyin daha pahalı hale gelmesine neden oluyor:
- CPG endüstrisi için toptan satış maliyetleri %35 arttı 2019’dan beri
- Google ücretli arama reklamlarının tıklama başına maliyeti (TBM) yükseldi güzellik, ev ve bahçe, giyim ve tüketici elektroniği sektörlerinde yıldan yıla
- Bir nakliye konteynerinin ortalama maliyeti dört kat daha yüksek bir yıl öncesinden daha
- Kağıt, oluklu mukavva ve plastik gibi temel ambalaj malzemelerinin fiyatı artan
- Amazon gibi pazaryerleri ek bir özellik sundu tatil zirvesi gerçekleştirme ücreti Sipariş karşılama hizmetlerini kullanan markalar için
Her şeyin üstesinden gelmek için, risk sermayesi kuruyor. CPG markalarının aşırı büyüme hedeflerini daha az kaynakla karşılaması (veya sürdürmesi) gerekiyor. Birçok CPG operatörünün “daralmaMüşterilerin aynı miktarda ürünü çok daha yüksek fiyata aldıkları salgın.
Durum daha da kötüleşiyor: Bu artan maliyetler satın alma ve sadakati engelliyor. Araştırmalar gösteriyor ki Tüketicilerin %60’ı Stok yok bildirimleri gördü, 10 kişiden biraz fazlası ürünün tekrar satışa sunulmasını bekledi ve çoğu müşteri satın alma işlemini başka bir markayla tamamladı.
“Küresel tedarik zincirleri ve operasyonel karmaşıklıklar, büyümeye devam eden markalar için en büyük zorluklardır. Düşüşte olan markalar için, müşteri kazanmanın artan maliyeti ve azalan finansman seçenekleri ciddi sıkıntılara neden oluyor.”— Paul Jauregui, kurucu ortağı BK Güzellik
Yetenek tutma
PepsiCo gibi eski CPG markaları takımını işten çıkarmayı planladığını açıkladı 2023’te “daha verimli çalışabilmemiz için organizasyonu basitleştirmek.”
Yetenekleri elde tutma, birçok CPG çevrimiçi perakendecisini rahatsız eden bir sorundur. Tarafından yapılan bir çalışma Parlak ve Modern Perakende Perakendecilerin yarısından fazlasının yeterli depo, sipariş karşılama ve müşteri hizmetleri personeli bulma konusunda endişe duyduğu ortaya çıktı.
Jai Dolwani olarak, CMO, Winc, şöyle açıklıyor: “E-ticaret işletmelerinin ekonomisi, pandemik bir tepki olarak 2020’de geçici olarak değişti ve sonuç olarak şirketler sabit maliyetlerini (özellikle personel) hızla artırdı. Talep normalleştikçe ve satın alma pazarlaması daha zor ve pahalı hale geldikçe, markalar büyük ekiplerle baş başa kalıyor ve işten çıkarmalara doğru ilerliyor.”
Sonuç olarak Jai, “2023’ün SaaS harcamalarının kısılacağı, ekiplerin doğru boyutlandırılacağı ve serbest çalışma veya yükleniciler gibi esnek, yetenek temelli modellere geçileceği bir yıl olacağını” öngörüyor.
Yetenek odaklı markalara karşı rekabet
Geçtiğimiz on yıl yaratıcıların, ünlülerin ve etkileyicilerin kendi işlerini kurmalarının yolunu açtı. Markalı ürünlerin ötesine geçiyorlar ve CPG markalarıyla sadık hayran kitlelerinden para kazanıyorlar.
Veriler: FABİD ünlülerin desteklediği CPG markalarını buldum:
- Kendall Jenner’ın 818 Tekila’sı
- Logan Paul ve KSI’nin Prime Hidrasyonu
- Emma Chamberlain’in Chamberlain Kahvesi
- Katy Perry’nin De Soi’si
…milyonlarca fon topladı. Bu nakit akışını milyonlarca fanatik hayranla birleştirirseniz, ünlülerin desteği olmadan yeni ortaya çıkan CPG markaları için kasvetli bir tablo çiziyor.
