Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Shopify Satıcıları için YBD’ye Genel Bakış
Yaşam boyu değer Shopify dünyasında büyük önem taşıyor.
Kayıp oranı, CAC (müşteri edinme maliyeti – yeni bir müşteri edinmenin işletmenize maliyeti) ve birkaç diğerinin yanı sıra LTV, hem küçük mağazaların geliri 1 milyon doların altında olan hem de küçük mağazaların kazandığı birçok satıcı için bir yaşa ya da öl metriğidir. daha büyük mağazalar sınırların ötesine genişliyor.
Bu makalede, hem Shopify hem de Shopify Plus’ta çalışan işletmeler için LTV takibine kuşbakışı bakacağız. Şuna bakacağız:
- LTV neden bu kadar önemli?
- LTV’yi doğru bir şekilde hesaplama
- Abonelik mağazaları da bunu nasıl hesaplayabilir?
- YBD verilerini mağaza büyümesi için eyleme dönüştürülebilir analizlere dönüştürme
Hemen içeri girelim.
LTV Nedir ve Shopify Satıcıları İçin Neden Önemlidir?
Müşteri yaşam boyu değeri (LTV veya CLV), bir tüketicinin yaşamı boyunca ürünlerinize veya işletmenize harcayacağı para miktarıdır.
LTV, karar verme konusunda tartışmasız en iyi araçtır. LTV, her ikisine de ne kadar para yatırmanız gerektiğine karar vermenize yardımcı olur yeni müşteriler edinmek Ve mevcut olanları korumak.
Hem kayıp oranınız (müşteri cirosu) hem de kârınız müşterilerinizin markanızla yeniden etkileşime geçmek istediğine ne kadar bağlı olduğundan, herhangi bir Shopify satıcısının LTV’yi doğru bir şekilde hesaplaması ve bunu tutarlı bir şekilde izlemesi gerekir.
Başka bir deyişle, alışveriş yapanlar mağazanıza ne kadar az geri dönerse, o kadar az satış yaparsınız.
LTV’nizi öğrendiğinizde şunları yapabilirsiniz:
- Yüksek LTV’ye sahip müşterilerinizin hangi tür ürünlerden daha fazlasını istediğini öğrenin
- “Benzer” bir müşteri edinmek için ne kadar harcama yapmanız gerektiğini bilin ve yine de öngörülen satın alma alışkanlıklarına göre kâr elde edin
- En yüksek kârlılığa sahip ürünleri tanıtın
- En kârlı müşteri türlerinizi çekmek için pazarlama bütçenizi ve gelen çabalarınızı artırın
Tek başına bu stratejik hamlelerin mağazanızda hızlı bir büyümeye yol açması pek olası değildir. Ancak birlikte, LTV sayesinde kârda güzel bir artış sağlayabilirler.
Pek çok mağaza LTV hesaplamaları için Shopify’ın yerel izleme platformuna veya Google Analytics’e güveniyor. Ancak birkaç tıklamadan biraz daha karmaşıktır.
LTV Nasıl Hesaplanır?
Bu, yaşam boyu değeri hesaplamak için temel formüldür:
LTV = ortalama satın alma değeri [x] Müşterinin yılda kaç kez satın alacağı [x] Müşteri ilişkilerinin ortalama süresi (yıl)
Dolayısıyla, sürekli olarak çevrimiçi mağazanızdan ayakkabı satın alan genç bir kadının değeri:
Bir çift ayakkabı için 50$ [x] Yılda 2 çift [x] 4 yıl = 50$ [x] 2 [x] 4=400$
Oysa iki çocuklu bir babanın değeri:
Çift başına 25$ [x] Yılda 6 çift [x] 4 yıl = 20$ [x] 5 [x] 4 = 600$
LTV ve CAC birbirine sıkı sıkıya bağlıdır, bu nedenle çoğu tüccar onlara en fazla ilgiyi gösterir.
