Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:SDR Eğitimine 7 Adım
Pazarlama kampanyalarınız başarılıysa, gelen potansiyel müşteriler satış oluşturmak için heyecan verici fırsatlar yaratır. Satış kanalınız yeni potansiyel müşterilerle dolarken, bu potansiyel müşterilerin uygun şekilde değerlendirilmesi ve yönetilmesi gerekir. Çok fazla potansiyel müşteri ve potansiyel müşteri niteliklerinin zayıf olması, satış sürecinizde hızla yeni bir sıkıntı noktası yaratabilir. Satış geliştirme temsilcileri (SDR’ler) bu sorunu çözüyor.
SDR ekibinizden en iyi şekilde yararlanmak için iş dünyası liderlerinin bu kritik rolün inceliklerini anlamaları gerekir. Bir satış temsilcisi genellikle satın almaya hazır potansiyel müşterilere odaklanırken, bir satış geliştirme temsilcisi, satış hunisinin tüm aşamalarındaki potansiyel müşterilerin son derece farkındadır. Bu nedenle satış geliştirme temsilcisi eğitimi, satış temsilcilerine yönelik geleneksel eğitimlerden belirgin şekilde farklıdır. Satış sürecinde bir satış geliştirme temsilcisi, potansiyel müşterileri nitelendirmek, geliştirmek ve yönetmek için satış ekibinizin bir uzantısı olarak çalışır. Satış yöneticileri ve eğitim yöneticileri, satış yeterliliği için gereken teknik ve teknik becerileri geliştirmek için eğitim ve işe alma uygulamaları oluşturmalıdır. Tamamen eğitilmiş ve iyi donanımlı SDR’ler, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir büyümeye yol açan başarılı bir satış stratejisi oluşturmanıza yardımcı olabilir.
SDR Eğitiminin Hedeflerini Tanımlayın
Özellikle satış geliştirme temsilcilerinin gelen satış ekibinizin ön saflarında yer alması nedeniyle kişisel markanız etrafında eğitim geliştirmeye her zaman ihtiyaç olacaktır. Profesyonel ilişkileriniz başarılı bir SDR çabasıyla başlar. Bu nedenle, işletmenizdeki SDR rolünün hedeflerini açıkça tanımlamak çok önemlidir.
Bir satış geliştirme temsilcisi, gelen potansiyel müşterileri yönetmek için zaman içinde test edilmiş taktikler ile en son teknoloji araçları becerilerinin birleşimini kullanır. Potansiyel bir müşteri işletmenizle iletişime geçse bile, gelen pazarlamanın birçok yönü vardır. Bu, bir satış geliştirme temsilcisinin etkili bir değer teklifi sunmak için nezaket ve takdir yetkisini kullanması gerektiği anlamına gelir. Aynı zamanda bir SDR, potansiyel müşterilerin satış kanalınızda yönetilebilmesi için potansiyel müşterilerin değerlendirilmesinden sorumludur. Gelen potansiyel müşterilerin çoğu işletmeniz için uygun eşleşmeler olmayacaktır. Bazı nitelikli potansiyel müşteriler hâlâ satış döngüsünün gerçekleri bulma ve değerlendirme aşamasında olacaktır. Satış geliştirme temsilcileriniz aynı zamanda itirazları ele alma ve reddetme konusunda da beceri sahibi olmalıdır.
SDR eğitiminin amacı, tüm bu becerileri geliştirmek ve yüksek kaliteli potansiyel müşterileri kapanış satış temsilcilerine aktarmak için özel stratejinizi eğitmektir. İyi bir eşleşme olan ancak yine de müşteri adayı yetiştirmeye ihtiyaç duyan potansiyel müşteriler için SDR’lerin bu süreçler ve yapılar konusunda eğitim almış olması gerekir.
Net Beklentiler Belirleyin
Açık beklentiler belirlemek, başarılı bir satış geliştirme temsilcisi eğitim programının çok önemli bir bileşenidir. Yeni satış geliştirme temsilcinizin önceden deneyimi olsun veya olmasın, netlik SDR rolüne katılmanıza yardımcı olur.
