Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Ortalama Sipariş Değerini (AOV) Artırmanın 6 Yolu ve Neden Önemlidir
E-ticarette müşteri bulmak ve dönüştürmek giderek zorlaşıyor.
Yeni veri gizliliği yasaları, satıcıların hedef kitlelerini ne kadar iyi düzenleyebileceğini sınırlayarak reklam harcamalarının daha az etkili ve daha pahalı olmasına neden oluyor.
Üstelik, tedarik zincirlerini kesintiye uğratan uzun bir salgının ardından daha fazla e-ticaret satıcısı rekabete yeniden katılıyor.
Bu, akıllı tüccarların büyüyen bir iş kurmak için alternatif taktiklere yönelmesi gerektiği anlamına geliyor. Her şeyi satın almaya yatırmak yerine, ortalama sipariş değeri (AOV) gibi metriklere daha fazla odaklanmanın zamanı geldi.
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), edindiğiniz müşterileri ne kadar iyi elde tuttuğunuzu ölçerken, AOV her dönüşümden ne kadar iyi yararlandığınızı ölçer.
Bu makalede ortalama sipariş değerini ele alacağız ve şunları ele alacağız:
#cta-visual-pb#
Ortalama sipariş değeri neden bu kadar önemli?
Genel olarak AOV’nizin mümkün olduğu kadar yüksek olmasını istersiniz. Daha az siparişten daha fazla para elde etmek oldukça harika, değil mi?
Daha büyük siparişler demek işletmeniz için daha fazla gelir ve kâr. Ayrıca nakliye ve işlem ücretleri nedeniyle daha büyük siparişlerden daha fazla kazanabilirsiniz.
Örneğin, her biri 100 ABD Doları değerinde 10 sipariş alırsanız, net 1.000 ABD Doları elde edebilirsiniz ancak 10 farklı nakliye maliyeti ve işlem ücreti ödersiniz. Alternatif olarak, 1.000 ABD Doları karşılığında tek bir sipariş alırsanız nakliye ve ücretleri yalnızca bir kez ödemeniz gerekir.
Daha büyük siparişler de satın alma maliyetleri söz konusu olduğunda daha verimli.
Tek bir satış yapmanın size ne kadar zaman ve çabaya mal olduğunu düşünün; markanızın bilinirliğini oluşturmak ve mağazanıza trafik çekmek için reklamlara, SEO’ya, açılış sayfası optimizasyonuna ve daha fazlasına yatırım yapabilirsiniz.
Her dönüşüm için daha büyük siparişler almak yardımcı olur satın alma harcamalarınızı daha verimli kullanın ve reklam bütçenizin daha da ileri gitmesini sağlar.
Daha büyük arabalar aynı zamanda şu anlama gelir: anında daha fazla yatırım getirisi (ROI). Her zaman müşteri sadakati için çabalamalısınız, ancak buna güvenemezsiniz.
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir müşteriden yapılan potansiyel olarak birden fazla satın alma işlemindeki getirileri ölçerken, AOV, dönüşüm sağlama ve tek bir satın alma işleminden getiri elde etme konusunda ne kadar verimli olduğunuzu ölçer.
AOV, gelecekteki (gerçekleşmemiş) satışlara dayanmayan bir yatırım getirisi ölçüsüdür.
AOV’yi artırmak, müşterileriniz hâlâ sizin müşterinizken değerini en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır. İşletmenizi büyütmek ve daha fazla müşteri kazanmak ve elde tutmak için hemen kullanabileceğiniz fonlara erişmenizi sağlar.
Ortalama sipariş değeriniz nasıl hesaplanır?
Artık AOV’nin e-ticaret işletmeleri için neden bu kadar önemli bir ölçüm olduğunu gözden geçirdiğimize göre, şu konulara geçelim: Mağazanız için ortalama sipariş değerlerini nasıl ölçebilirsiniz?.
AOV, bir müşterinin satın alma sırasında harcadığı ortalama para miktarını temsil eder.
Toplam gelirinizi mağazanıza verilen sipariş sayısına bölerek bunu bulabilirsiniz. İşte ortalama sipariş değeri formülü:
#cta-paragraf-pb#Ortalama Sipariş Değeri (AOV) = Gelir ÷ Sipariş Sayısı
Örneğin, geliriniz 100.000 ABD Doları olsaydı ve Şubat ayında verilen 500 siparişiniz olsaydı, o aya ait AOV’niz 200 ABD Doları olurdu.
#cta-paragraph-pb#$100.000 ÷ 500 = 200 ABD doları
Ortalama sipariş değerinizi nerede bulabilirsiniz?