Ancak LTV tek başına gelecekteki kayıplara ilişkin en iyi göstergeniz, en iyi kâr projektörünüz ve daha önce de belirttiğimiz gibi karar vermede en iyi yardımcınızdır. LTV aşağıdaki gibi sorulara açıklık getirir:
- Uluslararası pazarlara açılmalı ve çok para biriminde ödeme seçenekleri sunmalı mıyız?
- X demografisini hedefleyen daha fazla kampanya denemeli miyiz?
- 2. Çeyrek/3. Çeyrek ortalama TO’muzun altında performans gösteren PPC kampanyalarımızı duraklatmalı mıyız?
LTV ve Abonelik Mağazaları
Bu noktaya kadar LTV muhtemelen o kadar da korkutucu görünmüyor. Ancak abonelikle satış yapıyorsanız işlerin karışabileceği yer burasıdır.
Her türlü abonelik e-ticaret işletmesiyle çalışıyorum. Doğal olarak bu işletmelerin tümü müşteri edinme maliyetlerini optimize etmek istiyor ve hepsinin bunu yapmanın en iyi yolu konusunda farklı düşünceleri var.
Ancak ortak nokta şu: Bu mağazaların neredeyse tamamı daha fazla ödemeye hazır müşterilerin ilk abonelik ödeme değerinden daha fazla. Bunun nedeni, müşterinin en az birkaç ay boyunca abone olmasını tamamen beklemeleridir, bu da (teorik olarak) batık maliyetleri peşinen telafi edecektir.
Ama için aboneliğin kaç ay sürmesini bekliyorlar? Milyon dolarlık soru bu.
Yalnızca bir ödemeden (veya hiç ödeme yapılmadan) vazgeçen deneme müşterilerini getiren bir pazarlama kampanyasına para harcamak, ortalıkta dolaşan müşterilere reklam harcaması koymaktan çok daha farklı bir oyundur.
Kulağa çok açık gelebilir ancak her büyüklükteki Shopify mağazasının pazarlama direktörleri daha istekli Üç ay içinde abone olmayı bırakan müşterileri kazanmak için pazarlama paralarından tasarruf etmek yerine, sadık müşteriler (12+ ay boyunca abone olan) kazanmak için çok daha fazla harcamak.
Tam olarak, 4 kat daha istekli.
Pazarlama Kampanyaları ve Müşteri LTV’sinin Ölçülmesi
TO ve TBM gibi PPC metriklerine bakmanın yanı sıra, hangi kampanyaların işe yaradığını (YBD’ye ve mağaza büyümesine olumlu katkıda bulunarak) hangilerinin işe yaramadığını nasıl anlarsınız?
En baştan başlayalım.
Google Analytics’te, ölçmek için standart e-ticaret izlemeyi kullanıyor musunuz? ilk sıra değeri yeni bir aboneden mi? Eğer öyleyse, ortak bir çukura düştünüz. İşte nedeni:
- İlk derece değeri bize ne anlatıyor: Birinci derece değeri izlemenin temel faydası, kampanya hedeflemenizin işe yarayıp yaramadığını bilmektir. Çoğu zaman, bu ilk sipariş başarılı bir PPC reklamının kanıtıdır.
- Hangi ilk sıra değeri bize SÖYLEMEZ: Standart GA izlemeyle, müşteri analizinin bir sonraki düzeyini, yani belirli kampanyalardan gelen tekrarlanan satın alımları kaçırıyorsunuz.
Standart GA izleme, bu müşterilerin ne kadar süreyle abone olarak kalacağını doğru bir şekilde gösteremiyor.
Tekrarlanan satın alımlarınızı kanala göre görmek güzel olmaz mıydı? Bu, siparişleri her bir pazarlama kanalınıza doğru şekilde ilişkilendirmek anlamına gelir. Bu, bu müşterilerin ne kadar süreyle abone olarak kalacağını doğru bir şekilde gösteremiyor.
