Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Sadece Okuyucuları Değil Müşterileri de Nasıl Çekebilirsiniz?
En başarılı içerik parçalarınızı düşünün.
Sitenize çılgın miktarda trafik çeken bir blog yazısı olabilir. E-posta listeniz için bir mıknatıs görevi gören “mükemmel bir rehber”. Veya çok sayıda müşterinin ürününüzü satın almasıyla sonuçlanan bir makaledir.
İster tüketici odaklı bir şirket olun, ister B2B çözümü sunuyor olun, dönüşüm odaklı bir içerik stratejisine sahip olmanız gerekir. Ve en popüler blog yazılarınız müşterilerinizi satın almaya yönlendirmiyor olabilir.
Ancak dönüşüm odaklı bir içerik stratejisine sahip olmak, trafik hedeflerinden ödün vermeniz gerektiği anlamına gelmez. İçerik konusunda genellikle iki yönlü bir yaklaşım öneriyoruz:
- Trafik hedefleri: İnsanları web sitenize getiren içerik oluşturmak
- Dönüşüm hedefleri: İnsanları satın almaya yönlendiren satış odaklı içerik oluşturmak
Trafik hedeflerine öncelik verirken, yüksek hacimli anahtar kelimelerin veya insanların sıklıkla aradığı anahtar kelimelerin peşine düşersiniz. Dönüşüm hedeflerine odaklandığınızda, genellikle uzun kuyruklu anahtar kelimelere veya kullanıcıları satın almaya yönlendirebilecek daha uzun, daha spesifik anahtar ifadelere yönelirsiniz.
Doğru yapıldığında dönüşüm odaklı içerik, potansiyel müşterilerinizi sorunlarının çözümleri konusunda eğitir ve onları, ürününüzü spam içerikli olmayan bir şekilde satın almaya zorlar.
Sonuçta kimse kendisine satış yapılmasından hoşlanmaz. Ama herkes sorunlarının çözülmesinden hoşlanır.
Aşağıda müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamanın yollarını, dönüşüm odaklı içerik çerçevelerini ve hemen başlayabilmeniz için bazı başlangıç taktiklerini ele alacağız.
Ancak bunu görsel formatta öğrenmek istiyorsanız aşağıdaki YouTube videomuza göz atın:
–
Gerçek Müşteri İhtiyaçlarını Ortaya Çıkarın
İşte Cup & Leaf’ten bir örnek: En popüler makalelerimizden biri yeşil çay shotlarıyla ilgiliydi, “Sağlıklı Yeşil Çay Shotuyla İyi Hayata Tost.”
O konu bilgilendirme amaçlıdır. Birini satın almaya ikna edecek türden bir makale değil.
Ancak belirli sorunlu noktalara hitap eden anahtar kelimelerin peşinden gitmeye başladığımızda, %300 daha fazla satış elde etmek SEO’dan. Bu anahtar kelimeler şunlardı:
- Kilo kaybı için en iyi çay
- Uyku için en iyi çay
- Mide bulantısına iyi gelen çay
Bunların hepsi bir okuyucunun veya çay meraklısının arayacağı belirli sorunlarla ilgili arama terimleriydi.
İşte müşterilerimizden birinden başka bir örnek: Birçok kullanıcı, şarap tadım rehberleri sayesinde web sitelerine giriyor. Ancak birçok kullanıcı şaraplarını şu makaleyi okuduktan sonra satın alıyor: şaraplarının ne kadar farklı olduğunu piyasadaki diğer tüm şaraplardan.
Her zaman kullanıcıların arama terimlerine göre sorun çözücü içerik yayınlamanız gerekmez. Özellikle B2B’deyseniz ve içeriğinizin çoğunu satış ekibiniz dağıtıyorsa, ürününüzün veya hizmetinizin temel farklılaştırıcı unsurlarına da odaklanabilirsiniz. Önemli olan, insanların neden sizden satın alması gerektiğini açıkça ortaya koyan içerik oluşturmaktır.
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemenize yardımcı olacak üç soru:
İdeal müşteriniz kim?
burası alıcı kişileri işe yaramak. Mümkün olduğunca spesifik olarak ideal müşterinizin kim olduğunu tanımlayın. Pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerinizle ilgili gerçek verilere dayanarak yarı kurgusal bir kişiyi tanımlayın. Bu açıklama şunları içermelidir:
- Müşterinizin yaşam tarzı nasıl
- Nasıl bir satın alma gücüne sahipler
- Ürün veya hizmetinize ne kadar harcama yapacakları
- B2B söz konusu olduğunda, alıcı kişiliğiniz aynı zamanda iş fonksiyonunu ve unvanını, ekip büyüklüğünü ve şirket büyüklüğünü de içermelidir.