AOV çok kritik bir iş metriği olduğundan, mağazanız için önceden hesaplanmış ölçümü satıcı kontrol panelinizde de bulabilirsiniz.
Örneğin Shopify satıcıları şu adrese giderek ortalama sipariş değerlerini görebilir: Analizler > Raporlar. Bul Satış bölümüne tıklayın ve tüm raporları ortaya çıkarmak için tıklayın.
Alt tarafa yakın bir yerde bir bağlantı göreceksiniz Zaman içindeki ortalama sipariş değeri.
Alternatif olarak, “Zaman içindeki ortalama sipariş değeri” konusuna bakmak için arama çubuğunu kullanabilirsiniz.
Ortalama sipariş değerinizi nasıl artırabilirsiniz?
AOV’nizi artırmak kârlılığınıza yardımcı olur, yatırım getirinizi artırır ve işinizi büyütmek için kullanabileceğiniz fonlara anında erişmenizi sağlar.
Mağazalar, AOV’lerini artırmak için, minimum sepet tutarı istemekten ödüllerin kilidini açmaya ve kataloglarına değer dolu ürün paketleri eklemeye kadar birçok farklı teknik kullanır.
İşte işletmeniz için ortalama sipariş değerlerini artırmak için kullanabileceğiniz birkaç taktik.
1. Fiyatlarınızı artırın
En temel düzeyde, fiyatlarınızı yükseltmek ortalama sepet değerlerinizi doğrudan artıracaktır.
Ürünlerin her birini 1 ila 5 ABD Doları arasında satmak, daha düşük bir ortalama siparişe yol açacaktır değer Müşterileriniz daha fazla ürün satın alsa bile, tanesi 5 ila 10 ABD Doları arasında olan ürünleri satmaktan daha iyidir.
Fiyatları artırmak AOV’yi artırmanın en kolay yolu olsa da, herhangi bir önemli maliyet değişikliği yapmadan önce iyi düşünülmüş bir fiyatlandırma stratejisine sahip olmak çok önemlidir.
Fiyatları çok yükseğe yükseltirseniz, müşterileri daha iyi fırsatlar sunan rakiplere yönlendirebilirsiniz. Artan AOV’niz satış hacminizin pahasına olmamalıdır.
Veya ne kadar ücret alacağınızdan emin değilseniz fiyatları birden çok kez değiştirerek müşterilerinizin kafasını karıştırabilirsiniz. Alışveriş yapanlar fiyat konusunda sallanmayan markalardan alışveriş yapmayı tercih ediyor.
2. Ek satış ve çapraz satıştan yararlanın
Bir ziyaretçiyi yalnızca bir ürün sayfasına çekmek yeterli değildir. Oraya vardıklarında, diğer ilgili ürünleri de sergilemeniz gerekir.
Üst satış ve çapraz satış bunu sağlamaya yardımcı olur.
Yukarı satış ve çapraz satış, satış kanallarınızda denemeniz gereken hayati AOV artırma taktikleridir.
Ek satış birisinin satın aldığı ürünü daha pahalı bir sürüme, daha büyük bir pakete veya aboneliğe yükseltmesini sağlamaktır.
Ziyaretçilerinize baktıklarından daha iyi (ve daha pahalı) bir ürün veya alternatif satın alma seçenekleri göstermeyi içerir.
Örneğin, bir ziyaretçi bir dizüstü bilgisayarın ürün sayfasında bulunuyorsa, ona daha büyük ekranlı veya daha güçlü donanıma sahip bir dizüstü bilgisayar üzerinden satış yapabilirsiniz.
Çapraz satış alışveriş yapanların sepetlerine daha fazla ürün eklemesini sağlamaktır; bunlar genellikle orijinal ürünle ilgili veya yararlı olan ilgili ürünlerdir.
Ziyaretçilere baktıkları ürünün yanı sıra satın almak isteyebilecekleri ürünlerin de gösterilmesini içerir.
Örneğin, birisi dizüstü bilgisayar bakıyorsa, ziyaretçinin dizüstü bilgisayar çantalarını, ekran koruyucularını ve soğutma fanlarını çapraz olarak satabilirsiniz.
Müşterilerinize üst satış ve çapraz satış yapmak için farklı fırsatlar arayın.
Örneğin, paketlerinize ‘3 Alana 1 Bedava’ kuponu sağlayan bir ek parça ekleyebilir veya birisinin “tekerleği döndürmesine” olanak tanıyan ve ona belirli bir üründe indirim uygulayan tam ekran bir açılır pencereyi test edebilirsiniz. o gün sepete eklerlerse özel ürün.