Genel olarak amaç ve beklenti, olası satışları nitelendirmektir. Zaman yönetimine ilişkin özel beklentileriniz, telefon görüşmesi sayısı gibi kotalar ve diğer beklentileriniz parametreleri içinde, gelen potansiyel müşterileri yeni müşterilere dönüştürme temel amacını asla gözden kaçırmayın. Bu netlik, SDR’leri motive edebilir ve onlara eğitimlerinde yön verebilir, bu da daha iyi sonuçlara ve yeteneklerine daha fazla güvenmelerine yol açabilir.
SDR Eğitim Programlarını ve Kurslarını Uygulayın
SDR’lerin rollerinde başarılı olabilmeleri için çeşitli becerileri öğrenmeleri ve geliştirmeleri gerekir. Eğitim programlarının ve kursların uygulanması, SDR’lerin randevu ayarlama, görüşme süreci, ilişki kurma ve aktif dinleme stratejileri gibi gerekli becerileri öğrenmelerine yardımcı olabilir. Gelen pazarlamanız soğuk arama gerektiriyorsa, SDR’nin e-posta arama ve telefon aramaları konusundaki yeteneğini geliştirmeniz gerekecektir. Bu programlar şirketin kaynaklarına ve ihtiyaçlarına göre sınıf içi eğitimler, çevrimiçi kurslar veya mentorluk programları gibi çeşitli formatlarda sunulabilir. Katılım sürecinin bir parçası olarak video konferanslar ve yüz yüze eğitim, ekibiniz içinde ürün bilgisi oluşturma ve dostluk oluşturma konusunda güçlü olabilir.
İşbirliğini Teşvik Edin
Ekip oluşturma fikrini sürdüren çalışanlar genellikle kendi alanlarındaki diğer kişilerle işbirliği yaparak en iyi şekilde öğrenirler. Satış profesyonelleri de farklı değil. SDR’ler arasında işbirliğinin teşvik edilmesi, onların en iyi uygulamaları paylaşmalarına, birbirlerinin deneyimlerinden öğrenmelerine ve bir topluluk duygusu geliştirmelerine yardımcı olabilir. Daha deneyimli SDR’ler, onlara mevcut mücadelelerine göre uyarlanmış yararlı bilgiler sağlamak için daha yeni profesyonellerle çalışabilir. Bu, iş geliştirme ekibinin genel performansını iyileştirebilir ve ürün ve hizmetlerinizle olan etkileşimlerini artırabilir.
İtirazlarla Baş Etmeyi Öğretin
Satışta, itiraz ve reddetme de işin bir parçasıdır. Yeni satış profesyonelleri henüz “hayır” cevabını duymaya alışkın olmayabilir, bu nedenle, bir potansiyel müşteriye nihayet dönüşmeden önce genellikle reddedilmeyle uğraşacaklarını anlamaları önemlidir. SDR eğitimi kapsamında itirazları ele alma tekniklerinin öğretilmesi performansın artırılmasına yardımcı olabilir. Dayanıklılık pratik gerektirir, bu nedenle işe alım sürecindeki erken provalar, müşterinin karşılaştığı gerçek durumlarda tuzaklardan kaçınır. Bu, rol yapma alıştırmaları, vaka çalışmaları ve yöneticilerden gelen geri bildirimler yoluyla yapılabilir. En iyi iş geliştirme eğitim programlarının çoğu oyunlaştırmayı kariyer eğitimi materyalleri olarak kullanır.
Sahte Aramaları Alıştırma Olarak Kullanın
Satış süreci uzun ve hatta sinir bozucu olabilir ve sahte aramalar, ekibinizin kontrollü bir ortamda sık karşılaşılan engellerle karşılaşmasına yardımcı olabilir. Sahte aramalar, SDR’nin aktif dinleme de dahil olmak üzere iletişim becerilerini geliştirmenin ve pratik yapmanın son derece etkili bir yoludur. Bu uygulamalar gerçek dünya senaryolarını simüle edebilir ve SDR’lerin satış sunumlarını, itirazları ele alma becerilerini ve kapanış tekniklerini uygulamalarına yardımcı olabilir. Bu alıştırmalar aynı zamanda SDR’lerin işe hazır beceriler geliştirmelerine, kişisel farkındalık kazanmalarına ve gerçek potansiyel müşterilere ilk kez ulaşmadan önce iyileştirmeye ihtiyaç duydukları alanları belirlemelerine de yardımcı olabilir. Son olarak prova eğitimi, yeni temsilcilerin SDR iş akışını anlamalarına yardımcı olur.