Bütün bunlar size okuyucunuzun kim olduğuna dair net bir resim verir.
Bir müşteri rakipleriniz arasından sizi ne zaman seçer?
Rekabet avantajınızı geriye doğru tasarlayın. İdeal alıcınıza faydalı olacak şekilde rakiplerinizden ne kadar farklı olduğunuzu düşünün. 90 günlük iade politikanız var mı? Rakiplerinizin çoğu 7 günlük ücretsiz deneme sunarken veya hiç sunmuyorken, yazılımınız için 30 günlük ücretsiz deneme sürümü sunuyor musunuz?
Yakın zamanda WordPress tarafından yönetilen bir ana bilgisayar kullanarak bir yan proje kurdum. Arasında karar verirken Kinsta Ve WP Motoruilk beş Google Arama sonucundaki makaleler çok etkileyiciydi: fiyat karşılaştırma sayfaları, teknik özellik dökümleri, içerik dağıtım ağlarının performansı.
Her iki yönetilen ana bilgisayarın da harika seçenekler olduğu açıktı ve birçok kişi, genel olarak konuşursak, her ikisinde de yanlış gidemeyeceğini söylerdi. Ancak müşteri desteği için 7/24 sohbet sundukları için WP Engine’i seçtim.
Ben bir web geliştiricisi değilim, bu yüzden eğer bir sorunum varsa ve gece yarısı müşteri hizmetleriyle çılgınca sohbet edebileceksem, benim için karar verici faktördü.
Bu, WP Engine’in, yönetilen ana bilgisayarları veya web sitesi araçlarını seçerken 7/24 desteğin önemi hakkında içerik oluşturması için bir fırsat olabilir. Elbette “7/24 müşteri desteği” gibi yüksek hacimli bir arama terimi için birinci sırada yer almayacaklar. Ancak “yönetilen ana makine için 7/24 müşteri desteği” gibi uzun kuyruklu bir anahtar kelime için iyi bir sıralamaya sahip olabilirler.
Müşterinin ilgisini çekmek yerine sorununu ne çözebilir?
Hatta bu soruyu SEO açısından yeniden çerçevelendirebilirsiniz: En değerli uzun kuyruklu anahtar kelimelerimiz nelerdir?
Cup & Leaf örneğinde çayın ilginç bir yönünü anlatmak yerine sorunları çözecek anahtar kelimelere öncelik vermeye başladık.
Şarap müşterimizin örneğinde, satışlara yol açan blog yazısı, beslenme tercihleri olan kişiler için şarap konusuna odaklanıyor.
Bu üç soruyu yanıtlamak için zaman ayırmanız, sonuçta karar verme sürecindeki sürtüşmeleri azaltacak ve müşterilerin sizi seçmesini kolaylaştıracaktır.
Dönüşüm Odaklı İçerik İçin Bu Çerçeveleri Deneyin
Gördüğümüz en yaygın başarılı dönüşüm odaklı içeriklerden bazıları aşağıdaki kategorilerden birine giriyor:
Kullanım durumları
Cup & Leaf ve şarap istemcisi örneklerimiz bu kategoriye girmektedir. Bu örnekler, bir müşterinin bu ürünleri kullanacağı belirli durumları açıklamaktadır.
Bu yaklaşım aynı zamanda B2B şirketleri için de işe yarar. Örneğin, GongSatış çağrıları ve e-postalar hakkında veri sağlayan bir yapay zeka platformunun yaratıcısı olan , bir müşteri olarak, ürünlerini satın alma konusunda ısrarcı olmadan, ürünlerini kullanarak ne elde edeceğinizi açıklayan blog içeriğine sahiptir.
Gong’un blog yazısı, “Tüm Kazanan Anlaşmaların Ortak Noktasının 1 Numaralı Sinyali” potansiyel müşterinin e-posta hızının, müşteri olacaklarının en güçlü göstergelerinden biri olduğunu açıklıyor. Bu, yalnızca ürünün elinizde olması durumunda satış süreciniz hakkında öğreneceğiniz bilgi türüdür.
Karşılaştırma gönderileri
İkisi birden Kinsta Ve WP Motoru sitelerinde bu tür içerikler var. Her ikisi de neden kendi ürünlerini diğerlerine tercih etmeniz gerektiğini ayrıntılı olarak açıklıyor. Bunu özellik karşılaştırmaları, fiyat karşılaştırmaları, grafikler ve referanslar aracılığıyla yaparlar.