#cta-visual-pb#
Bozulabilir veya tüketilebilir ürünleriniz için abonelikler sunun
Müşterilere üst satış yapmanın bir yolu, ürün sayfalarınıza abonelik seçenekleri ekleme ve bununla birlikte gelen tasarrufları vurguluyor.
Tek seferlik bir satın alma yerine, zamandan ve paradan tasarruf etmek için planlayabileceğiniz sürekli gelir elde edersiniz.
Örneğin, bir abonelik teslimatınız yaklaşıyorsa, daha ucuz ve daha yavaş standart gönderimi kullansanız bile, zamanında ulaştığından emin olmak için teslimatı erken gönderebilirsiniz.
Resim: Süperiniz
Süper’iniz, ürün sayfasına, yukarıdaki örnekte tek seferlik satın alma yerine abonelikten elde edilen tasarrufları vurgulayan bir “Abone Ol ve Kaydet” seçeneği ekledi.
Shopify mağazaları için bu işlevselliği eklemek, güçlü abonelik uygulamalarıyla son derece kolaydır.
Özelleştirilmiş ürün önerileri sunun
Bir ziyaretçinin web sitenizle ilk temas noktası ana sayfanız değil, bir ürün sayfası olabilir.
Örneğin, birisi ürününüzün bağlantısını bir arkadaşıyla paylaşabilir veya doğrudan tavsiye ettiği ürüne bağlantı veren en iyi 10 özet makalesinde yer alabilirsiniz.
Siz bir şey yapmadığınız sürece bu ziyaretçiler tek bir ürün sayfasını görüp sunduğunuz diğer ürünlerden hiçbir şey öğrenmeden siteden ayrılabilirler.
Bir ekleyerek Her ürün sayfasında önerilen ürünler bölümütrafiğinizi kullanabilir ve diğer SKU’larınızı tanıtmak için başlatma paneli olarak kullanabilirsiniz.
Her ziyaretçinin kataloğunuzdan daha fazlasını görmesini sağlamak, daha fazla satışa ve alışveriş sepetlerinde normalde tıklamayacakları ek ürünlere yol açabilir.
Ayrıca ödeme sayfanıza önerilen ürünler bölümünü ekleyinçünkü bu size müşterileri siparişlerini vermeden önce sepetlerine daha fazla ürün eklemeye ikna etmek için son bir şans verir.
Resim: Seattle Çikolatası
Eğer sen hangi öğelerin gösterileceğini yapılandırma Ürün sayfasına ve halihazırda birinin sepetinde bulunan ürünlere bağlı olarak, alışveriş yapanların gerçekten istediği bir şeyi paylaşma şansınız daha yüksektir.
Örneğin, birisi matcha satın alıyorsa ona bilezik değil, matcha çırpma teli gösterin.
Kişiselleştirme ürün önerileri açısından kritik öneme sahiptir ve alıcı deneyiminizi büyük ölçüde artırır.
Yukarıdaki örnekte hediye kutusu için gösterilen ilgili ürünlerden biri aynı tasarıma sahip bir şeker kutusudur (“teşekkür ederim” mesajı). Bu, yeni ürünleri tanıtmanın ve alışveriş yapanları sepetlerine ek ürünler eklemeye teşvik etmenin harika bir yoludur.
#cta-mini-pb#Web sitenize ürün önerileri eklemek için Shogun Sayfa Oluşturucu’yu kullanın. Daha fazla bilgi edin
Sıklıkla birlikte satın alınan ürünleri göster
Bir diğer çapraz satış taktiği ise ilgili ürünleri ekle her ürün sayfasında.
Amazon ürün sayfalarındaki “Sıklıkla birlikte satın alınanlar” bölümü şirketin başarısında önemli bir rol oynadı; aslında öneri motoru, Amazon’un gelirinin %35’i.
Resim: Amazon
Daha fazlasıyla Yıllık 450 milyar dolar gelir Ve Aylık 200 milyon ziyaretçi (yalnızca ABD’de), Amazon dünyanın en başarılı e-ticaret şirketidir.
Bu nedenle, onların örneğini takip ederek “Sıklıkla birlikte satın alınanlar” bölümünün bir versiyonunu kendi mağazanıza dahil etmeniz akıllıca olacaktır.
3. Bir sadakat programı oluşturun
Amazon ayrıca AOV’yi artıran başka bir etkili tekniği de sergiliyor: sadakat programı.