Geribildirim sağlamak
Geri bildirim sağlamak, SDR’lerinizin güçlü ve zayıf yönlerini benimsemesine yardımcı olacaktır. Geri bildirim onlara iyileştirme yönünde yön verir ve mevcut süreçlerinde muhtemelen kendi başlarına fark edemeyecekleri sorunları bulmalarına yardımcı olur. Geri bildirimle birlikte bir SDR sağladığınızda bunu bire bir koçluk, grup oturumları veya performans incelemeleri yoluyla yapabilirsiniz. SDR’lerin performanslarını artırmalarına ve daha fazla kişisel ve profesyonel başarıya ulaşmalarına yardımcı olabilecek spesifik ve uygulanabilir geri bildirimler vermek önemlidir.
Veriler, SDR’lere en yüksek performansı elde etmeleri konusunda rehberlik edebilir. Tarafsız değerlendirmeler sağlayan SDR eğitimi, bireylerin yeni bir satış kariyerine adım atmasına yardımcı olur. Satış geliştirme temsilcisi rolleri genellikle daha geniş bir satış departmanındaki giriş seviyesi pozisyonlar olduğundan, genç profesyoneller genellikle öğrenmeye ve kariyerlerinde gelişmeye isteklidir.
Alıştırma, Alıştırma, Alıştırma
Alıştırmanın mükemmel hale geldiğini söylüyorlar ve bu özellikle satış geliştirme temsilcileri için geçerli. Uygulama, SDR’lerinizin mesleki gelişiminde çok önemli bir rol oynayacaktır çünkü becerilerini geliştirmelerine ve genel performanslarını iyileştirmelerine olanak tanır. Yol boyunca edindikleri bilgileri, geri bildirim ve deneme çağrılarının sonuçları şeklinde uygulamalıdırlar. SDR’leriniz ne kadar çok uygulanırsa, o kadar kendinden emin ve yetkin hale gelir ve bu da şirket için daha iyi sonuçlara yol açar.
Her etkileşimde değerli bilgiler vardır; bu nedenle kampanyalarınızdaki taktikleri ve her eylemi ölçmek, içgörü sağlar. Uygulamalı beceriler yalnızca ölçülebilir ve tekrarlanabilir sonuçlar olduğunda öğrenilir ve mükemmelleştirilir. Sürekli iyileştirmeyi benimseyen bir satış departmanı oluşturduğunuzda, potansiyel müşterilerinizin deneyimini iyileştirecek ve işe alım sürecini güçlendireceksiniz.
Dahili SDR Ekibinin Eğitimi Ne Kadar Sürer?
SDR’lerin eğitimi uzun bir süreç olabilir, çünkü şirketinizi olumlu yönde etkileyecek gerekli araç ve becerilere sahip olduklarından emin olmak isteyeceksiniz. Genel olarak, satış geliştirme temsilcisi rolü için eğitim; şirketin hedefleri, SDR’lerin mevcut deneyimi ve becerileri, ürün veya hizmetlerin karmaşıklığı ve mevcut eğitim yöntemleri ve kaynakları gibi faktörlere bağlıdır. Etkili bir işe alım süreci eğitimi hızlandıracaktır.
Zamanla olgunlaşacak bir dizi sosyal beceri vardır. Örneğin, zaman yönetimini materyallerle eğitmek zordur ve kişisel farkındalık ancak deneyim arttıkça güçlenir. Her kariyerde olduğu gibi, bir satış geliştirme temsilcisi de her zaman becerilerini geliştirir ve geliştirir. Şirketiniz, satış geliştirme temsilcilerinizin beceri ve yeteneklerini geliştirmelerine yardımcı olmak için sektördeki en son gelişmeler hakkında sürekli eğitim sağlamalıdır.
Bazı basit ürün ve hizmetler için satış geliştirme temsilcisi eğitimi birkaç hafta içinde tamamlanabilir. Ağır ekipman imalatı ve teknoloji endüstrisi gibi daha karmaşık ürün ve hizmetlerde ürün eğitimi tek başına birkaç hafta sürebilir.
