Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:SDR ve BDR – Valf ve Ölçer
Anahtar noktaları:
SDV ve BDR’yi anlamak, her rolün ve bu pozisyonların hedeflerinin net tanımlarıyla başlar.
- SDR, Gelen Pazarlama kapsamındaki bir roldür.
- BDR, Giden Pazarlama kapsamındaki bir roldür.
- Potansiyel müşteri yaratma uzmanları olarak hem SDR’ler hem de BDR’ler, satış ekiplerinin kapatılmasına yönelik olasılıkları yönetir.
- Bir SDR ve BDR’nin farklı hedefleri nüanslıdır.
Potansiyel müşteri yaratma ekibinizi büyütmeniz gerektiğinde birçok satış ekibi SDR ve BDR terimleriyle karşılaşacaktır. Bir iş ilanı yayınlamaya veya potansiyel müşteri yaratma hizmetlerinizi dış kaynak olarak kullanmaya başlamadan önce, öncelikle bu roller arasındaki farkların net bir tanımını edinmenin faydası olabilir.
Tıpkı satış ekibinizin üyelerinin farklı görev ve sorumluluklardan sorumlu olduğu gibi; aynı şey satış geliştirme temsilcileri (SDR’ler) ve iş geliştirme temsilcileri (BDR’ler) için de geçerlidir. SDR’lerin ve BDR’lerin rolleri sıklıkla karıştırılır ve birbirinin yerine kullanılır; ancak bu iki konum, bir kuruluş içinde benzersiz koltuklara ve farklı rollere sahiptir. Şirketiniz başarılı bir müşteri adayı yaratmak için satış ekiplerini oluşturmaya ve optimize etmeye çalışırken, ikisi arasındaki farkları anlamak çok önemlidir.
Pek çok sektörde satış süreci uzun ve zorludur. Potansiyel müşteri yaratma, kalifikasyon, müşteri adayı yetiştirme ve randevu ayarlama görevleriniz satış temsilcilerinizi tüketiyorsa veya satış kanalınızı dolduramıyorsa, BDR’lerden ve SDR’lerden oluşan bir ekiple çalışmak çözüm olabilir. Valve+Meter Performans Pazarlama’da satış hattınızı nitelikli potansiyel müşteriler, SDR’ler ve BDR’lerle doldurmak için iş ortakları adına çalışmak, sürdürülebilir büyümeyi teşvik eder.
İşletmenizin büyümesi, doğru koltuk için doğru kişileri işe almak anlamına gelir. Hem SDR’ler hem de BDR’ler daha etkili ve verimli bir şekilde müşteri adayları oluşturur ancak ikisi arasında birkaç önemli fark vardır. Valve+Meter olarak, ihtiyaçlarınız için en iyi potansiyel müşteri yaratma uzmanlarını öğrenmekle başlayan, işletmelerin doğru şekilde büyümesine yardımcı olmayı seviyoruz.
Satış Geliştirme Temsilcisi nedir?
Satış geliştirme temsilcisi, bir şirketin satış ekibinin önemli bir üyesidir ve satışları artırmak ve sürdürülebilir büyüme sağlamak için gelen potansiyel müşterileri oluşturmaktan ve beslemekten sorumludur. SDR’ler, potansiyel müşterileri belirlemek ve nitelendirmek ve şirketinizin ürün veya hizmetlerine olan ilgiyi artırmak için onlarla ilişkiler kurmak için çalıştıklarından satış döngüsünün ilk aşamalarında özellikle önemlidir.
SDR’nin temel işlevi, genellikle potansiyel müşterilerle e-posta, telefon görüşmeleri ve sosyal medya gibi çeşitli kanallar aracılığıyla iletişim kurarak yeni satış fırsatları yaratmaktır. Süreçleri genellikle potansiyel bir işletmedeki hedef şirketlerin ve karar vericilerin tanımlanmış bir listesini oluşturarak başlar. Potansiyel müşterilerinizi iş ihtiyaçlarınız hakkında konuşmaya dahil etmek ve şirketinizin bunları nasıl çözebileceğini tartışmak için SDR’nizin şirketinizin ürünleri, hizmetleri ve hedef pazarı hakkında bilgi sahibi olması gerekir.
Satış geliştirme temsilcileri aynı zamanda mevcut potansiyel müşterileri beslemede, potansiyel müşterilerle iletişim halinde kalmada ve zaman içinde ilişkileri sürdürmede de önemli bir rol oynar. SDR’leriniz, satış döngüsünün bir sonraki aşamasına geçmeye hazır olabilecek potansiyel müşterilerle iletişim halinde kalır.