Amazon Prime abonelik hizmeti, üyelere iki günlük ücretsiz teslimat ve orijinal TV şovları ve filmlerden oluşan kapsamlı bir kütüphaneye erişim dahil olmak üzere çeşitli avantajlar sunar.
Resim: Amazon
Program son derece popüler hale geldi; 200 milyondan fazla Programın tüm alışveriş ayrıcalıklarından yararlanan Prime üyeler.
Aboneliklerin maliyeti aylık 14,99 ABD doları olsa da, Amazon muhtemelen bu programın müşteri davranışları üzerindeki etkisinden çok daha fazla para kazanıyor.
Prime üyeliği olmayan bir kişi Amazon’dan istediği birkaç ürünü satın alabilir, ancak daha sonra istediği diğer ürünleri başka yerlerde arayabilir.
Ancak Prime üyeliğiyle zaten Amazon’da alışverişe yatırım yapmış oluyorlar, dolayısıyla alışveriş yapmak yerine istedikleri her şeyi Amazon’da sipariş etme teşvikine sahipler.
Başka bir deyişle Amazon Prime, Amazon’un AOV’sini artırıyor.
Müşteri çekmenin bir yolu olarak kendi film stüdyonuzu kuracak kaynaklara sahip olmayabilirsiniz, ancak sunabileceğiniz birçok başka avantaj var.
İndirimler, hediyeler ve yeni ürünlere erken erişim, herhangi bir mağazanın başarılı bir sadakat programı oluşturmasının ve müşterileri rekabetten uzak tutmasının yollarından birkaçıdır.
4. Eşyalarınızı paketleyin
Ürün paketleri, tek bir SKU olarak birlikte satılan ürün gruplarıdır.
Bu öğelerin varsayılan olarak birlikte satın alınması gerektiğinden, her bir öğeyi ayrı ayrı sattığınızda alacağınızdan daha büyük sepetlerle karşılaşma eğiliminde olursunuz.
Resim: Sakal markası
Paketleri tüketiciler için birkaç farklı yolla çekici hale getirebilirsiniz.
Yerleşik tasarruflarla birlikte gelen bir paket sağlayabilirsiniz. Örneğin, bir müşteri bir paket satın alırsa tüm malların perakende fiyatı üzerinden %10 indirim alır.
Veya yalnızca paket halinde sunulan özel ürünler sunabilirsiniz. Örneğin, her yıl yeni bir tasarıma sahip, yalnızca 500 adet mevcut olan sınırlı sayıda üretilen bir tişörtünüz var.
Bu sınırlı sayıda üretilen gömlekler, normal kataloğunuzdan yeni bir pantolon serisiyle birlikte paket olarak satılabilir. Etkisi iki uçlu olacaktır: Yeni ürününüze daha fazla müşteri tanıtırken, sınırlı sayıda üretilen ürünleriniz için heyecan yaratın.
AOV’yi artırmanın yanı sıra paketler, müşterilerinizi başka türlü seçmeyecekleri yeni öğelerle de tanıştırabilir.
Yeni ürünleri veya dikkat çekmek istediğiniz diğer ürünleri tanıtmak için en çok satan ürünlerinizle birlikte paketler kullanmayı düşünün.
#cta-mini-pb#Beardbrand, Shogun Sayfa Oluşturucu ile AOV’yi %19 artırdı. Daha fazla bilgi edin
5. Bir abonelik kutusu başlatın
Abonelik kutuları gösterişli bir paket gibi görünebilir ancak bazı önemli farklılıklar vardır.
Müşteriler ürün paketlerini istedikleri zaman tek seferlik satın alabilirler. Diğer taraftan, Abonelik kutuları genellikle düzenli aralıklarla gönderilen özel paketlerdir.
Resim: RBar
Daha uzun müşteri yaşam boyu değerleri (CLV) yaratırlar ve müşterinin ihtiyaçlarına uyacak şekilde yapılandırılabilir.
Müşterilerinizi şaşırtmak ve memnun etmek için her ay değişen öğelerin bulunduğu bir abonelik kutunuz olabilir. Bu seçilmiş paketler heyecana ve yeniliğe dayanır.
Veya çoğunlukla aynı kalan, her üç ayda bir teslim edilen ve her kutuda bir sürpriz öğe bulunan bir abonelik kutunuz olabilir. Bu tür, bir miktar sürprizle birlikte rahatlığa da güvenir.
Abonelik kutularınızı yapılandırmanın farklı yolları vardır, ancak AOV ve CLV söz konusu olduğunda her iki dünyanın en iyilerini sunarlar.