Sonuçta, dahili SDR’lerden oluşan bir ekibin eğitilmesi, önemli ölçüde zaman, çaba ve kaynak gerektiren sürekli ve yinelenen bir süreçtir. Şirketler, SDR ekiplerinin satış hedeflerine ulaşmaya hazır olmasını sağlamak için kapsamlı bir işe alım programına, sürekli eğitim ve koçluğa yatırım yapmalı ve eğitim kaynaklarına erişim sağlamalıdır. Eğitim programının kesin süresi şirketin ihtiyaçlarına ve hedeflerine bağlıdır, ancak dahili SDR’lerden oluşan bir ekibin tamamen eğitilmesi genellikle birkaç hafta veya ay sürer.
Dahili Vs. Harici SDR’ler
Dahili ve harici SDR’ler arasında seçim yapmak sonuçta şirketinizin ihtiyaç ve isteklerine göre şekillenecektir. Örneğin, dahili SDR’lerden oluşan bir ekibin kuruluşunuzun kültürüne ve değerlerine tamamen dahil olacağını takdir edebilirsiniz, ancak bir SDR ekibini işe almak ve eğitmek, onları dış kaynaklardan temin etmekten daha maliyetli olacaktır.
Dahili SDR’ler
Dahili SDR’lerin harici SDR’lere göre sahip olduğu temel avantaj, dahili bir ekibin şirketin kültürü, değerleri ve ürünleri hakkında muhtemelen daha iyi bir anlayışa sahip olmasıdır. Şirketin hedeflerini ve vizyonunu daha iyi anlıyorlar ve satış çabalarını şirketin genel stratejisiyle uyumlu hale getirmelerine yardımcı oluyorlar.
Dahili SDR’lerin ayrıca müşteri verileri, pazarlama materyalleri ve destek ekipleri gibi şirketin kaynaklarına doğrudan erişimi vardır. Potansiyel müşterilere ve müşterilere kişiselleştirilmiş ve zamanında yanıtlar sağlamak için bu kaynaklardan yararlanabilirler.
Harici SDR’ler
Harici SDR’ler, daha düşük bir toplam maliyetle etkileyici sonuçlar arayan şirketler için mükemmel bir seçimdir. Harici SDR’lerden oluşan bir ekip, yeni bakış açılarını, becerileri ve deneyimleri hemen masaya getirebilir.
Dış kaynaklı SDR’ler, diğer şirketler ve endüstrilerle yapılan çalışmalardan elde edilen en iyi uygulamaları ve öngörüleri sunabilir. Harici SDR’ler aynı zamanda ölçeklenebilirlik ve esneklik de sağlayabilir, çünkü şirketin büyüme hedeflerine ve yeteneklerine bağlı olarak SDR ekibini hızla artırabilir veya azaltabilirler. Harici SDR’lerle çalışmak, iç satış ekibinin üzerindeki yükü azaltacak ve onların daha acil ve yüksek öncelikli görevlere odaklanmasına olanak tanıyacaktır.
SDR’lerin Dış Kaynak Kullanımının Faydaları
Küçük ve orta ölçekli işletmelerin girişindeki en büyük engellerden biri sabit sermaye yatırımlarıdır. Satış geliştirme temsilcilerini işe almak maaş, SDR eğitimi ve son teknoloji araçlara erişim gerektirir. Satış geliştirme temsilcilerinin dış kaynak kullanımı, dahili bir SDR ekibini işe alırken, işe alırken ve eğitirken zamandan ve kaynaklardan tasarruf etmek isteyen şirketler için uygun bir seçenektir. Dış kaynak kullanımı SDR’leri şirketlere aşağıdakiler gibi çeşitli avantajlar sağlayabilir:
- Artan Uzmanlık: SDR hizmetlerinde uzmanlaşan dış kaynak şirketleri genellikle satış geliştirmedeki en son trendler ve en iyi uygulamalar konusunda bilgili, deneyimli profesyonellerden oluşan bir ekibe sahiptir. Bu uzmanlar, bir şirketin kendine özgü ihtiyaçlarına hızlı bir şekilde uyum sağlayabilir ve deneyimsiz bir iç ekibin sağlayamayacağı katma değerli hizmetleri sağlayabilir.