“Influencer’lar Mr. Beast ve Logan Paul/KSI’nin başarılarını kendi yiyecek ve içecek markalarıyla takip etmeye çalışacaklar.” — Filip Pejic, kurucusu inci gibi
Ancak kurucusu Dhruv Patel Ünlü Paketlenmiş Ürünlerşöyle diyor: “Modern CPG markalarının ünlü/etkileyici markalarla nasıl rekabet edebileceklerini düşünmelerine gerek yok. Kusursuz bir müşteri deneyimi stratejisiyle müşterileri nasıl kazanıp elde tutacaklarını düşünmeleri gerekiyor.”
#cta-visual-pb#
CPG e-ticaret stratejisinin bileşenleri
CPG’yi çevrimiçi satma süreci diğer ürünlere göre daha karmaşıktır. Ürünler genellikle kısa raf ömrüne, düşük fiyatlara ve kalıcılığa sahiptir.
Bir CPG e-ticaret stratejisinin en kritik bileşenleri aşağıdakileri içerir:
- Tedarik zinciri yönetimi. Ürünleri nasıl tedarik edecek ve müşterilerinize nasıl ulaştıracaksınız? Hammadde kaynağınızı, CPG’lerin nasıl üretileceğini ve üçüncü taraf bir lojistik (3PL) sağlayıcısıyla mı çalışacağınızı yoksa yerine getirmeyi şirket içinde mi halledeceğinizi netleştirin.
- Ambalajlama. Çekici bir tasarım her zaman ürün ambalajının en kritik yönü değildir. Kısa raf ömrü nedeniyle CPG e-ticaret stratejinizin ürün paketleme ve depolamayı dikkate alması gerekir. Aksi halde ölü stok riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
- CPG pazarlama stratejisi. Oluyor giderek pahalı yeni müşteriler edinmek. Sosyal medyadan arama motoru optimizasyonuna (SEO) kadar müşterilerin yeni CPG ürünlerini nasıl bulduğunu keşfedin ve bunu ikiye katlayın.
- Fiyatlandırma stratejisi. CPG düşük fiyatlıdır ve genellikle markaları doğrudan tüketiciye (DTC) vitrinleri aracılığıyla kâr elde etmek için büyük miktarlarda satış yapmaya zorlar. E-ticaret fiyatlandırmanızın alternatif çevrimiçi satış kanalları arasında nasıl dengelendiğini düşünün. Örneğin pazaryerleri genellikle herhangi bir satış için ücret alır; Perakende ortakları toptan fiyatlandırma bekliyor. Her ikisi de kârı yiyor.
- Sadakat ve elde tutma. Sadece Tüketicilerin %8’i Yeni CPG alımlarını değerlendirirken marka adlarını göz önünde bulundurun. İlk kez alışveriş yapan müşterileri tekrar satın almaya ikna edecek bir stratejiniz olsun. Bu müşterilerin markanızı aileniz ve arkadaşlarınızla paylaşma olasılığı daha yüksektir.
CPG e-ticaret stratejilerini bugün başarılı kılan şey nedir?
Ne yazık ki, tüm e-ticaret stratejileri CPG markalarını multi-milyon dolarlık şirketlere dönüştürmüyor.
Kurucusu Eric Bandholz’a göre Sakal markasıEtkili bir CPG e-ticaret stratejisi, “niş hedef kitlenizi karlı bir şekilde bulabilmeyi ve onların hayatlarını iyileştiren bir ürün sunabilmeyi” içerir.
“İster ücretli sosyal kazanım ister organik içerik stratejisi olsun, doğru kanalları bulmak deneme yanılma gerektirir. Bir iş kurmanın tek bir doğru yolu yoktur.”
Ören Schauble Değerli Stüdyolar Başarılı CPG e-ticaret stratejilerinin işbirliğine dayalı olduğuna inanıyor. Şöyle diyor: “Markanız, kanal ortaklarınız, benzer kategorilerdeki diğer tamamlayıcı markalar ve yaratıcılarla birlikte çalışarak tüketicilere bir hikaye anlatabilir mi?
“Bu sadece web sayfalarının, ürün detay sayfalarının ve reklamların ötesine geçiyor. Şöyle oluyor: Markanız etrafında her gün çevrimiçi ortamda gerçekleşen konuşmalar neler?”