SDR’ler, güçlü iletişim ve kişilerarası becerilerin yanı sıra zamanı etkili bir şekilde yönetme ve görevleri önceliklendirme becerisini gösterebilmelidir. Oldukça organize olmaları ve çok sayıda müşteri adayını ve takip faaliyetlerini yönetebilmeleri bekleniyor. Ayrıca, şirketinizin pazardaki konumunun yanı sıra rekabet ortamı hakkında da güçlü bir anlayışa sahip olmaları gerekir. Değer teklifini potansiyel müşterilere etkili bir şekilde ifade edebilmek için SDR’niz, markanızı pazarlamayla ilgili en son trendleri, teknolojiyi ve becerileri takip etmelidir.
İş Geliştirme Temsilcisi Nedir?
İş geliştirme temsilcileri, giden müşteri adaylarına odaklanarak şirketinize yeni iş fırsatları sunar. Geliri artırabilecek ve şirketinizin müşteri tabanını genişletebilecek yeni iş fırsatlarını belirlemek, geliştirmek ve güvence altına almaktan sorumludurlar.
BDR’ler genellikle şirketinizin yüzü olarak kabul edilir, çünkü bunlar genellikle şirketinizle müşterileriniz ve ortaklarınız arasındaki ilk temas noktasıdır. BDR’leriniz yeni iş fırsatları bulmak için potansiyel müşteri oluşturmak, pazar araştırması yapmak ve sektör trendlerini analiz etmekten sorumludur. Daha sonra bu bilgileri potansiyel müşterilere ulaşmak, görüşmeler başlatmak ve ilgili potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için kullanırlar. BDR’ler satış ekibiyle yakın işbirliği içinde çalışır ve onlara nitelikli potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında ilgili bilgiler sağlar.
Potansiyel müşteriler ve iş ortaklarıyla önemli miktarda zaman harcadıkları için BDR’lerin güçlü iletişim becerilerine sahip olmaları çok önemlidir. Şirketi en iyi şekilde temsil edebilmek için şirketinizin değer önerisini açık, ilgi çekici ve özlü bir şekilde ifade edebilmeleri gerekir. BDR’lerin, kendilerine en iyi ve en uygun fırsatları sunabilmeleri için bir şirket ve bu şirketin sunduğu ürün veya hizmetler hakkında net bir anlayışa sahip olmaları gerekir.
SDR’ler ve BDR’ler Arasındaki Farklar Nelerdir?
SDR’ler ile BDR’ler arasındaki temel fark, satış geliştirme temsilcilerinin gelen potansiyel müşterilere, iş geliştirme temsilcilerinin ise giden potansiyel müşterilere odaklanmasıdır.
- Gelen potansiyel müşteriler, şirketinizin ürün veya hizmetine zaten ilgi göstermiş olan potansiyel müşterilerdir. Genellikle bir şirkete telefon görüşmesi veya web sitesi iletişim formu aracılığıyla ulaşırlar. Organik web sitesi trafiğinin veya giden geleneksel reklamcılığın veya PPC gibi dijital pazarlamanın sonucu olabilirler.
- Giden potansiyel müşteriler, bir şirketin ürün veya hizmetine ilgi uyandırmak için ulaştığı potansiyel müşterilerdir. İletişime geçmeden önce ürününüze ilgi göstermediler ve bu potansiyel müşteriler genellikle soğuk arama, potansiyel müşteri arama, ağ oluşturma veya e-posta gönderme yoluyla bulunur.
SDR’ler ve BDR’ler arasındaki diğer farklar şunları içerir:
- Hedefler: SDR’ler potansiyel müşteri vasıfları ve randevu belirlemeye daha dar bir şekilde odaklanırken, BDR’ler genellikle yeni iş fırsatlarını belirleme ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya daha geniş bir şekilde odaklanır.
- SDR’ler, kapanış satış temsilcilerinizin bir satışı başarıyla tamamlama potansiyeline dayalı olarak gelen potansiyel müşterileri satış kanalına filtreler.
- BDR’ler en iyi potansiyel müşterileri bulmak için çalışır ancak ilk satış randevusunun ardından potansiyel müşterileri bir eleme süreci yoluyla işleme koymaları gerekebilir.
- İşbirliği: SDR’ler, satış ekibine nitelikli müşteri adayları ve potansiyel müşteriler hakkında ilgili bilgiler sağlamak için satış ekibiyle yakın işbirliği içinde çalışacaktır. BDR’ler satış ekibiyle de işbirliği yapabilir ancak satışları artırmak için gerekli pazarlama materyallerine sahip olduklarından emin olmak için pazarlama gibi diğer departmanlarla da yakın işbirliği içinde çalışırlar. Genellikle her satın alımda iki satış olduğu söylenir:
- BDR’ler, karar vericinin bir satış toplantısında veya başka bir randevuda markanızı değerlendirmeyi kabul ettiği ilk satışa odaklanır.