Bir dakika düşünün: Siparişlerinizi geldikleri pazarlama kanallarına kadar takip edebilseydiniz şunları yapabilirsiniz:
- Medyayı daha verimli kullanın
- Reklamları müşteri segmentlerine göre uyarlama
- Yeni müşteriler bulun (artı benzer hedef kitleler)
- Müşteri sadakatini artırmak için müşteri bağlılığı kampanyalarının etkinliğini artırın
Neyse ki pazarlama yöneticilerinin bu verileri Google Analytics’te görüntülemesinin birden fazla yolu var. İlk yol manueldir ve ikinci yol (daha güvenilirdir), tekrarlanan ödemeleri başlangıç kampanyalarına doğru bir şekilde bağladığı için otomatiktir.
Manuel Yöntem: Siparişleri Segmentlere Ayırın ve Her Kanala Bir Yaşam Boyu Değer Atayın
Bu çözüm için şunları toplamanız gerekir:
- Müşteri numarasına veya işlem kimliğine göre, bir yılı aşkın bir süre öncesine ait ilk siparişlerin kaynağı (yalnızca örnek boyutu yeterli olacaktır)
- Bu müşterilerin YBD’si
Ne yazık ki, bu birinci derece sonuçların doğruluğu tamamen Google Analytics kurulumunuza bağlıdır. Eğer senin e-ticaret pazarlama ilişkilendirmesi doğru değilse – başka bir deyişle Shopify tarafından sağlanan kullanıma hazır izleme komut dosyalarını kullanıyorsunuz – o zaman analiz doğası gereği hatalı olacaktır.
2. maddeye göre LTV’yi kullandığınız abonelik yönetimi çözümünden alabilirsiniz; sadece müşteri ödemelerinin bir listesini dışa aktarın. 2 Numarayı 1 Numaraya bağlamak için ilk ödemenin müşteri numarasını veya işlem kimliğini elinizde bulundurmanız gerekir.
Ardından, Excel veya Google E-Tablolar’da (DÜŞEYARA’yı kullanarak) iki veri kümesini birleştirin ve kanala göre LTV’nin ortalamasını alın. Burada yalnızca bir örnek kullanıyor olsanız bile, her kanalda 80-100 müşteri verisi kullanmak size önemli eğilimleri görmeniz (ve belki de pazarlama stratejilerinizden bazılarını değiştirmeniz) için yeterli veri sağlamalıdır.
Bu manuel yöntemin dezavantajlarından biri, kanala göre YBD’nin her ay değişmesidir; bu nedenle süreci (ve analizi) oldukça sık tekrarlamanız gerekir. Ve göründüğü kadar zaman alıcı olabilir.
Ancak e-tablolarınızı küçültüp kârınızı en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız daha iyi bir yol var.
Otomatik Yöntem: LTV Hesaplamanızı Kanala Göre Otomatikleştirin
Abonelik e-ticareti yakın zamanda yavaşlamayacak. COVID-19 krizi başladığından beri aslında bazı sektörlerde artış yaşandı.
Özellikle Shopify Plus abonelik mağazalarının benzersiz bir sorunu var: Tekrarlanan müşteri ödemelerini, müşterinin ilk etapta abone olmasına yol açan pazarlama kanalına bağlamak.
Ne yazık ki abonelik mağazaları için yalnızca ilk ödemeyi takip etmek yeterli olmayacaktır. Müşterinin değeri hakkında doğru bir ölçüm elde etmek için LTV’ye bakmanız gerekir.
Abonelik takibi için zaman alıcı manuel çözüm. Peki otomatikleştirilmiş bir çözüm neleri gerektirir?
Örneğin, bu Shopify uygulaması üç adımı birleştiriyor Müşterinin birleşik görünümünü Google Analytics’te bir araya getirmek için müşteri yaşam döngüsünde.