Bugün CPG’de e-ticaret başarısı için karşılaştırmalar
E-ticaret verilerinizi diğer CPG markalarıyla karşılaştırmak, verilerinizi daha iyi anlamanıza olanak tanır. Başarıyı belirlemek için temel CPG e-ticaret ölçümlerinden dördü aşağıda verilmiştir:
- En büyük CPG şirketleri övünüyor işletme marjları %14,7 ila %21,9 arasında.
- ortalama dönüşüm oranı e-ticaret için bu oran %2,1’dir, ancak bazı CPG sektörleri bu kriteri aşmaktadır. Sağlık ve güzellik, saç bakımı ve yiyecek ve içecek şirketlerinin tümü %3’ün üzerinde dönüşüm oranına sahiptir.
- CPG yiyecek ve içecek sektöründeki markalar için, terk edilmiş sepet e-postaları bunlar en etkili kampanya türüdür. Tıklama oranı %7,34, dönüşüm oranı %4,03 ve alıcı başına ortalama 2,60 ABD doları gelir elde ediyorlar.
- Ortalama SMS formu dönüşüm oranı dır-dir %3,15 yiyecek ve içecek markaları için %0,23 müşteri dönüşüm oranı ve %8,22 tıklama oranıyla.
#cta-visual-pb#
CPG e-ticaret stratejinizi durgunluğa karşı korumak için 5 şey
Yaklaşan bir durgunluk, herhangi bir CPG operatörünün botlarına korku salabilir. Bunu başarmak için yapmanız gereken belirli şeylere, bunu başarıyla gerçekleştiren CPG markalarından örneklerle bakalım.
1. Gerekli olmayan harcamaları en aza indirin
İş yapmanın maliyeti artıyor. Zorunlu olmayan abonelikleri kaldırmak ve güçlü ilişkiler kurduğunuz tedarikçilerle takas yapmak için yinelenen harcamaları denetleyin. En küçük indirim bile daha sağlıklı kar marjlarıyla sonuçlanabilir.
inci gibi zorunlu olmayan harcamaları en aza indirerek enflasyonu azaltan bir içecek CPG markasıdır. Kurucu Filip Pejic, bu hamlenin “karlı bir şekilde büyümeye devam edebilmemizi ve ekibimizi istihdam edebilmemizi sağlamak” olduğunu söylüyor.
Filip’e göre Pearly’nin stratejisi şunları içeriyor:
- “Yazılım yığını fiyatlandırmamızı denetlemek ve durgunluk için geçici indirimler almak üzere satıcılarla birlikte çalışmak
- Kaliteyi korurken tedarik zincirimizde tasarruf sağlamak için tedarikçilerle birlikte çalışmak
- Pahalı, düşük yatırım getirisi olan pazarlama kampanyalarını en aza indirirken, pazarlama portföyümüzün karlı alanlarını ikiye katlıyoruz”
Filip, “Bu büyük sütunlara odaklanarak, işimizin önemli bölümlerine aşırı harcama yapmadığımızdan ve durgunluk ortamında kendimizi büyümeye hazırlamak için elimizden gelenin en iyisini yaptığımızdan emin olabiliriz” diyor.
“Karşılamanın ötesinde, paketleme, montaj ve diğer operasyonel ihtiyaçlar için üçüncü taraf tedarikçilerden yararlanarak operasyonları ölçeklendirme fırsatı da var. Bu, her marka için farklı olabilir, ancak geniş ölçekte markaların şirket içi operasyonları yönetmeye daha az zaman ayırmasına ve potansiyel olarak maliyetlerden tasarruf etmesine olanak tanır.”— Filip Pejic, kurucusu inci gibi
2. Topluluk ticaretine öncelik verin
Sadık bir topluluk oluşturan CPG operatörleri, markalarının etrafında koruyucu bir hendek inşa ederler. Topluluk, tüketici harcamalarının azalmasına ve artan maliyetlere karşı korunmaya yardımcı olur.
Kurucu ortağı Paul Jauregui, “Son on yılın e-ticaret taktik kitabı, Facebook’ta başkalarının parasıyla müşteri satın almayı içeriyordu” diyor. BK Güzellik. “O günler geride kaldı.