- SDR’ler, karar vericinin ürününüzü veya hizmetinizi satın almayı kabul ettiği ikinci satışa odaklanır.
Metrikler: SDR’lerin başarısı genellikle oluşturdukları nitelikli potansiyel müşteri ve atamaların sayısıyla ölçülürken, BDR’lerin başarısı genellikle belirledikleri yeni iş fırsatlarının sayısı ve ürettikleri gelirle ölçülür.
SDR’ler ve BDR’ler Birlikte Nasıl Çalışır?
SDR’lerin ve BDR’lerin rolleri sonuçta bir şirketin satış ve büyüme hedeflerini desteklemekten ibarettir. İki pozisyon, satış sürecinize farklı beceriler ve bakış açıları getirerek birbirini tamamlar. Genel bir kural olarak, SDR’ler erken aşamadaki potansiyel müşteri yeterliliği ve atama ayarına odaklanırken, BDR’ler sosyal yardım yoluyla ilişki kurmaya ve iş geliştirmeye odaklanır. Her iki rol de şirketin büyümesini ve gelirini artırmak için birlikte çalışır.
En iyi ve en karlı sonuçları elde etmek için SDR’ler ve BDR’ler birbirleriyle etkili bir şekilde iletişim kurmalıdır. Birlikte çalışarak birbirlerinin güçlü yanlarından yararlanabilirler, satış sürecini kolaylaştırabilirler ve sonuçta şirketiniz için daha iyi sonuçlar elde edebilirler.
Harici veya Dahili SDR ve BDR’leri Kullanmalı mısınız?
Pazarlama çabalarınız için inşa etmek veya işe almak her zaman zor bir seçimdir. Harici SDR’ler ve BDR’lerle çalışmanın faydaları şunlardır:
- Azaltılmış genel giderler: Harici SDR’leri ve BDR’leri kullanmak, kendi ekibinizi işe alma, eğitme ve yönetmeyle ilgili maliyetleri azaltabilir.
- Uzmanlık ve deneyim: Harici SDR’ler ve BDR’ler genellikle satış ve iş geliştirme alanlarında daha fazla uzmanlığa ve deneyime sahiptir. Ayrıca düzenli eğitime ve en son teknolojiye erişimleri vardır.
- Ölçeklenebilirlik: Harici SDR’leri ve BDR’leri kullanmak, satış ve iş geliştirme çabalarınızı gerektiği gibi yukarı veya aşağı ölçeklendirmenizi kolaylaştırabilir. Sezonluk işletmeler, hızla büyüyen şirketler ve gelişen pazarlar için potansiyel müşteri yaratma hizmetlerini dış kaynaklardan sağlamak akıllıca bir strateji olabilir.
Sonuçta iç ve dış SDR’ler ile BDR’ler arasında karar vermek, şirketinizin benzersiz hedeflerine ve ihtiyaçlarına göre belirlenecektir. Bir karar vermeden önce bu faktörlerin yanı sıra kuruluşunuzun kaynaklarını ve yeteneklerini de göz önünde bulundurun.
SDR’lerden ve BDR’lerden oluşan bir ekip oluşturma veya işe alma konusunda danışmanlığa ihtiyacınız varsa Valve+Meter Performans Pazarlama ile iletişime geçin.
SDR’ler ve BDR’ler Tekrarlanabilir ve Ölçeklenebilir Büyüme Elde Etmenize Yardımcı Olur
Farklı işletmeler farklı oranlarda olgunlaşır ve şirketiniz için en gerçekçi ve sürdürülebilir hızda büyümek önemlidir. Şirketiniz ile satış ve iş geliştirme temsilcileri arasındaki iletişim, ölçeklenebilir, tekrarlanabilir ve gerçekçi bir hızda büyümenizi sağlamak açısından çok önemlidir.
Yeni işin akışını ve maliyetini yönetmeniz gerekiyorsa Valve+Meter Performans Pazarlama size yardımcı olmaya hazırdır. Size doğru miktarda potansiyel müşteriyi yönetip sağlayarak, pazarlama yatırımınızın, dönüştürebileceğiniz nitelikli potansiyel müşteriler üzerinde etkili bir şekilde kullanılmasını sağlayacağız. Nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek için bugün Valve+Meter’a ulaşın.
