Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Soğuk Arama Sırasında Sesli Mesaj Bırakmanız Gerekir mi?
Soğuk arama, birçok satış ve pazarlama ekibi için önemli bir sıkıntı noktasıdır. Aramalarınız sesli posta kutusuna veya telesekretere ulaştığında en iyi strateji nedir? Sınırlı bir zaman dilimi içinde nasıl satış konuşması yapar ve itirazların üstesinden gelirsiniz?
Giden olası satış yaratma uzmanları olarak deneyimlerimize dayanarak bunun kısa bir yanıtı var: Doğru sesli posta mesajı, potansiyel müşteri kazanmada etkilidir.
Soğuk Arama Nedir?
Öncelikle sesli mesaja nasıl ulaşacağınızı tanımlayalım. Daha geniş bir ağ oluşturmak ve işletmenizin markasını daha fazla kişiye yansıtmak istiyorsanız, soğuk arama kampanyaları potansiyel potansiyel müşterileri artırmak ve sonuçta işletmeniz için daha fazla satış üretmek için mükemmel yollardır.
Soğuk arama muhtemelen tarih öncesine, birisinin “Bu çarkla ilginizi çekebilir miyim?” diye homurdandığı zamanlara kadar uzanır.
Telefon görüşmesi açısından soğuk aramanın tarihi, Ulusal Yazarkasa’nın (NCR) kurucusu John Patterson’un bunu şirketinin satış stratejisinin bir parçası haline getirdiği 1870’lere kadar uzanıyor. Teknoloji son 150 yılda ışık yılı kadar ilerlemiş olsa da Patterson’un şirketinin kullandığı soğuk arama tekniklerinin çoğu bugün hâlâ kullanılıyor. İstatistikler bu stratejilerin yeni teknolojiyle birleştirildiğinde hâlâ etkili olduğunu gösteriyor.
Soğuk arama, pazarlama veya satış ekiplerinin yeni bir müşteriye ulaşma uygulamasını ifade eder. Bu, e-posta gönderme, ağ oluşturma, sosyal medya ve geleneksel olarak telefonu açma ve şirketinizin ürün veya hizmetlerine daha önce ilgi göstermemiş potansiyel müşterileri arama anlamına gelir. Tecrübeli soğuk arayanlar mükemmel iletişim becerilerine sahiptir ve sunumlarını her bir potansiyel müşteriye göre uyarlar. Soğuk çağrının amacı, şirketinizin çözdüğü bir sorun noktasını belirlemektir. Bir potansiyel müşteri çözümünüze ilgi gösterdiğinde, soğuk arayanlar onlarla ilişkiler kurmaya başlar.
Soğuk arama stratejisi, araştırmaya odaklanmak ve veri odaklı kampanyalar yürütmek için önemli ölçüde gelişti. Geniş bir potansiyel müşteri yelpazesi için çaba harcamak yerine, artık dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere odaklanabilirsiniz. Bir potansiyel müşterinin değerli olduğunu zaten belirlediyseniz, sesli mesaj bırakmadan asla bir telefon görüşmesini boşa harcamamalısınız.
Sonuçta, soğuk arayanlar üst düzey iletişim yöntemleri geliştirir. Tecrübeli soğuk arayanlar, potansiyel müşterinizin dikkatini çekmek ve kısa mesajlar iletmek üzere eğitilmiştir. Soğuk arayanlarınız, her potansiyel müşterinin karşılaştığı zorlukları anlar ve şirketinizin ürün ve hizmetlerinin bu sorunlu noktaları nasıl çözdüğünü hızlı bir şekilde gösteren mesajlar hazırlar. Soğuk arayanlar bir sıkıntı noktasını tanımlamalı, çözümünüzün neden bir çare olduğunu kanıtlamalı ve ardından markanızın ideal bir ortak olduğunu kanıtlamalıdır.
Soğuk arama, özünde potansiyel müşteriyle karşılıklı bir ilişki kurmakla ilgilidir. Soğuk arayan biri, bir potansiyel müşterinin ne zaman gerçekten ilgi gösterdiğini ve bir sonraki aramaya geçme zamanının geldiğini bilir. Geleneksel başarılı soğuk arama oranı yaklaşık %2 olduğundan, etkili soğuk arama yapanların cesaretleri kırılmadan reddedilmeyi uygun şekilde karşılamaları gerekir. Daha da önemlisi, daha iyi stratejiler geliştirmeli ve soğuk aramayı çevirmek için verileri incelemelisiniz. Büyük şirketler her zaman büyümeye çalışırlar.
Soğuk Arama Sürecinde Hangi Adımlar Yer Alır?
Tüm sesli mesajlar eşit şekilde oluşturulmaz, dolayısıyla Valve+Meter’ın soğuk arama kampanyalarını yürütürken kullandığı bazı nüansları anlamalısınız.
1. Hazırlık
Başarılı iş geliştirme temsilcileri (BDR’ler) sadece telefonu alıp körü körüne arama yapmakla kalmaz; arama için titizlikle hazırlanır ve mesajlarını potansiyel müşterinin belirli ihtiyaçlarına göre uyarlarlar. Çoğu zaman ideal potansiyel müşterileri araştırmak ve bir strateji oluşturmak için gerçek kampanyayı yürütmekten daha fazla çaba harcanır. Soğuk arayanınız, arama yapılmadan önce potansiyel müşterinin işi hakkında bilmesi gereken her şeyi öğrenir. Ekibiniz potansiyel müşteriyi hızlı bir şekilde kendine çekmeye ve onlarla etkileşime geçmeye hazır olmalıdır.
2. Sesli Posta Komut Dosyaları Geliştirin
Belki hala bir satış konuşmasını “kanatlamaya” çalışan soğuk bir arayan vardır, ancak pazarlama ekibiniz, itirazların üstesinden gelmeye yönelik taktiklerin yanı sıra hafızaya yerleştirilmiş bir senaryo üzerinden çalışıyor. Buna, lideri her zaman kahraman olarak koyan ve onların sıkıntılı noktalarına değinen kişiselleştirilmiş, sıcak bir giriş de dahildir. Potansiyel müşterinizin sorununa yönelik bir çözümü gösterdikten sonra, kim olduğunuzu ve ürün ve hizmetlerinizin potansiyel müşterinin şirketine nasıl yardımcı olabileceğini anlatırsınız. Buna değer önerisi denir. Ayrıca net bir harekete geçirici mesaj içeren etkili bir kapanış beyanına da sahip olmalısınız.
3. Aramayı Yapın
Net bir stratejiyle kampanya başlar. Ekibiniz cilalanmıştır ve her aramayı gerçekleştirmektedir. Potansiyel müşteriniz cevap verdiğinde bir değer teklifi sunarsınız, itirazların üstesinden gelirsiniz ve hedefe ulaşırsınız.
Çoğu satış iki satın alma işlemini içerir; potansiyel müşteriniz değer teklifini satın aldığında ve sonunda anlaşmayı tamamladığınızda. Sıcak bir giriş ve diğer en iyi uygulama ipuçları, eğer ekibiniz kaçınılmaz sesli mesaja hazırlıklı olmazsa hiçbir anlam ifade etmez.