“Bu on yılın kazanan stratejisi, markaların içerik ve toplulukla müşteri kazandığı “önce izleyici” stratejisidir. Günümüzün bağlantılı dünyasında içerik topluluk oluşturur ve topluluk da ticareti besler.”
Güzellik markası TikTok’u üretiyor ve Instagram içeriği bu, işi kurmanın perde arkasını gösteriyor. Takipçiler, markanın küçük ama etkili zaferlerini kutlamak için yorum bırakıyor: Siparişlerindeki el yazısı not için onlara teşekkür ediyor ve küçük ama güçlü ekiplerini övüyorlar.
Paul şöyle devam ediyor: “Sadık kitlelere sahip içerik oluşturucular, tüketici ürünü markalarını piyasaya sürerek veya onlarla ortaklık kurarak tüm pazar potansiyellerini açığa çıkaracaklar. “Önce izleyici” stratejileri “büyük miktarda sermaye” hendeğini aştı. Hedef kitleniz, özgünlük ve odaklanmış ürün lansmanı yeni yakıttır.”
3. Stratejik finansmanı keşfedin
Risk sermayesi kuruyor. Faiz oranları iki yılda ikiye katlandı. Zayıf ekonomik duyarlılık nedeniyle, çeyrek İşletmelerin oranı bu yıl para toplamanın daha zor olacağını düşünüyor.
CPG şirketleri daha az kaynakla rekabetçi kalmalıdır.
bir röportajIgnacio Semerene, kurucu ortağı Çantalarşunları söyledi: “Gelecek yıl ve sonrasında hayatta kalmak ve gelişmek isteyen markaların özgün bir marka ve topluluk oluşturmaya, nakit akışı pozitifliği sağlayacak şekilde geliri artırmaya ve stratejik finansman yoluyla pahalı kredi kartı borçlarının tuzaklarından kaçınmaya odaklanması gerekiyor. Şimdilik plan yapıyorum.”
Eğer onlardan biriyseniz Markaların %73’ü 2023’te dış yatırımcılara güvenmeyi planlayanlar aşağıdaki gibi stratejik finansman seçeneklerini araştırıyor:
- Satıcı nakit avansları
- Arkadaşlardan ve aileden borç alma
- Devlet finansmanı veya hibeleri
- Gibi sağlayıcılardan gelir bazlı krediler Shopify Sermayesi
“Birçok şirket için fazla stok potansiyeli olan ve tüketiciler için fiyatların düşmesine neden olacak çok daha fazla rekabet görüyorum. Stoklarını boşaltamayan şirketler iflas edecek. Ekonomi geri döndükçe kâr ve zararlarını yönetenler gelişecek.” — Eric Bandholz, kurucusu Sakal markası
4. Çok kanallı deneyimler sunun
Günümüz tüketicileri, herhangi bir markadan, herhangi bir yerden satın alma olanağını beklemektedir. dijital raf. Ürününüze erişilemiyorsa, erişilebilen bir rakipten satın alma olasılıkları yüksektir.
Çok kanallı bir stratejiyle CPG e-ticaret planlarınızı genişletin. Müşterilere cihaz, konum veya kanaldan bağımsız olarak kusursuz alışveriş deneyimleri sunun.
Bu sadece sosyal ticaret veya pazaryerinde satış yoluyla çevrimiçi alışveriş anlamına gelmez.
Araştırmalar gösteriyor ki beşte birden fazla Alışveriş yapanlar mağaza içi alışveriş gezisini çevrimiçi sipariş teslim almayla birleştiriyor. Yani üçten fazla kanalı çalıştırmak sipariş oranınızı %494 oranında artırabilir.
DTC e-ticaret stratejinizle birlikte çalışacak alternatif çevrimdışı satış kanalları şunları içerir:
Celebrity Packaging Goods’un kurucusu Dhruv Patel, “Bugün tanıdığımız başarılı markaların neredeyse tamamı pazara açılma yaklaşımlarında yaratıcı oluyor” diyor. “Şu tür sorular soruyorlar: ‘Müşterilerim satın alma kararlarını internetten çok daha fazla yerde veriyor. Bu müşteriler nerede bulunuyor ve markalarımızı anlamlı yerlerde nasıl etkinleştirebiliriz?”