Resim kaynağı: Littledata
Söz konusu müşteri ödeme işlemini tamamladıktan sonra, uygulama aynı zamanda takip eden her tekrar ödemeyi geldikleri pazarlama kanalına (örn. Google Ads, Facebook Reklamları vb.) kadar takip etmenize de olanak tanır. Ayrıca ve en önemlisi şunları yapabilirsiniz: diğer özel boyutları takip edin YBD’yi doğru şekilde incelemenize ve hesaplamanıza yardımcı olmak için Google Analytics’te.
Shopify Abonelik Başarısı için LTV Takibi
Ayda 50 dolara bir abonelik ürünü satan bir mağaza düşünün. Google Ads aracılığıyla yeni bir abone edinmeleri ortalama 70 ABD doları alıyor.
Şimdi o mağazanın üç hayali müşterisini ele alalım: Claire, Eric ve Luke.
Resim kaynağı: Littledata
Bu müşteriler işletmeye birbirinden çok farklı üç değer sunduğundan, onları Google Analytics’te segmentlere ayırmak kritik öneme sahiptir.
Resim kaynağı: Littledata
Aşağıdaki grafikte Claire’in işletme parasına mal olduğunu görüyor musunuz? Bunun nedeni, yaşam boyu değerinin onu müşteri olarak edinme maliyetinden daha az olmasıdır.
Eric mağazadan bir veya iki kez bir ürün satın alabilir ancak yine de satın alma ömrü kısadır.
Yalnızca Luke, işletme için gerçekten kâr elde etmeye yetecek süre boyunca tekrarlı ödemeler yapmaya (ve abone olmaya devam etmeye) devam ediyor.
Resim kaynağı: Littledata
Birçok abonelik işletmesi sadece olan müşterilerden para kazanın Üç veya daha fazla ay boyunca abone olun. Ancak sadakat karşılığını verir; sadık müşteriler yıllarca abone olabilir (tekrar açılıp kapansa bile), bu da Shopify mağazaları, özellikle de Shopify Plus’ta çalışan mağazalar için müşteriyi elde tutmanın ne kadar değerli olduğunu gösterir.
Bu Verilerle Ne Yapabilirsiniz?
Artık hem standart e-ticaret hem de abonelik mağazaları için LTV hesaplamasını gözden geçirdiğimize göre, bu ham LTV verileriyle ne yapabilirsiniz?
Cevap basit: Pazarlama kampanyalarınızı optimize etmek amacıyla eyleme dönüştürülebilir bilgiler için bunu kullanın.
Bu, müşteri türlerinizi segmentlere ayırmakla başlar. Müşterileri segmentlere ayırarak şunları yapabilirsiniz:
- En yüksek getiri sağlayan müşterileri getiren pazarlama kanallarında bütçeyi artırmak ve
- Daha az etkili kampanyalarınızda bütçenizi en aza indirin
Belki daha fazla Luke getiren bir kanalınız ve size yalnızca Claire getiren bir kanalınız vardır.
YBD’yi Artırmak İçin Kusursuz İpuçları
Şu ana kadar muhtemelen reklam harcamalarından elde ettiğiniz geliri (ROAS), CAC’yi ve diğer önemli bat ya da yüz metriklerini artırmak için optimizasyon stratejilerini zaten kullanıyorsunuz.
Ancak kutsal kâseyi unutmayın: LTV. Pazarlama potansiyel müşterilerinizin size ne kadar para harcadığını, müşteri başına edinme maliyetinizin ne kadar olduğunu bilmelisiniz Ve paranızın karşılığını size en iyi şekilde verecek potansiyel müşterileri nerede bulabilirsiniz?
Hakkında düşündün mü:
- X müşteri grubu mağazanızda ne kadar zaman harcıyor?
- Hangi pazarlama kanalları en sadık müşterileri getiriyor?
- En çok yinelenen satın alma ve abonelikleri hangi pazarlama kanalları sağlıyor?
İşletmenizi daha hızlı ölçeklendirmek amacıyla müşterilerinizin YBD’sini artırmaya yönelik birkaç ipucunu burada bulabilirsiniz.