- Daha Uygun Maliyetli: SDR’lerin dış kaynaklardan sağlanması, genellikle dahili bir ekibin işe alınmasından ve eğitilmesinden çok daha uygun maliyetlidir. Şirketler, SDR’lerin işe alınması, işe alınması ve eğitimi ile ilgili yüksek maliyetlerden kaçınarak, şirketin diğer alanlarına ek kaynak tahsis etmelerine olanak tanıyabilir.
- Daha Fazla Esneklik: Dış kaynak kullanımı SDR’leri şirketlere ölçek ve hız açısından esneklik sağlayabilir. Dahili çalışanların işe alınması ve işten çıkarılmasıyla ilgili maliyet ve riskler konusunda endişelenmeden, ihtiyaçlarına göre SDR ekiplerini hızlı bir şekilde artırabilir veya azaltabilirler. Dış kaynak kullanan şirketler, yoğun sezonlarda veya dahili ekibin yeterli sayıda personel bulunmadığı durumlarda da yedek destek sağlayabilir.
- Geliştirilmiş Odaklanma: Dış kaynak kullanımı SDR’leri, ürün geliştirme, müşteri desteği ve satış kapatma gibi temel iş faaliyetlerine odaklanmak için dahili ekibin zamanını ve kaynaklarını serbest bırakabilir. Bu, verimliliği ve verimliliği artırarak şirket için daha iyi sonuçlara yol açabilir.
- Azalan Risk: SDR’lerin dış kaynak kullanımı, dahili bir ekibin işe alınması ve eğitilmesiyle ilişkili riski azaltabilir. Şirketler çalışan değişimi, performans sorunları ve yasal uyumlulukla ilgili maliyet ve yükümlülüklerden kurtulabilir. Dış kaynak kullanan şirketler, SDR ekibinin şirketin standartlarını ve hedeflerini karşılamasını sağlamak için kalite güvencesi ve yedekleme desteği de sağlayabilir.
Valve+Meter Satış Geliştirme Temsilcileriyle Çalışarak Kendi Hızınızda Büyüyün
Valve+Meter, tüm işletmelerin sektörlerine, kaynaklarına ve diğer faktörlere bağlı olarak farklı hızlarda büyüdüğünü biliyor. Valve+Meter ile çalıştığınızda şirketinizin sürdürülebilir büyümeye yol açan tekrarlanabilir, ölçeklenebilir ve karlı sonuçlar elde etmesine yardımcı olacağız. Satış geliştirme temsilcilerimiz, size en iyi sonuçları sunabilmemizi sağlamak için sektördeki en son araçlar ve beceriler konusunda güncel bilgilere sahiptir.
İşletmenizin benzersiz ihtiyaçlarını, karşılaştığınız zorlukları ve sıkıntılı noktaları ve yardımcı olabileceğimiz yolları tartışmak için sizinle birlikte çalışacağız. Buradan, satış hattınıza istikrarlı bir potansiyel müşteri akışı sağlamak için güvenebileceğiniz bir strateji geliştireceğiz.
Valve+Meter Performans Pazarlama ile çalıştığınızda, pazarlama için bir daha asla bir dolarınızı boşa harcamamanızı sağlayacağız. Valve+Meter ile SDR’lerin dış kaynak kullanımı hakkında daha fazla bilgi edinmek için bugün ekibimize ulaşın.
Harici SDR’lerden Oluşan Bir Ekiple Çalışmak İçin Kontak Vanası+Ölçüm Cihazı
Valve+Meter Performans Pazarlama olarak şirketlerin tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir büyüme elde etmelerine yardımcı olma konusunda tutkuluyuz. Dahili bir SDR ekibini eğitmenin herkes için uygun olmadığını biliyoruz, bu nedenle şirketlere harici SDR’ler sağlamaktan gurur duyuyoruz. SDR’lerimiz, kim olduğunuz ve ne yaptığınız konusunda tam ve kapsamlı bir anlayışa sahip olmalarını sağlamak için işletmenizin yanı sıra ürünleri ve hizmetleri hakkında bilgi edinmek için zaman ayıracaktır.