6. Sipariş değerlerini ödüllere bağlayın
Son olarak, alışveriş yapanlarınızı ücretsiz kargo gibi ödüllerin kilidini açmak için daha fazla harcama yapmaya teşvik edebilirsiniz.
Belirli bir minimum değer eşiğini karşılayan siparişler için ücretsiz gönderimin neden çevrimiçi mağazalarda öne çıkan en yaygın promosyonlardan biri olduğunu anlamak kolaydır.
Shopify bunu öğrendi ücretsiz kargo, satın alma işlemlerini önemli ölçüde etkiler için Dünya çapında alışveriş yapanların %75’i.
Onun ötesinde, Alışveriş yapanların %94’ü Ücretsiz kargoya hak kazanmak için daha önce bir işlem yaptıklarını bildirdiler (örneğin, minimum sipariş miktarını karşılamak için sepetlerine fazladan ürün eklemek).
Resim: Kahve Kultu
Yukarıdaki örnekte, Koffee Kult müşterileri 50 ABD Doları veya üzeri siparişlerde ücretsiz gönderimden yararlanıyor ve onları daha fazla ürün eklemeye ve bu eşiğe ulaşmaya teşvik ediyor.
Ücretsiz gönderim için bir minimum sipariş belirleyerek, İşletmeler bu teklifin satış artırıcı avantajlarından yararlanırken maliyeti de en aza indirebilir—artı, AOV’lerini artırma gibi ek bir etkiye de sahiptir.
Alışveriş yapanları ödeme işleminden önce sepetlerinin değerini artırmaya ikna etmek için indirim veya iade uygunluğu gibi diğer avantajları da sipariş minimumuna bağlayabilirsiniz.
AOV stratejinizi mükemmelleştirmek için A/B testini kullanın
Bir işletme için işe yarayan şey mutlaka başka bir iş için işe yaramayacaktır.
Yukarıda listelenen tekniklerden birinin gerçekten AOV’nizi artırıp artırmayacağını bilmenin tek yolu, bunları denemek ve ne olacağını görmektir.
Ancak paketleri, abonelikleri, sadakat programlarını, ücretsiz gönderimi veya başka herhangi bir şeyi duyurduktan sonra bunun AOV’yi etkilediğini nasıl kanıtlarsınız?
Sonuçta e-ticarette dikkate alınması gereken dış faktörler var. Belki bu artış mevsimsel bir trendden ya da bir rakibin fiyatlarını artırmasından kaynaklanıyordu.
Bu belirsizlik onu A/B testi çok önemli.
A/B testi yaparken, müşterilerinizin bir alt kümesine orijinal web sitenizi, geri kalanına ise web sitenizin güncellenmiş bir sürümünü gösterirsiniz.
A/B testinin amacı, CTA düğmenizin rengi veya yerleşimi gibi artımlı değişikliklerin dönüşümleri etkileyip etkilemeyeceğini görmektir.
A/B testi bittiğinde, bir değişkenin dönüşüm oranınızı önemli ölçüde değiştirip değiştirmediğini görebilir ve hangi sürüm daha başarılıysa onu uygulayabilirsiniz.
Bir dizi A/B testi aracılığıyla, belirli bir sayfa için en yüksek dönüşüm sağlayan web sitesi öğeleri kombinasyonunu bulabilmeniz gerekir.
Farklı açılış sayfası değişikliklerinin dönüşümleri nasıl etkilediğini gözlemlemek, en yüksek AOV’ler ve dönüşüm oranları için küçük, artan adımlarla optimizasyon yapmanıza olanak tanır.
Akıllı A/B testiyle, daha yüksek ortalama alışveriş sepeti değerleri elde etme konusunda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenebilirsiniz.
Bu temel stratejilerle ortalama sipariş değerlerinizi artırın
Ortalama sipariş değerlerinizi yükseltmek, işletmenizde arzu edilen domino etkisini yaratabilir; doğru stratejilerin uygulanmasıyla, gelir artışı tam olarak yerli yerine oturur.
Daha hızlı bir şekilde daha fazla gelir elde eder ve daha fazla ürününüzü siz değerli müşterilerinizle paylaşırsınız.
Yukarı satış, çapraz satış, sadakat programları ve daha fazlası gibi yukarıda ele aldığımız taktikleri kullanarak daha büyük alışveriş sepetlerinin ve daha mutlu müşterilerin keyfini çıkarabilirsiniz. Kim bundan hoşlanmaz?
Mutlu satışlar!
#cta-visual-pb#