1. Shopify Etkinliklerinizi Doğrulukla Takip Edin
Yanlış verilerin düzinelerce nedeni vardır:
- Shopify siparişleri GA’da kaydedilmeyecek
- Google Etiket Yöneticisi’ndeki (GTM) hatalar
- Bir işlemde çok fazla ürün vb.
Littledata gibi otomatik bir çözüm kullanabilirsiniz Google Analytics’teki izlemenizi düzeltmek ve siparişlerinizin otomatik olarak orijinal pazarlama kanallarına kadar takip edilmesini sağlamak için. Shopify siparişleriniz Shopify’da gördüklerinizle eşleşmelidir, değil mi?
2. İlk Kez Alıcıları Yeniden Hedefleyin
Bu tek seferlik müşterileri sürekli müşterilere dönüştürün. Google, Facebook, Instagram ve Twitter’daki basit yeniden hedefleme kampanyaları, bu alıcıları sizden tekrar satın almaya teşvik etmeye yardımcı olabilir.
Satın alma sonrası anketler ve optimize edilmiş, harika bir site deneyimi (sorunsuz bir ödeme akışı dahil), bir müşteriyi tekrar gelmeye ikna etmek için size yeterli brownie puanı da verebilir. Ve onların bir kez daha geri dönmelerini sağlamak bazen onları sadık kılmanın anahtarıdır.
3. Elde Tutma Kampanyaları ve Müşteri Sadakat Programları Oluşturun
Bu programları mağazanızda zaten çalıştırıyor olabilirsiniz. Elde tutma kampanyalarının Shopify mağazalarında işe yaramasının bir nedeni vardır:
- Elde tutulan müşterilerin daha yüksek ortalama sipariş değeri (AOV): Araştırmaya göre, sadık müşterilerinizin en tepedeki %10’luk kesimi, işletmenizin en alttaki %90’ından üç kat daha fazla sipariş başına harcama yapıyor RJ Metrikleri. Ama bu işin en çılgın kısmı bile değil. En sadık harcama yapan %1’lik kesimin, en alttaki %99’luk kesimden beş kat daha fazla harcama yaptığını biliyor muydunuz? Sadakat ve AOV arasında çok doğrudan bir ilişki vardır.
- Elde tutulan müşterilerin geri gelme olasılığı daha yüksektir: Bir satıştan sonra müşteri bir Tekrar dönüşüm sağlama şansı %27. İkinci ve üçüncü satıştan sonra geri dönme şansları %54’e çıkıyor.
Yol İçin Daha Fazla İpucu
eConsultancy’e göremevcut bir müşteriye satış yapma şansınız %65 civarındadır. Yeni bir müşteriye satış yapma olasılığınız yaklaşık %12’ye düşer.
Kaynaklarınızı (ve reklam harcamalarınızı) mevcut müşteri/abone tabanınıza yatırmanın akıllıca bir hareket olduğunu söylemeye gerek yok. Tekrarlanan satın alımları teşvik eden birkaç bonus taktiği aşağıda verilmiştir:
- Müşteri iadeleri çocuk oyuncağı olmalıdır. İade sürecini müşteriler için pahalı veya sinir bozucu hale getirmek, gelecekte sürekli müşteri ve marka savunucusu olarak onları kaybetmenin kesin yoludur.
- Marka sadakati oluşturmak için ücretsiz hediyeler sunun.
- AOV’nizi artırmak için mağazadaki basit ek satışları kullanın.
- Uzun süredir müşterilerinizin size ulaşmasını kolaylaştırın; iletişimde kalın!
“Uzun vadeli” müşterileri çekmeye ve elde tutmaya odaklandığınızda, Shopify mağazanızı ölçeklendirmek daha kolay olacaktır. Bu sürekli alıcılar size yalnızca daha uzun bir süre boyunca daha fazla para ödemekle kalmayacak (size daha yüksek bir LTV sağlayacak), aynı zamanda ürünlerinizin savunucusu olacak ve başkalarını da sizden satın almaya teşvik edeceklerdir.