“Tüm bunların en büyük kazananı ev dışı oldu. Başarılı olmak isteyen markaların online kanallar üzerinden kendilerini nasıl harekete geçireceklerini öğrenmeleri gerekiyor.”
“Özellikle 2023’te e-ticaret artık tek odak noktamız değil. Pop-up’lar, seçilmiş deneyimler ve birden fazla markayla işbirliğine dayalı perakende satış gibi yeni kişisel deneyimlerle çalışır. Başarılı CPG markaları omnichannel’ı benimsiyor ve e-ticareti hem çevrimiçi hem de gerçek hayatta deneyimi destekleyecek bir araç olarak kullanıyor.” – Oren Schauble Değerli Stüdyolar
5. Ürünlerinizin algılanan değerini artırın
Tüketicilerin alışveriş alışkanlıkları değişiyor. Bir Nielsen çalışmasında, Tüketicilerin %31’i Promosyonda ne varsa alacaklarını söyledi. Dörtte birinden fazlası belirli kategorilerde alışveriş yapmayı tamamen bıraktı; bu da çevrimiçi alışveriş yapanların daha az satın aldığını ve israfın daha fazla farkında olduğunu gösteriyor.
“Genç markaların, alışveriş yapan kişinin onsuz da yaşayabileceği bir ürünü satma olasılığı daha yüksek; Soom’un kurucusu Amy Zitelman, “Sahip olmak güzel ve sahip olmak gerek” dedi. Modern Perakende. “Dolayısıyla değer-ürün oranı, enflasyon veya potansiyel durgunluk sırasında artan fiyat bilincine karşı hassastır.”
Algılanan değer, bir ürünün arzu edilirliğini tanımlar. CPG’nin beklentileri karşılama olasılığı ve diğerlerinin görüşleri, müşterilerin bir ürüne ne kadar değer verdiğini etkiler.
Ne kadar değerli olursa, müşterilerin daha yüksek fiyatlar ödeme olasılığı da o kadar artar.
“İnsanların para harcama olasılığı daha düşük. Eğer ürününüze para harcayacaklarsa, ürünün kendileri için işe yarayacağından emin olmalılar.” — Charles Wagner, sahibi Ciento CBD
CPG ürünlerinizin algılanan değerini artırmanın akıllı yolları şunları içerir:
- Çok kanallı pazarlama kampanyalarında uzman veya etkileyicilerin onayları gibi sosyal kanıtlara büyük ölçüde yaslanmak
- Fiyatı arttırmak. Her ne kadar mantığa aykırı gelse de, psikoloji çalışmaları insanların pahalı şarapların tadının ucuz şişelerden daha iyi olduğunu algıladıklarını gösterdi (aynı olmasına rağmen).
- Bir ürünü satın almanın faydalarını (sağlık ve wellness endüstrisine fayda sağlayan sağlık faydaları gibi) iletmek 1 trilyon dolar değerinde 2026’ya kadar)
OLİPOPÖrneğin, ürünlerinin sağlık açısından faydalarını çevrimiçi mağazasında, ürün ambalajında ve dijital pazarlama kampanyalarında duyuruyor. Bunun gibi içerik açıklamaları, alışveriş yapanlara bu ürünün standart içeceklerden neden daha değerli olduğunu gösterir.
CPG e-ticaret stratejinizle hayatta kalın ve gelişin
Kesin olan bir şey var: 2023, CPG markaları için zorlu bir yıl olacak.
Yaklaşan durgunluk, artan maliyetler ve yetenekli markalarla rekabet, mevcut stratejilerin yakında geçerliliğini yitirebileceği anlamına geliyor.
İyi haber şu ki, ilerleyebilirsiniz. Kısıtlı kaynaklarla karşı karşıyaysanız stratejik finansmanı keşfedin. Müşterilerinizi harcamaya devam etmeye ikna etmek için ürünlerinizin algılanan değerini artırın ve her yerde, her zaman alışveriş yapmayı kolaylaştıran çok kanallı deneyimler sunun.
#cta-visual-pb#