Yakın rekabetiniz varsa bu özellikle yararlı bir taktiktir. Tüm rakiplerinizi tek bir makalede toplayın, nasıl benzer olduğunuzu ve nasıl farklı olduğunuzu açıklayın, fiyat karşılaştırmalarını gösterin ve bir müşterinin karar vermesi için ihtiyaç duyacağı tüm bilgileri kapsayın.
Alıcı Rehberi
Bir satın alma kılavuzu, kullanım senaryoları ve karşılaştırma gönderilerinin bir karışımı olabilir, ancak rekabeti eklemenize gerek yoktur. Etkili bir alıcı rehberi, sizinkine benzer ancak rakip olmayan şirketleri içerebilir.
Liftopia’da çalışırken en popüler gönderilerimden biri şuydu: tatil hediyesi rehberi kayakçılar ve snowboardcular için. Müşterilerin asansör bileti satın alabilmesi için farklı türde eldivenler, hafif bir plastik şişe ve tabii ki bir Liftopia hediye kartı için önerilerde bulunduk. Bu, en sevdiğimiz kayak ve snowboard markalarına biraz sevgi göstermenin ve aynı zamanda kendi ürünümüzü okuyuculara faydalı olacak şekilde tanıtmanın güzel bir yoluydu.
Kara Cuma ve Siber Pazartesi çok yakında. İşte size bir fikir: Müşterilerin ürünlerinizi kışın (belki tatil sezonunda veya yeni yılda) nasıl kullanabileceğini gösteren bir satın alma kılavuzu yazın ve muhteşem müşteri hizmetleri politikanızla birlikte özel fırsatınızı da duyurun.
Nasıl çalışması gerektiği
Bu çerçeve B2B şirketleri, özellikle de hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketleri için en uygunudur. İdeal yazılımın neye benzediğini, katılımın nasıl olması gerektiğini veya anahtar alıcınızın müşteri hizmetlerinden ne beklemesi gerektiğini açıklarsınız.
Başka bir deyişle, şirketinizle ilgili tüm harika şeyleri alın ve bunları potansiyel müşterilerinize genel veya spesifik bir şekilde açıklayın.
Zendeskmüşteri hizmetleri yazılım şirketi olan çok fazla içerik bunun gibi. Müşteri şikayetlerinin en iyi şekilde nasıl ele alınacağından müşteri portallarının kurulmasına kadar her konuda tavsiyeler sunarlar. Açıkça Zendesk müşterileri için geçerli olsa da müşteri olmayanlar da bu bilgilerden yararlanabilir.
Bu yazılardan bir tanesi de bizde mevcut.
Ahrefs’i nasıl çalıştırdığımıza, müşteri projelerini nasıl ele aldığımıza ve bizi benzersiz kılan şeylere ilişkin blog gönderimiz bu kategoriye girer. Müşteri ilişkilerini nasıl yönettiğimiz, rakiplerimizden nasıl farklı olduğumuz ve proje yönetimimizin nasıl olduğu hakkında oldukça detaylı bilgi alıyoruz. Ancak bunu ideal bir içerik tedarikçisi ilişkisinin nasıl olması gerektiği perspektifinden yapıyoruz.
Dönüşüm Odaklı İçerik Oluşturmaya Başlayın
Artık dönüşüm odaklı içerik bilgisiyle donanmış olduğunuza göre, bugün yapmanız gereken üç eylem öğesini burada bulabilirsiniz:
Bu küçük tüyoyu yapın: En iyi performansı gösteren gönderilerinize bakın ve satın almayı artırmak için basit bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin. Bu, gönderinin altında “Ürünümüzü denemek ilginizi çekiyorsa, ödeme sırasında YAY10 kodunu kullanarak %10 tasarruf edin” diyen kısa bir cümle olabilir. Bu, dönüşüm odaklı içerik oluştururken satışlarda küçük bir artış sağlayabilir.
Müşterilerin dönüşüm gerçekleştirmesini kolaylaştırın: Dönüşüm odaklı içeriğinizi yayınladığınızda, satır içi metin bağlamanın ötesine geçerek müşterilerinizin satın alma işlemini son derece kolaylaştırın. Müşterilerinizin ne satın alabileceğini açıkça ortaya koyan görsel bir açıklama veya tasarlanmış bir modül kullanın.
Satış ekibinize sorun: Özellikle B2B ekipleri için, satış ekibinize ping atın ve potansiyel müşterilerinizin sorduğu zorlu soruları onlara sorun, ardından bu soruları yanıtlamaya veya bu sorunları içeriğinizle çözmeye çalışın.
Daha stratejik rehberliğe ihtiyacınız varsa bizimle iletişime geçin; dönüşümleri artırmak için içerik çalışmalarınıza yeniden odaklanmaya başlayabiliriz. Sizin için bir plan oluşturup içeriği oluşturacağız.
